Bildverarbeitung: Auf den Branchen-Mix kommt es an

Bildverarbeitung: Auf den Branchen-Mix kommt es an

In diesem Zusammenhang kann der Panasonic-Mann von einer weiteren interessanten Erfahrung berichten: »Die meisten Endkunden legen keinen großen Wert darauf, ob die Auflösung 1, 2 oder 5 Megapixel beträgt und die Bilddaten über CameraLink, Analog oder andere Schnittstellen übertragen werden«, führt er aus. »Das interessiert den Endkunden letztlich so sehr wie die Frage, welcher Datenbus in seinem Auto verwendet wird. Unsere Erfahrung ist: Das überlässt er uns – wir machen ihm einen Vorschlag, wie sich seine Applikation solide aufbauen lässt, und er findet die Empfehlung dann gut oder eben nicht.« Sobald man dagegen mit Systemintegratoren als Kunden spreche, die viel Bildverarbeitungs-Know-how mitbrächten, sehe die Sache schon wieder ganz anders aus.

Wenn es um Systemlösungen geht, scheint sich die Preisdrückerei der Kunden bislang in Grenzen zu halten: »Nicht wenige Kunden holen zwar Vergleichsangebote von Wettbewerbern ein und sagen, das Angebot der Firma xy ist um einen bestimmten Betrag günstiger, worin liegt da der Unterschied?«, zeigt Fremmer auf. »Manchmal zeigt es sich dann aber, das die Lösungsansätze völlig verschieden sind: Der eine Hersteller bietet ein PC-System an, der andere ein Kompaktsystem, das eine System ist flexibel für künftige Änderungen, das andere ist eine zugeschnittene, nicht erweiterbare Lösung.

Oft kann man dem Kunden sagen: Wenn man eine bestimmte Funktion wegließe, würde sich der Preis gleich mal um soundsoviele Euro reduzieren, weil dann eine Kamera mit VGA-Auflösung genug wäre.« Andererseits mache er, Fremmer, aber auch nur selten die Erfahrung, dass Kunden lediglich VGA-Auflösung wollten, wenn er eine Kamera mit einer Auflösung von 1,3 Megapixel vorschlage.

Eine bemerkenswerte Entwicklung in punkto Customization hat Linkemann festgestellt: »Früher legten die Kunden dem Vertriebsmitarbeiter eine riesige Anforderungsliste vor, die dann von der Entwicklung falls möglich zu 100 Prozent abgearbeitet wurde«, führt er aus. »Das Ergebnis war dann aber oft extrem teuer, so dass mancher Kunde sagte, das wolle er so nicht. Heutzutage fragen wir ihn, wozu er all die Funktionen und Leistungsmerkmale überhaupt brauche.« Und dann stelle sich oft heraus, dass das eine oder andere Feature überhaupt nicht nötig sei. »Mit diesem Trick lassen sich überzogene Anforderungen zurechtrücken, so dass sich zeigt: Der Kunde hat letztlich, was er haben will, und wir können es optimal liefern und haben noch Spielraum im Falle von Chargen-Schwankungen.«

Damit eine derart produktive Zusammenarbeit zwischen Kunden und Herstellern zustande kommen kann, müssen allerdings einige Voraussetzungen erfüllt sein: »Möglich ist dies nur, wenn man sich die Zeit nimmt, gemeinsam mit dem Kunden die Applikation zu verstehen und herauszufinden, was er tatsächlich tun will«, gibt Keppler zu bedenken. »Dies bindet aber auch Ressourcen, die letztlich zu bezahlen sind. Der Teufelskreis schließt sich dann, wenn die Preisverhandlungen anstehen.«

Evaluierungstätigkeit als Silberstreif am Horizont

Auch wenn die Nachfrage nach IBV-Systemen und -Komponenten derzeit dahindümpelt – am Horizont zeigt sich ein Silberstreif: »Gerade in Asien entwickeln die großen OEMs intensiv«, stellt Eckstein klar. »Um eine Zahl zu nennen: Die Anfragen für Kunden-Evaluierungen haben in diesem Jahr gegenüber 2008 um 40 Prozent zugenommen, also genau gegen den Umsatztrend. Wer diese Kunden besucht, sieht, dass die Produktion steht, aber Forschung und Entwicklung mit Hochdruck arbeiten.« Einerseits zeige sich also ein Umsatzrückgang, andererseits gebe es ernsthafte Anfragen zu neuen Techniken.

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