Hardware für B2B-Kunden
So will Rutronik den IT Markt aufrollen
Rutronik setzt den nächsten Meilenstein in der Weiterentwicklung des Unternehmens: Die Gründung des Bereichs Rutronik IT Electronics. Dieser soll sich auf die Marktsegmente Rechenzentrum & Server, Business & Office sowie Gaming & Consumer konzentrieren.
Details im Interview mit Felix Bock, Area Sales Manager IT Electronics von Rutronik.
Markt&Technik: Herr Bock, was hat Rutronik dazu bewogen, mit Rutronik IT Electronics einen weiteren Bereich innerhalb des Unternehmens aufzubauen?
Felix Bock: Die Gründung des Bereichs Rutronik IT Electronics war ein logischer Schritt in unserer Unternehmensentwicklung, um uns noch stärker auf unsere Kompetenzen in dem Bereich Computerkomponenten und Komplettsysteme konzentrieren zu können. Der Impuls dazu kam tatsächlich auch aus unserem Embedded-Fachbereich: Auf unserer Linecard sind schon länger eine Vielzahl an Herstellern, die Komponenten und Systeme über den Embedded-Markt hinaus auch für Data-Center und Standard-IT anbieten. Damit sprechen sie natürlich auch komplett andere Kundensegmente an, als wir es mit unserem Embedded-Bereich bisher taten – nämlich PC-Hersteller, Reseller und Systemintegratoren. Hier kommt es auf eine noch viel gezieltere Ansprache an, die wir in dem Maße über unsere herkömmlichen Kanäle nicht gewährleisten konnten, da die entsprechenden Kunden u. a. ein anderes Such- und Bestellverhalten an den Tag legen, um die gewünschten Produkte zu erhalten. Ein Systemintegrator würde beispielsweise in unserem Webshop Rutronik24 nicht unter »Embedded« nach 19“-Servern, USV-Stromversorgungen oder übertaktbaren Prozessoren suchen.
Kann denn eindeutig zwischen den Bereichen Embedded und IT-Electronics differenziert werden? Die Schnittstellen scheinen relativ groß zu sein.
Wir haben die Anforderungen, die unsere Kunden – bestehende wie auch zukünftige – an die beiden Unternehmensbereiche stellen, sehr detailliert aufgeschlüsselt und dabei deutliche Unterschiede festgemacht. Im Embedded-Bereich, der sich weiterhin auf industrielle, medizinische und auf den Zielmarkt Automotive ausgerichtete Computerlösungen konzentriert, wird viel Projektgeschäft abgewickelt oder es werden Design-ins angefragt. Außerdem ist hier eine umfassende technische Betreuung Teil der Rutronik-Dienstleistung. Auch an die Komponenten werden dabei sehr spezifische Ansprüche gestellt: Gerade im industriellen Umfeld spielen ein erweiterter Temperaturbereich, eine fixierte BOM – auch hinsichtlich der Bios- und Controller-Firmwares – und vor allem das Sicherstellen einer Langzeitverfügbarkeit der Produkte über mehrere Jahre oder sogar Jahrzehnte hinweg eine wichtige Rolle. Dem eher untergeordnet ist der Anspruch, dass die Bauteile immer auf dem neuesten Stand der Technologie und ab Lager sofort verfügbar sind. Kurz gesagt: Verlässlichkeit, Stabilität und Langlebigkeit der Bauteile gewinnen gegenüber dem Kriterium High End.
Bei Rutronik IT Electronics sind hingegen viele Produkte im »Spot-Business« verordnet. Diese sollen also direkt und so schnell wie möglich verkauft werden – entsprechend bilden der Preis und die kurzfristige Verfügbarkeit die größten Verkaufsargumente. Da die Zielanwendungen wie zum Beispiel PCs für ein neues Großraumbüro in der Regel durch Standard-IT-Komponenten aufgebaut werden, ist auch die technische Beraterleistung vonseiten Rutronik weniger gefragt. Worauf hier jedoch geachtet wird, ist die Verfügbarkeit von Systemen, die mit den neuesten Mainboards, Prozessoren und Speichertechnologien ausgestattet sind. Gerade bei Servern, ob für Datacenter oder On-Premise-Einsatz, aber auch im Marktsegment Gaming und Consumer, wird darauf Wert gelegt, mit den neuesten Generationen zu arbeiten. Schnell geliefert, viel Leistung bei geringem Energiebedarf und das Neueste vom Neuen – das ist hier die Devise. Geräte und Komponenten für Business- und Office-Nutzung müssen zudem lange Arbeitsalltage und Geschäftsreisen aushalten und dabei noch edel wirken.
Wie unterscheidet sich das Angebot von Rutronik von dem anderer IT-Distributoren, die mitunter schon lange Zeit den Markt bedienen?
Unser Vorteil ist, dass wir sowohl einzelne Komponenten als auch ganze Systeme bzw. Systemlösungen für spezifische Anwendungen aus einer Hand anbieten können. Das vereinfacht Beschaffungsprozesse, spart wertvolle Zeit und reduziert in letzter Konsequenz Kosten. Diese spezielle Kombination und die strategische Partnerschaft mit Intel ermöglichen es uns, extrem schnell auf Kundenanfragen zu reagieren und einen Mehrwert zu bieten, der über die reinen Produkte hinausgeht. Gleichzeitig bieten wir aber bewusst keine Software, Assemblierung oder Wartungsverträge an, um unsere Systemintegratoren im Kundenkreis nicht in ihrem Geschäftsmodell zu beschneiden.
Rutronik IT Electronics konzentriert sich also voll und ganz auf den Bereich Hardware für B2B-Kunden. Die individuelle Anpassung erfolgt auf Endkundenseite durch Systemintegratoren, die die passende Software ergänzen, für Aufbau und Installation sorgen sowie Wartung und Service sicherstellen. Der Vorteil dieser engen Zusammenarbeit mit Systemintegratoren liegt in der Erschließung neuer Märkte und Zielgruppen wie z. B. neue Office-Parks, Schulen und Bildungseinrichtungen, Regierungsgebäude, Banken, Versicherungen, Web Hosting bzw. lokale Internet-Provider oder Marketing- und Broadcast-Unternehmen. Jede dieser Zielgruppen hat ganz spezifische An- und Herausforderungen, die eine intensive Spezialisierung erforderlich machen. Unsere interdisziplinären Product Manager sind Spezialisten für den Verkauf von IT-Systemen und wissen wiederum, welche Gesamtsysteme und ggf. Komponenten zu diesen Anforderungen passen.
Welche Strategien verfolgt Rutronik, um potenzielle Kunden für den neuen Bereich zu gewinnen?
Unser primäres Ziel ist es, Rutronik IT Electronics als führenden Anbieter von Komponenten und Komplettsystemen für den Aufbau von PCs und Datacentern zu positionieren. Dabei legen wir großen Wert auf eine schnelle Reaktionsfähigkeit bei Preis- und Lieferanfragen und natürlich ein attraktives Produktsortiment – angefangen bei Prozessoren, Speichern, Mainboards, Grafikkarten, Stromversorgung über ThinClients, Workstations, Notebooks, Tablets, Monitoren und Projektoren bis hin zur Systemkühlung und Peripheriegeräten. Wir setzen dazu auf die Zusammenarbeit mit Herstellern, die bereits Teil unserer Linecard sind; dazu gehören neben Intel beispielsweise Asus, Toshiba, Sharp/NEC, Transcend und Extra Computer, und bauen diese weiter aus.
Langfristig streben wir natürlich einen zielführenden Ausbau des entsprechenden Portfolios an, um Resellern und Fachhändlern jederzeit alles aus einer Hand bieten zu können, was sie für die Ausstattung von Büros, Bildungseinrichtungen, Rechenzentren und Servern oder für Gaming- und Consumer-Anwendungen benötigen.
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