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Generation Facebook

Nagt das Internet an den Grundfesten der Distribution?

16. April 2009, 12:29 Uhr   |  Carmen Skupin

Wird ein dezimierter DTAM am klassischen Vertriebsmodell der Distribution und ihren Kernbereichen rütteln? Die Hersteller werden ihre Distributionsnetze jedenfalls auf Herz und Nieren prüfen. Zudem muss die Distribution eine Strategie entwickeln, wie sie die Generation »Facebook« adressieren will, die in der Entwicklung und im Einkauf Einzug hält.

Dass das Internet für die Art und Weise, wie die Distributoren - und die Hersteller - heute technische Beratung erbringen, einen Zeitenwandel einläuten wird, darf als sicher gelten. Wie schnell er kommt und wie man ihm letztendlich begegnen soll, zählt zu den interessantesten Herausforderungen, denen sich die Distribution künftig stellen muss. »Dem Kunden ein Datenblatt zu überreichen und ihm neue Produkte vorzustellen, ist definitiv überholt«, stellt Karlheinz Weigl, Silica, fest. »Die Entwicklergeneration, mit der wir es heute zu tun haben, wird sich diese Basisinformationen an anderer Stelle holen - nämlich im Web«.

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Paul Scholten (li), Arrow: »Das Anforderungsprofil der FAEs muss sich ändern: Das Managen von Ressourcen durch Generalisten wird immer wichtiger werden. Erst im zweiten Schritt werden sich Applikationsspezialisten um technisch komplexe Anwendungen kü

Bereits heute herrscht in hunderten von Entwicklerforen und Chatrooms ein reger Austausch, ohne dass irgendein Distributor oder Hersteller mit an Bord ist. »Diese Entwickler kommen erst dann auf uns zu, wenn sie schon eine sehr konkrete Vorstellung haben, welches Produkt sie einsetzen wollen«, schildert Weigl. Der Distributor, der sich in der Vergangenheit bemüht hat, seinem Kunden ein ausgewähltes Produkt für diese Applikation schmackhaft zu machen, ist bei diesem Auswahlprozess immer häufiger außen vor und greift somit später in deren Design-in-Prozess ein. Die direkten Einflussmöglichkeiten sinken. »Diese Entwickler wollen nicht von Herstellern oder Distributoren gesteuert werden, sie bilden sich ihre Meinung selbst im Austausch mit Gleichgesinnten.« Ein Trend, dem man, so Karlheinz Weigl, bislang noch ohne jedes Konzept gegenüberstehe. »Wir müssen dringend verstehen, wie diese Mechanismen greifen, und zusammen mit unseren Herstellern überlegen, wie wir auf diese Prozesse Einfluss nehmen können«.

Solche Foren oder Austauschplattformen selbst zu initiieren, hält Weigl für den falschen Weg: »Die Entwickler wollen sich anonym austauschen.« Würden diese Diskussionen von Distributoren oder Bauelementeherstellern gesteuert, verlören sie für die Teilnehmer schnell an Reiz. »Diese Foren leben von der Unabhängigkeit«, bestätigt Norbert Siedhoff, Microchip. »Wir können diesen Trend nicht umkehren - die nächste Entwicklergeneration wird völlig anders ticken«, ist Claus Köstner, STMicroelectronics, überzeugt. »Wir müssen vielmehr versuchen, diesen Weg mitzugehen, beispielsweise alle Informationen über das Internet anbieten, die der Kunde benötigt.« Denn während der Informationsaustausch zwischen Entwicklern in Internet-Foren schwer zugänglich und steuerbar ist, stehen den Firmen im Bereich der Informationsbeschaffung bereits viele Möglichkeiten offen. So bietet Microchip eine Vielzahl von Informations- und Servicemöglichkeiten auf seiner Website. Kunden können beispielsweise elektronisch ein Ticket ziehen, um Fragen zu stellen, die ein weltweites Team binnen 24 Stunden per E-Mail beantwortet.

»Es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten, professionellen Service über das Internet zu leisten«, ist Siedhoff überzeugt. Zwar wird das Internet die persönliche Betreuung durch einen Applikationsingenieur nicht obsolet machen. Denn die Zahl und Komplexität neuer Produkte steigt immens, und die Roadmap, die ein Hersteller verfolgt, lässt Vsich nicht über das Internet recherchieren. Aber in dem Maße, wie es die Art und Weise der Produkt- und Applikationsselektion beeinflusst, wird es auch das Aufgaben- und Anforderungsprofil der technischen Beratung verändern. »Wir haben nach wie vor viele Kunden, die das persönliche Gespräch mit dem FAE favorisieren und unsere Informationen zu schätzen wissen. Aber wir müssen uns natürlich darauf einstellen, es in Zukunft verstärkt auch mit Entwicklern zu tun zu haben, die das nicht mehr möchten, und uns dem Zeitgeist anpassen«, sagt Bernd Pfeil, EBV.

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