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Volumendistributoren unter Druck

Das Margen-Dilemma

4. Mai 2018, 11:17 Uhr | Karin Zühlke

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Margenoptimierung vs. unabhängige Beratung

So fährt ST Microelectronics, auf dem Forum vertreten durch Frank Wolinski, Distribution and Demand Creation Director, ein deutlich anderes Modell: »Bei uns werden die Distributoren nicht nur als Erfüllungsgehilfen gesehen. Wir brauchen die Distributoren. Sie sind unsere verlängerte Werkbank. Die Demand-Creation-Aktivitäten der Distributoren sind für uns sehr wichtig und die Basis des extrem guten Wachstums, das wir in den letzten Jahren hatten.«

Dementsprechend werden bei ST wie auch bei NXP, dem dritten Halbleiterhersteller in der Diskussionsrunde, die Demand-Creation-Aktivitäten der Volumendistributoren durch entsprechende Preismodalitäten honoriert. » Wir haben erklärungsbedürftige Produkte und dafür brauchen wir die technische Expertise im Feld; insofern benötigen wir definitiv die Demand-Creation-Aktivitäen unserer Distributoren.« Aber natürlich gebe es wie bei jedem Hersteller auch Fulfillment-Aktivitäten mit Distributoren.

Den Ausführungen von ST und NXP schließt sich im Wesentlichen auch Dietmar Jäger an, Vice President Distribution von TDK/Epcos: »Distributoren sind Partner, mit denen wir sehr eng zusammenarbeiten und die uns im Design unterstützen, und das immer mehr, da wir uns durch mehrere Akquisitionen im Bereich Sensorik verstärkt haben. Wir haben unsere Verkaufspreise an die Distributoren und die Distributoren bestimmen wiederum ihre Verkaufspreise. Es ist ihre Geschäftspolitik, mit welcher Marge sie an den Markt gehen. Damit haben wir nichts zu tun.« Auch bei TDK gibt es wie üblich einen gewissen Anteil an Fulfillment im Distributionsgeschäft; Standardbauelemente, für die keine Design-Aktivitäten im klassischen Sinne anfallen, unterliegen auch bei TDK einem einheitlichen Verkaufspreis.

Margenoptimierung vs. unabhängige Beratung

Unterschiedliche Preiskonditionen der Hersteller könnten am Ende allerdings die unabhängige Beratung, derer sich die Volumendistributoren rühmen, gefährden. »Sind wir nur die Erfüllungsgehilfen der Hersteller oder sind wir unabhängig?« Das, so Steinberger, sei eine Frage, die sich die Distributoren durchaus stellen müssten. »Der Kunde erwartet langfristige Vorschläge, die Bestand haben, und nicht, dass wir kurzfristige Margenoptimierung betreiben. Wenn der Kunde irgendwann unsere technische Kompetenz anzweifeln würde, hätten wir ein massives Problem. Aber ich glaube nicht, dass das der Fall ist, denn sonst wären die Terminkalender unserer Ingenieure im Feld nicht derart voll.«

Die Vertreter der Online/Katalog-Distribution in der Runde sehen die Situation indes gelassen, denn sie sind vom Preisdruck des Volumengeschäfts nicht unmittelbar betroffen. Ihr Geschäftsmodell ist die Vereinzelung großer Verpackungseinheiten bis hin zu einem Stück, was sie üblicherweise pro Stück höhere Verkaufspreise am Markt erzielen lässt. Mehr zu diesem und weiteren Themen lesen Sie in der Gesamtberichterstattung zum Forum im Distribution-Guide, der am 6. Juni erscheint.