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Sortimentserweiterung und eProcurement

»Ein Distributor wie wir muss produktgetrieben sein«


Fortsetzung des Artikels von Teil 1

One face to the customer

Und egal ob Start-up oder etablierter Player – einen Vorzug von Bürklin schätzen alle gleichermaßen: das Prinzip „One Face to the Customer“. Vielerorts wird inzwischen unterschätzt, dass der Kunde trotz fortschreitender Digitalisierung bei Bedarf einen persönlichen Ansprechpartner haben möchte und nicht ein anonymes Call Center. »Wir als Distributor müssen unkompliziert im Umgang sein.« Die Voraussetzung dafür sind bei Bürklin gegeben: Schnelle Entscheidungswege und flache Hierarchien zeichnen das Familienunternehmen aus.

Im Zuge der persönlichen Kundenbetreuung arbeitet Bürklin mittlerweile auch mit einem Außendienst für mittlere und höhere Volumen und diffizile Projekte. »Der Wirkungsgrad unseres Außendienstes ist enorm. Die Kunden waren anfangs überrascht, als wir einen Außendienst eingeführt haben. Inzwischen wird dieser so gut angenommen, dass wir die Ressourcen signifikant ausbauen müssen«, erklärt Lipp.

Oft wurde der Außendienst in der Distribution mit dem Siegeszug der Online-Distribution schon für obsolet erklärt, doch bei Bürklin bestätigt sich dieser „Trend“ nicht, im Gegenteil: »Wir sind damit sehr erfolgreich. Und das nicht nur im klassischen Industriebereich, sondern auch im Start-up-Segment. Die Start-ups sind sehr froh, wenn sie von einem Außendienst besucht werden. Denn die meisten Jung-Unternehmen haben sich bisher zum Beispiel noch nie mit Kabelkonfektion beschäftigt«, gib Lipp zu bedenken. Der Außendienst übernimmt bei Bürklin nicht nur den Vertrieb, sondern beginnt bereits beim Design-in und ist Service-Partner für den Technologie-Know-how-Transfer und Ansprechpartner für eProcurement-Lösungen. »Die Kunden wissen oft schon grob, was sie brauchen, aber sie wollen Unterstützung für kundenspezifische Lösungen wie zum Beispiel bei der Kabelkonfektionierung.« Diese Dienstleistung kann Bürklin genauso anbieten wie die Bestückung von Leiterplatten.

[Treiber „Industrie-Automation und Industrie 4.0“

Nach Branchen ist es bei Bürklin derzeit vor allem die Industrie-Automation im Umfeld von Industrie 4.0, die die Nachfrage treibt. Mit jetzt 600 verschiedenen Herstellern ist Bürklin für dieses Segment sehr gut aufgestellt. Erweitert hat Lipp sein Spektrum in allen klassischen Produktgruppen: Steckverbinder und Elekromechanik, passive Bauelemente und Halbleiter. Halbleiter sind die am stärksten wachsende Produktgruppe bei Bürklin. »Wir waren sehr erfreut, dass die Kunden unser überarbeitetes Halbleiter-Programm so schnell aufgenommen haben«, so Lipp. Bürklin hat sich entschieden, im Halbleitersegment vor allem mit Herstellern zusammenzuarbeiten, die für dedizierte Produkte stehen. Mittelfristig werde man daher nicht die ganz Großen im Programm haben. »Unser Fokus sind Halbleiter-Hersteller, die eine bestimmte Nische abdecken. Das ist für uns der richtige Weg.«

Und wie entwickelt sich das Geschäft mit größeren Stückzahlen? »Das Volumengeschäft zieht sich durch das komplette Produktspektrum. Wir mussten unseren Lagerbestand deutlich erhöhen, um das Volumen abzudecken. Aber noch können wir das gut abdecken und haben in Oberhaching in unserem Lager noch Platz«, schildert Lipp.

[26 Nationen arbeiten bei Bürklin

Die Herausforderung, um mit dem Wachstum Schritt zu halten, bestehe laut Lipp eher darin, genügend qualifizierte Mitarbeiter zu finden. Hier zahlt sich aus, dass Bürklin selbst den Grundstein gelegt hat und seit einigen Jahren sehr viel Wert auf die Weiterbildung von eigenen Mitarbeitern legt. Diese Bemühungen hat der Distributor jüngst auch mit sozialem Engagement untermauert und zwei Flüchtlingen einen Ausbildungsplatz zur Verfügung gestellt. Stolz ist Bürklin auch auf seine multinationale Belegschaft: Die 160 Mitarbeiter kommen aus 26 Nationen. Wer ein dynamisches Umfeld schätzt, ist bei Bürklin jedenfalls richtig: »Wir sind gegenüber den Kunden nicht kompliziert, und wir wollen auch intern nicht kompliziert sein«.

Auch die Unterstützung von Nachwuchs-Projekten hat sich Bürklin auf die Fahnen geschrieben mit einem neu initiierten Education Program. Bürklin sponsert schon seit einigen Jahren Racing Teams und Formula Students. Nun geht der Distributor noch einen Schritt weiter und bietet Schülern und Studenten in der Aus- und Weiterbildung bei jeder Bestellung 10 Prozent über alle Produkte, um diese Zielgruppe näher an die Elektronik zu bringen. »Wir promoten das derzeit zum Beispiel über Facebook: Das ist ein interessanter Indikator für uns, um festzustellen, wo die Bewegung stattfindet und worauf die Zielgruppe reagiert«, erklärt Lipp.  

Und wie soll die Zukunft für Bürklin aussehen? »Wir arbeiten uns vor, sodass wir den Marktanteil, den wir haben sollten, auch erreichen werden. Wir wollen mit den Hauptlieferanten signifikant wachsen! Für uns ist auch wichtig, dass wir nicht schauen, was der Wettbewerb macht, sondern unseren eigenen Weg gehen. Jetzt müssen wir das alles aufarbeiten, was wir initiiert haben. Wir haben noch viel Potenzial und können immer noch aus dem Vollen schöpfen. Künftig wollen wir auch unser Strategic Marketing mehr in die Öffentlichkeit stellen und noch mehr Kompetenz nach außen vermitteln«, resümiert Lipp.

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