Was Berater sagen
Die besten Vertriebsstrategien, um schnell aus der Krise zu kommen
Fortsetzung des Artikels von Teil 2
Die besten Vertriebsstrategien, um schnell aus der Krise zu kommen
Laut der Miller Heiman Verkaufsstudie 2009 findet Coaching in Deutschland jedoch kaum statt. Lediglich 16 Prozent der befragten Verlaufsleiter deutscher Firmen gaben an, in einer durchschnittlichen Woche genügend Zeit mit ihren Mitarbeitern zu verbringen; bei internationalen Verkaufsorganisationen waren es hingegen 71 Prozent, die dieser Frage zustimmten. »Der technikverliebte Deutsche schraubt anscheinend lieber an seiner wahrscheinlich sowieso schon überspezifizierten Maschine herum, um noch ein paar tausendstel Prozent an Verbesserungen herauszuholen, als an seinen Mitarbeitern ›herumzuschrauben‹ – obwohl hier ein riesiges Potenzial für Produktivitätssteigerung brach liegt«, so das Fazit von Christian Behn, Senior Partner von KP2.
Natürlich muss nicht jeder Vertriebsleiter zwangsläufig ein ausgebildeter Coach sein. Er muss vor allem eine gute Führungskraft sein. Diese zeichnet sich laut Prof. Dr. Zupancic unter anderem dadurch aus, dass sie realistische Ziele setzt bzw. die Ziele anpasst – nichts ist demotivierender als unrealistische Ziele, die aus guten Zeiten stammen – und den Mitarbeiter darin unterstützt, diese zu erreichen. Auch muss der Vertriebsleiter seinen Mitarbeitern Selbstbewusstsein und Erfolgswillen mitgeben. Hierzu gehört, den Mut zu vermitteln, nicht jedes Geschäft um jeden Preis machen zu wollen.
Müssen Unternehmen infolge der Finanzkrise umstrukturieren, kommt es vor, dass Mitarbeiter plötzlich im Vertrieb landen, die bis dato nichts damit am Hut hatten. Von dieser Maßnahme ist Prof. Dr. Zupancic wenig überzeugt. Denn: »Vertrieb ist eine Berufung, die der Mitarbeiter gerne machen muss.« Diese Voraussetzung sei bei so einer Maßnahme nicht gegeben. Pierre Martin von KP2 warnt ebenfalls vor einem »blinden Transfer« aus anderen Bereichen in den Vertrieb, da dieser ein großes Risiko birgt, Potenziale nicht bzw. nicht richtig zu nutzen. »Der Kunde ist das größte Betriebsvermögen. Daher müssen Mitarbeiter im Vertrieb top sein!«
Was allerdings sinnvoll sein kann: Wenn der Innendienst den Außendienst in Krisenzeiten verstärkt unterstützt, indem er für ihn beispielsweise Termine vereinbart, Angebote nachfasst und bei der Auftragsbearbeitung telefonisch Zusatzverkäufe generiert. Voraussetzung für den Erfolg sei dabei allerdings, so Schreiber, dass man dem Innendienstmitarbeiter motivierend, pragmatisch und geduldig das Außendienst-Know-how in der Reihenfolge »wollen – wissen – können – tun« vermittelt. Im besten Fall entwickelt sich aus solchen Ad-hoc-Maßnahmen eine neue, schlagkräftigere Vertriebsorganisation, die auch nach der Krise beibehalten werden kann.
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