Bildverarbeitung: Auf den Branchen-Mix kommt es an

Bildverarbeitung: Auf den Branchen-Mix kommt es an

Um dem Preisdruck entgegenzuwirken, haben die deutschen und europäischen Bildverarbeitungstechnik-Hersteller also drei Möglichkeiten: Verlust bringende Geschäfte ablehnen, sich auf ihre Stärken berufen und diese ausbauen und durch zusätzlichen Service Kundennutzen schaffen: »Die Strategie muss sein, dem Kunden einen Mehrwert zu bieten, sei es über Komplettlösungen und Dienstleistungen oder über Zusatzfunktionen in der Komponente, mit denen er sich vom Markt ein wenig abheben und in einer Nische etablieren kann«, erläutert Simnacher. Noffz stimmt ihm zu: »Den Kunden die Unterstützung zu geben, die sie brauchen, damit sie schneller und besser ans Ziel kommen, ist die vielversprechendste Strategie gegen den Preisverfall«, sagt er.

In manchen Kundenfirmen gibt es allerdings ein ernsthaftes Hindernis für diese Strategie: die Einkäufer. »Früher haben wir Verhandlungen mit Anwendern geführt, auch mit Technikern, die wussten, was sie an einem Lieferanten haben«, verdeutlicht Keppler. »Weil aber jetzt die Kostensituation bei den Kunden anders ist, sind Investitionen für ein preisgünstiges Bildverarbeitungssystem um 5000 bis 20.000 Euro eine Angelegenheit, bei der nicht mehr der Anwender selbst bestellt, sondern der Zentraleinkauf mit vielen Unterschriften und Formalitäten. Die, die letztlich entscheiden, kennen den Anbieter überhaupt nicht mehr und wissen dann auch nicht, was dessen Vorteil oder Nachteil ist.« Die Bildverarbeiter müssten daher wieder mehr lernen, das Gute, das sie tun, so darzustellen, dass der Einkäufer den Support und alles, was dazugehört, erkennen könne. Auch gegen dieses Problem lässt sich freilich Abhilfe schaffen: »Die Strategie des guten Verkäufers ist es, den Einkäufer frühzeitig mit einzubeziehen und nicht erst am Schluss, wenn alles schon steht.«

Systemintegration oder Selbsthilfe?

Je komplexer und anwendungsspezifischer ein Bildverarbeitungssystem ist, desto gefragter sind die Dienstleistungen der Systemintegratoren: Sie wählen die Komponenten aus und integrieren sie, nehmen das Ganze an Ort und Stelle in Betrieb und schulen die Anwender. Alles schön und gut - das Problem ist nur: Hochwertige Dienstleistungen kosten Geld, und das ist in Krisenzeiten knapp. Gibt es angesichts dessen bei der Integration von IBV-Systemen einen Trend zum Do-it-yourself? Aus Kepplers Sicht schon: »Wir stellen fest, dass wir in zunehmendem Maße von den Endkunden direkt angesprochen werden, also den Fertigungsbetrieben, die die Bildverarbeitung für sich entdeckt haben und uns mit ihren Fragen konfrontieren«, sagt er. »Wir selbst beraten nur und suchen die Systemkomponenten aus, machen aber weder Integration noch Inbetriebnahme vor Ort.«

Dennoch werde aber die Bildverarbeitungstechnik immer häufiger von den Endkunden direkt genutzt. »Dies vergrößert den Support-Aufwand, man muss noch früher als bisher mit dem Support beginnen, und Schulungen werden immer wichtiger«, ergänzt er. »Trotz Krise sind wir dabei, unser Logistikzentrum und unser Schulungszentrum auszubauen, um diesen Entwicklungen gerecht werden zu können.«

Bei Hochgeschwindigkeits-Kameras bleibt die Tendenz zum Do-it-yourself noch aus: »Die Endanwender sind sowohl personell als auch von der Komplexität her gar nicht dazu in der Lage, Systeme auf Basis von Hochgeschwindigkeits-Kameras selbst zu integrieren«, betont Mindermann. Keppler stimmt ihm in diesem Punkt zu: »Bei den Hochgeschwindigkeits-Kameras sehen wir den Trend tatsächlich nicht, sehr wohl aber bei einfachen Lösungen, intelligenten Kamerasystemen und allem, was dazugehört.«

Abgesehen davon bemerken mehrere der Forumsteilnehmer einen Trend in Richtung Customization: »Früher haben wir das verkauft, was aus unseren Werken in Japan kam – wenn’s gepasst hat, war’s gut, wenn’s nicht gepasst hat, dann eben nicht«, legt Fremmer dar. »Heutzutage versuchen wir, kundenspezifische Lösungen zu erstellen, und wenn dies einmal nicht ausschließlich mit unseren Geräten möglich ist, greifen wir auch zu anderen Produkten. Natürlich sind wir auf unsere Hardware fokussiert, aber die Kundenlösung steht für uns im Vordergrund, so dass wir Bildverarbeitungs-Lösungen nicht nur erstellen, sondern auch in komplette Fabrikautomatisierungs-Systeme einfügen können.«

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