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Renesas setzt nicht auf Gießkannenmarketing, sondern auf technisch versierte Distribution

MSC und Renesas planen bis 2014 gemeinsam 50 Mio. Euro Umsatz pro Jahr

24. Januar 2012, 12:06 Uhr | Karin Zühlke

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MSC und Renesas planen bis 2014 gemeinsam 50 Mio. Euro Umsatz pro Jahr

Wie viele MCU-Linien betreut dieses Team?

Torsten Maßholder: Wir haben insgesamt vier MCU-Linien im Programm. Renesas ist aber einer unserer beiden Top-MCU-Hersteller.

Nun ist MSC ja nicht der einzige Renesas-Distributor. Wie hoch ist der Distributionsanteil von MSC bei Renesas?
Achim Mescher: Im europäischen Umsatzranking zählt MSC zu den Top-3-Distributoren. Daran erkennt man schon die wichtige Rolle, die die lokalen Distributoren parallel zu den Global Playern bei der Betreuung unserer Kunden spielen. Dieses Netzwerk steht auch nicht zur Diskussion, denn mit dieser Mix-Strategie fahren wir sehr gut.

Welchen Stellenwert hat MSC als Partner für Renesas?

Achim Mescher: MSC hat für uns besonders in Zentraleuropa einen sehr hohen Stellenwert. Die Partnerschaft mit MSC besteht, wie erwähnt, ja schon seit 1983, ursprünglich noch mit Hitachi, und hat bislang alle Veränderungen überdauert. Wir setzen als japanisches Unternehmen traditionell auf langfristige Geschäftsbeziehungen und Kontinuität, und in diesem Punkt sind unsere Vorstellungen mit MSC absolut deckungsgleich.
Aus technischer Sicht spricht für MSC, dass sich das Team dort wirklich sehr stark auf unsere Produkte fokussiert und darüber hinaus Board- und Systementwicklung bis hin zur Fertigung »unter einem Dach« bieten kann.

Welche Vorteile bringt das für den Kunden?

Torsten Maßholder: Für den Kunden lohnt sich die Beratung dann, wenn ein Distributor über den Tellerrand schaut und nicht einfach das verkauft, was die Linecard hergibt, sondern das, was für die Anwendung optimal passt. Wie schon gerade gesagt: Wenn wir beim Kunden Projekte diskutieren, können wir ein komplettes Leistungs-Spektrum bis hin zur Auftragsentwicklung eines kompletten Systems anbieten. Welche Dienstleistungen dann letztlich wirklich in Anspruch genommen werden, kommt auf den Kunden an und ist je nach Projekt verschieden. Ein Teil der Kunden möchte komplett oder teilweise selber entwickeln, ein anderer Teil gibt die Entwicklung lieber gleich komplett außer Haus. Es kann auch durchaus mal vorkommen, dass eine MCU die Anforderungen des Kunden gar nicht abdeckt – hier kommen dann unsere Board-Level-Produkte ins Spiel.
Achim Mescher: Nachdem unser Portfolio neben den MCUs noch viele weitere Produkte im Analog- und Powerbereich umfasst, schätzen wir den Ansatz des »Solution Sellings«, den MSC verfolgt, natürlich sehr. Denn jeder MCU-Kunde ist für uns auch ein potenzieller MOSFET-Kunde.

Herr Maßholder, schränkt der starke Fokus, den MSC nach wie vor auf Zentraleuropa legt, Sie nicht allzu sehr ein?

Torsten Maßholder: Nein. Zum einen erstreckt sich unser Vertrag mit Renesas ja nicht nur auf Zentraleuropa, sondern auch auf Benelux, Osteuropa und UK. Zum anderen kommt die starke Fokussierung der MSC-Gleichmann-Gruppe auf Zentraleuropa nicht von ungefähr. MSC war bzw. ist in diesen Ländern so erfolgreich, weil wir unsere Unternehmensstrategie frühzeitig und konsequent auf die Bedürfnisse einer stark mittelstandsgeprägten Industrielandschaft ausgerichtet haben. Unsere Stärke ist, dass wir unsere Kunden weit über das in der Distribution übliche Maß hinaus unterstützen können, doch dieses von tiefer technischer Kompetenz geprägte Geschäftsmodell lässt sich nicht so ohne weiteres in andere Länder portieren. Zentraleuropa wird für die MSC-Gleichmann-Gruppe auch in der Zukunft definitiv eine Schlüsselrolle spielen.

Welche Rolle spielen in diesem »Gesamtkonzept der technischen Tiefe« Entwicklungshilfen wie Boards, Referenz-Designs, Starter Kits, die Sie als Distributor selbst entwickeln?

Torsten Maßholder: Diese Frage knüpft an den Aspekt an, den ich vorhin schon kurz angeschnitten habe: Wir diskutieren mit dem Kunden, wann immer möglich und sinnvoll, nicht über einzelne Produkte, sondern über Lösungen, und hier kommen dann mitunter natürlich auch unsere meist auf eine Applikation zugeschnittenen Entwicklungskits und Referenz-Designs ins Spiel. Der große Vorteil eines Referenzdesigns liegt darin, dass sich der Kunde darauf verlassen kann, dass alles läuft, wenn er dieses Design als Layout-Vorlage für seine Applikation verwendet. Insofern haben Referenzdesigns inzwischen schon auch einen gewissen Einfluss auf das Design-in-Geschäft.

Wie beurteilen Sie als Hersteller solche Entwicklungshilfen vom Distributor – es gibt ja auch eigene Entwicklungsboards von Renesas?

Achim Mescher: Unsere Boards sind in der Regel nicht auf spezifische Applikationen ausgerichtet. Speziallösungen werden vielmehr über Third-Party-Unternehmen abgedeckt. MSC hat sich mit seinem Engagement für solche Speziallösungen übrigens als Alliance Partner mit Gold-Status qualifiziert. Solche Entwicklungshilfen bieten einen interessanter Mehrwert für uns und unsere Kunden.

Der Distributionsmitbewerb im MCU-Bereich in Zentraleuropa ist hoch, es gibt ja einige ausgewiesene Halbleiterspezialisten unter den Distributoren, die teils auch mit eigenen MCU-Offensiven an den Markt gehen. Herr Maßholder, wie halten Sie dagegen und was halten Sie, Herr Mescher, als Hersteller von solchen Offensiven?

Torsten Maßholder: »Dagegen halten« müssen wir hier gar nicht. Wir haben einen anderen Ansatz und arbeiten sehr dediziert und so wenig »abgehoben« wie möglich. Renesas ist für uns ganz klar eine von zwei Fokuslinien im MCU-Bereich. Wenn man mehrgleisiger fährt, wie manche Mitbewerber das tun, gerät man meiner Meinung nach schnell in einen Zielkonflikt.
Achim Mescher: Wenn ein Distributor einen großen Teil seiner Ressourcen in den Ausbau des MCU-Geschäftes steckt, sehen wir das als weltweit führender Mikrocontroller-Hersteller generell natürlich erst einmal sehr positiv. Aber wie schon gesagt: Renesas-Produkte lassen sich erfahrungsgemäß nicht über Gießkannen-Marketing verkaufen.

Nun geht der Kunde ja letztlich auch zum Distributor, um eine herstellerunabhängige Beratung zu erhalten und »Best of Breed« wählen zu können. Inwieweit lässt sich bei einem klaren Commitment zu einem Hersteller noch eine unabhängige Beratung sicherstellen?

Achim Mescher: Natürlich wird es auch immer wieder Kunden geben, die ein möglichst breites Spektrum präsentiert bekommen wollen. Erfahrungsgemäß wissen heutzutage viele Kunden aber schon, bevor Sie zum Distributor kommen, was sie brauchen und welche Funktionen ein Mikrocontroller abdecken muss.

Torsten Maßholder: Die Herstellerunabhängigkeit eines Distributors ist letztlich nicht entscheidend. Ein Distributor ist schließlich nie ganz herstellerunabhängig. Wir müssen dem Kunden dabei helfen, sein Problem zu lösen, und in dem Zusammenhang schnell und präzise einschätzen können, ob ein Renesas-Produkt für ein Projekt in Frage kommt oder nicht. Das ist entscheidend. Wenn uns das gelingt, ist das in vielen Fällen der Beginn einer langfristigen Partnerschaft, nicht zuletzt auch, weil Entwickler heutzutage oft viel zu viele ungefilterte Informationen auf dem Tisch bekommen. Oft können sie gar nicht abschätzen, ob zum Beispiel ein Produkt etwa nur eine Ankündigung ist oder ob sie an eine alte längst überholte Information geraten sind.