Was Berater sagen
Die besten Vertriebsstrategien, um schnell aus der Krise zu kommen
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Die besten Vertriebsstrategien, um schnell aus der Krise zu kommen
Lange Zeit standen der Verkauf von Lösungen und ein umfassendes Produktwissen im Zentrum der Ausbildung von Verkäufern. »Doch dieses Wissen ist nur die Eintrittskarte zum Spiel«, weiß Pierre Martin, Senior Partner von KP2. Die Entscheidung wird vielmehr maßgeblich vom vertrieblichen Vorgehen bestimmt. Das heißt, neben dem Auftreten des Verkäufers, seiner Kommunikation und Fachkompetenz, ist gezieltes und analytisch gesteuertes Vorgehen erforderlich. Doch mit dieser Anforderung würden viele Verkäufer häufig alleine gelassen, so Martin. Sein Kollege Michael Hopfe bestätigt dieses Defizit und fordert die Unternehmen ebenfalls auf, ihr bisheriges Vertriebssystem wegen der fehlenden Struktur dringend zu überdenken. Es werde ein sehr starker Druck auf die Verkaufsorganisationen ausgeübt, ohne ihnen Mittel an die Hand zu geben, erfolgreicher zu agieren.
Was den Verkauf bremst, sind vor allem technikverliebte Produktverkäufer. »Und davon gibt es immer noch zu viele«, so Peter Schreiber. Der Verkäufer wird beim Kunden jedoch nur landen können, wenn die Lösung den Kunden in seinem speziellen Geschäft erfolgreicher macht. Für die Ausbildung der Verkäufer bedeutet das: Strukturen und Prozesse der Kunden-Zielgruppen kennen, verstehen und optimieren können – sprich persönliche, fachliche und verkäuferische Fähigkeiten und Fertigkeiten entwickeln. Dazu gehören analytisches und konzeptionelles Denken (persönlich), betriebswirtschaftliche Kenntnisse über Prozess- und Stückkosten (fachlich) und Methoden des strategischen Verkaufens (verkäuferisch).
Mit welchen konkreten Maßnahmen unterstützen die Unternehmen ihre Vertriebsmitarbeiter in Zeiten der Krise? Nach Erfahrung von Peter Schreiber gibt es auf der einen Seite Unternehmen, die ihre Mitarbeiter schon vorher zielgerichtet unterstützt haben – nicht mit Seminaren und Schulungen, sondern mit pragmatischen Workshops, Trainings und Feld-Coachings. Dieses Vertriebsteam komme nach Schreibers Auffassung gut durch die Krise, da es eine längerfristig angelegte Marketing- und Vertriebsstrategie hat, die lediglich korrigierend der aktuellen Marktlage angepasst wird.
»Die anderen«, so Schreiber weiter, »werden von Marktveränderungen aufgescheucht, verfallen in operative Hektik, suchen nach jahrelanger Untätigkeit in dieser Sache den schnellen Erfolg, schicken ihre Verkäufer auf irgendwelche kurzfristigen und günstigen Schulungsmaßnahmen.« Das beruhigt zwar das Gewissen der Führungsriege und schafft die Grundlage für anschließende Schuldzuweisungen, doch letztendlich bleibt dies wirkungslos.
Generell genügt es nicht, wenn die Firmen ihre Vertriebsmitarbeiter regelmäßig auf Verkaufsseminare schicken. Sie müssen sie auch im Alltag unterstützen, zum Beispiel durch das Training-on-the-job. Diese und weitere Aufgaben muss der Vertriebsleiter übernehmen. Die Praxis zeigt jedoch: Die Führungskräfte nehmen diese Aufgabe zumeist ungenügend wahr. Und: Sie fühlen sich von ihr überfordert, da sie keine Coaching-Ausbildung haben und ihnen damit die notwendigen Fähigkeiten fehlen. Know-how und entsprechende Kompetenz lassen sich jedoch nicht auf einem Wochenend-Seminar erlernen, sondern müssen reifen und sich allmählich entwickeln.
Berufsbegleitende Coaching-Ausbildung
Das erkennen immer mehr Unternehmen und bilden ihre Führungskräfte zunehmend berufsbegleitend zu Vertriebs- oder Salescoaches aus. Solche Weiterbildungen erstrecken sich in der Regel über einen längeren Zeitraum, beispielsweise zwölf oder 15 Monate, und sind modular aufgebaut. Dadurch erfahren die Führungskräfte das nötige Wissen nicht »en bloc«, sondern in wohldosierten Portionen.
Das Lernen erfolgt in den einzelnen Modulen weitgehend anhand von konkreten Aufgaben und Fragestellungen aus dem Arbeitsalltag der Teilnehmer – ideale Voraussetzung, um den Mitarbeiter im Vertriebsalltag so zu führen, dass er die definierten Ziele erreicht. Doch Achtung: Nicht jedem Verkaufsleiter hilft eine qualifizierte Sales- oder Vertriebscoach-Ausbildung, seinen Führungsjob gut zu machen. »Manch armem Teufel, den man auf den Stuhl des Verkaufsleiters fehlgesetzt hat, wird auch diese Ausbildung nicht helfen«, warnt Peter Schreiber.
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