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Nagt das Internet an den Grundfesten der Distribution?
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Servicepakete statt Verkauf
Der klassische Weg, beim Kunden ein Datenblatt abzugeben, um den Auftrag zu bekommen, wird in Zukunft nicht mehr funktionieren. »Es wird eine deutliche Profiländerung bei den FAEs nötig sein«, meint Weigl. Er müsse künftig nicht nur stärker kommerziell orientiert sein, sondern auch in der Lage sein, als Ressourcen-Manager modulare Konzepte und Dienstleistungen zu verkaufen. »Der Verkauf, wie wir ihn aus der Vergangenheit kennen, ist heute ohnehin kaum mehr anzutreffen«, sagt Siedhoff. »Es ist fast unmöglich, einen Kunden von seiner Meinung abzubringen, die er sich - durch Internet und eigene Erfahrung - über ein Produkt gebildet hat. Der Verkaufsprozess muss durch mehr Service ersetzt werden, indem man den Kunden durch Referenzdesigns, Webtools und ein gutes Netzwerkmanagement die Entscheidung möglichst einfach macht.«
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Embedded-Lösungen statt Bauelementeverkauf
Ob ein sinkender TAM (Total Available Market) überproportional am DTAM (Distribution Total Available Market) knabbern wird, weiß noch niemand. Es wäre nicht der erste Downturn, der den einen oder anderen Hersteller veranlasst, wieder verstärkt Kunden direkt zu betreuen. Auf der anderen Seite hat der Personalabbau in der Halbleiterindustrie ja auch die Sales-Organisationen dezimiert, so dass die breite Masse der Kunden mehr denn je auf die Unterstützung der Distribution angewiesen ist. Die Hersteller werden ihre Distributionsnetze und -strategien jedenfalls auf Herz und Nieren prüfen.
Die Distributoren sind überzeugt, dass ihnen künftig wesentlich mehr Know-how im Embedded-Sektor abverlangt wird. »Zwar wird auch in Zukunft das Gros der Umsätze auf den Komponentenbereich entfallen, aber Embedded-Lösungen weisen im Augenblick die höchsten Zuwachsraten in der Distribution auf und werden künftig sicher eine Schlüsselrolle spielen«, so Martin Maier, MSC Gleichmann.
Auch Gerald Meier, Future Electronics, sieht den reinen Bauelementeverkauf auf dem Rückzug: Vielmehr werde es für die Distribution zukünftig darum gehen, Lösungen anzubieten und auch selbst zu kreieren: »Wir werden den Kunden künftig mehr Entwicklungsarbeit abnehmen.« Andreas Mangler, Rutronik, kann sich vorstellen, für Kunden künftig technische Lösungen samt kompletter Bill of Materials zusammenzustellen, die bereits verstärkt fertigungstechnische Aspekte berücksichtigen, wie es in der EMS-Industrie schon gang und gäbe ist. Daneben gibt es einen deutlichen Trend, sich als Distributor stärker auf Applikationssegmente auszurichten. Zu den Wachstumsbranchen zählen neben der Beleuchtungstechnik sämtliche Technologien, die mit Energieeinsparung verknüpft sind, zum Beispiel die Antriebstechnik. »Die Distribution wird immer häufiger mit Kunden zu tun haben, die mit Elektronik bis dato keine Berührungspunkte hatten«, schildert Gerald Meier, Future. Diese Kunden werden zum einen wesentlich mehr technische Unterstützung benötigen, aber auch mehr Begleitung auf dem Weg zum fertigen Produkt. »Letztendlich«, meint Andreas Mangler, Rutronik, »werden wir vor allem in den vertikalen Märkten neue Wege gehen müssen. Es gibt Märkte, die wir heute noch gar nicht adressieren.«
Carmen Skupin, Markt&Technik
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