»Logistik ist genauso wichtig wie Design-in«

Den persönlichen Ansatz weiß auch die Klientel von Gudeco zu schätzen, darunter viele Stammkunden aus unterschiedlichen Industriezweigen und der Auftragsfertigung. »Starke Kundenbeziehungen und Zuverlässigkeit zählen weiterhin zu unseren Hauptzielen«, so Michael Denner. Das wiederum behauptet jeder Distributor von sich, aber Anspruch und Wirklichkeit klaffen oft auseinander. Nicht so bei Gudeco, versichert Denner Junior und schildert an einem Beispiel, was Liefer-zuverlässigkeit bedeutet: »Unterschiedliche Widerstandswerte müssen richtig und komplett geliefert werden. Sonst kommt es unter Umständen aufgrund eines geringen Wertes von ein paar Cent zu Bandstillständen in der Produktion«. Dass alles wie geplant läuft, darum kümmern sich neben den Lager- und Logistikmitarbeitern im Vorfeld bereits zehn Mitarbeiter im Außendienst für Design-in-Projekte und vier Produktspezialisten im Marketing. Hinzu kommen zehn Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst aus Neu-Anspach sowie weitere zehn in der Niederlassung Berlin, zuständig für Ostdeutschland, und sechs Mitarbeiter, die von Nürnberg aus den Süden Deutschlands betreuen.  

Sicher ist es auch die strikte Fokussierung, die den Erfolg des Unternehmens mitträgt: Gudeco hat seine ursprüngliche Ausrichtung auf passive und elektromechanische Bauelemente und den Fokus auf die DACH-Region bis heute beibehalten. Und dabei soll es nach den Worten von Horst Denner auch erst mal bleiben. Derzeit hat Gudeco über 30 Hersteller und etwa 15.000 verschiedene Artikel auf der Linecard. Darunter finden sich so bekannte Namen wie Murata, Panasonic und Rafi. Erweitert wurde das Sortiment in den letzten Jahren um Lötequipment – Lötgeräte von Welller Paste und Lötdraht von Henkel und Stannol. Für Produktionskunden sei dieses Angebot eine sinnvolle Ergänzung, erklärt Michael Denner. Auf Bauteileseite war Phoenix Contact der jüngste Neuzugang im Jahr 2013. 

Mit etwa 70 : 30 dominieren die passiven Bauteile den Umsatz gegenüber der Elektromechanik. Erweitern will Gudeco sein Programm noch in Richtung Folienkondensatoren sowie LEDs für den Elektronikbereich als Ergänzung zum Leuchten-Programm der Firma Rafi. Grundsätzlich hält Gudeco seine Linecard aber bewusst überschaubar, um die Konkurrenz unter den vertretenen Herstellern in Grenzen zu halten. Eine Second Source gibt es aber zu vielen Produkten im Programm, z.B. Samsung und Murata. Alle Hersteller auf der Linecard sind offiziell auch Vertragspartner von Gudeco, und viele arbeiten schon seit Jahren oder Jahrzehnten mit Gudeco zusammen – auch hier kommt der Kontinuitätsgedanke also wieder ins Spiel. 

Insgesamt sehen Horst und Michael Denner die Bedeutung der Distribution für die Hersteller weiter steigen: Auch die Top-Hersteller sehen die Win-Win Situation, geben zunehmend Geschäft an die Distribution ab und präsentieren sich gerne gemeinsam mit dem Distributor beim Kunden. »Problematisch ist manchmal, dass bei Herstellern mit einem CEO-Wechsel oft auch ein Wechsel der Vertriebs- bzw.
Distributionsstrategie einhergeht«, so Horst Denner. Für den Distributor heißt das in jedem Fall: Immer flexibel bleiben …

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Highrunner
Polymerkondensatoren

Besonders gefragt sind bei Gudeco Kondensatoren und Widerstände. Aktuelle Fokusprodukte sind nach Auskunft von Michael Denner die Polymerkondensatoren. Sie zeichnen sich allgemein durch besonders niedrige interne Ersatz-Serienwiderstände (ESR) mit Werten bis unter 10 mΩ aus. Polymer-Al-Elkos weisen eine deutlich längere Lebensdauer als Aluminium-Elektrolytkondensator mit flüssigem Elektrolyt auf und zeigen ein stabiles Frequenzverhalten über den gesamten Temperaturbereich. Sie benötigen im Gegensatz zu Tantal-Elektrolytkondensatoren keine Spannungslastminderung, haben keine Brandgefährdung und weisen im Gegensatz zu MLCC-Kondensatoren keine Mikrofonie auf. Außerdem wird dadurch die Abhängigkeit vom konfliktreichen Rohstoff Tantal geringer. Die Kehrseite der Medaille ist allerdings ein höherer Preis, den die Vorteile aber nach Ansicht von Denner wieder ausgleichen.  

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Obsolescence Management: Benachrichtigungen
auch über zwei Jahre hinaus 

Zu den Gudeco-Spezialitäten gehört auch das Obsolescence Management: »Abkündigungen im Passiv- oder Elektromechanik-Bereich sind nicht so häufig wie bei aktiven Bauelementen, kommen aber natürlich auch vor«, so Michael Denner. Im Rahmen des Obsolescence Managements haben die Kunden z.B. die Möglichkeit, langfristig benötigte Bauteile in einer Stickstoff-Vakuum-Verpackung zu bestellen, um die Lötbarkeit über mehrere Jahre zu garantieren. Außerdem werden die Kunden über anstehende PCNs informiert, und das auch, wenn sie länger als zwei Jahre das Produkt nicht bestellt haben. Die Zweijahresfrist gilt allgemein als Standard, ist für viele Produktionsunternehmen aber in der Praxis nicht ausreichend und führt immer wieder zu akuten Problemen. (zü)