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Standard-Panel oder kundenspezifische Displays

Data Modul setzt im Display-Geschäft auf einen Mix von Distribution und Eigenprodukten

21. Januar 2011, 8:58 Uhr | Karin Zühlke

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Fortsetzung des Artikels von Teil 1

50:50-Geschäft aus Distribution und Eigenprodukten

Rund 50 Prozent des Umsatzes generieren die Münchener Display-Spezialisten aus der Distribution, der Rest kommt von den Eigenprodukten, darunter kundenspezifische Displays, Display- Ansteuerungen, Touch-Systeme und Embedded Systeme. Als Spannungsfeld sieht Bismanns den Mix aus Distribution und Eigenprodukten nicht, im Gegenteil: »Beides ergänzt sich sehr gut bzw. bedingt sich auch gegenseitig.«

Die Hersteller auf der Linecard haben jedenfalls laut Worlitzer mit dem »Doppeldasein« von Data Modul kein Problem: »Für einen Hersteller sind solche Partner besonders interessant, die nicht vom reinen Verdrängungswettbewerb leben und ihre Projekte nicht ausschließlich über den Preis gewinnen. Denn die Hersteller wollen mit einem Vertriebspartner wachsen. Das können sie aber nur, wenn der Partner in der Lage ist, Projekte durch neue Technologien zu generieren.« Besonders für die Displayhersteller ist der Vertrieb über die Distribution ein essenzieller Absatzkanal, denn aufgrund des Beratungsaufwandes könnten die Hersteller selbst das Geschäft vor allem mit kleineren und mittleren Stückzahlen gar nicht adäquat abdecken. Konkurrieren die Eigenprodukte von Data Modul nicht mit dem Distributionsangebot? Das könne schon vorkommen, weiß Bismanns. Data Modul stellt dem Kunden wenn möglich Produkte mehrerer geeigneter Hersteller vor. Bei größeren Projekten sind die Hersteller von Anfang an mit im Boot.

Dass die technische Spezialisierung auf Kosten anderer Value Added Services, beispielsweise der Logistik, geht, verneint Worlitzer ausdrücklich: »Was uns anbelangt, zumindest nicht. Wir bieten genauso Logistik-Services wie ein breit aufgestellter Distributor.« Und auch beim Reparaturservice stehe man einem Broadliner nicht nach: »Durch unsere Analyseund Testausstattung und ein 12-köpfiges Service-Team können wir 95 Prozent der Fehlerquellen vollständig im Haus beheben. Ein Versand zum Hersteller, im ungünstigsten Fall um die halbe Welt, entfällt für den Kunden also.«

Dass das Modell »Spezialdistributor in Kombination mit Eigenprodukten« Zukunft hat, davon ist Data Modul überzeugt. Die Gründe dafür sehen die Display-Spezialisten unter anderem in der wachsenden Internationalisierung des Systemgeschäfts. Zwar gelten für einzelne Produkte die üblichen Franchise-Vereinbarungen nach Ländern. Auf Systemebene sind solche Regeln aber nicht so streng. Überhaupt sieht Worlitzer die in der Distribution üblichen Ländervereinbarungen mehr und mehr aufgeweicht. Der Trend gehe vielmehr in Richtung funktioneller branchenbezogener Ausrichtung. Hier sind Ländervereinbarungen eher kontraproduktiv.