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Direktvertrieb, Distributionskanal oder doch eine Mischform?

Vertriebsstrategien im Oszilloskop-Geschäft

12. Juli 2011, 14:12 Uhr | Nicole Wörner

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Fortsetzung des Artikels von Teil 3

Wie hat sich der Umsatz im Oszilloskop-Segment verändert, seit das neue Vertriebskonzept eingeführt wurde?

»Wir hatten bereits ein sehr starkes viertes Quartal 2010 in dessen Verlauf wir, nach unserer Ansicht, Marktanteile hinzugewonnen haben«, freut sich Schultz. »Dieser Trend hat sich auch im 1. Quartal 2011 gefestigt und wir erwarten, dass sich unsere positive Entwicklung in den kommenden Monaten weiter beschleunigen wird.« Auch Hameg verzeichnet ein Wachstum, das nicht nur bei den Oszilloskopen im zweiten Jahr in Folge hoch zweistellig ist.
»Der Umsatz ist stärker als der Markt gewachsen, d.h. wir gewinnen Marktanteile - durch neue Produkte, aber eben auch durch bessere Marktdurchdringung«, so Bochtler. »Ein beträchtlicher Umsatzanteil kommt von Kunden, mit denen wir im früheren Setup keine aktive Beziehung hatten. Aber es ist mir auch wichtig festzustellen, dass wir dieses Konzept nicht wegen einer bestimmten Produktgruppe umgesetzt haben. Der Erfolg ist erfreulicherweise in allen Produktsegmenten zu sehen.«

Und auch Albert Hanselmann freut sich über stark gestiegenen Umsatz - allerdings hatte LeCroy sein Vertriebskonzept in den letzten Jahren nicht geändert. »Die Veränderung im Vertriebskanal, die andere Oszilloskop-Anbieter vorgenommen haben - mit zum Teil signifikanten personellen und anderen Konsequenzen - hat uns dabei sicherlich geholfen.«

Welche Faktoren könnten das derzeitige Konzept wieder in Frage stellen?

Für Jörg Latzel von Yokogawa gäbe es derzeit keine Gründe, das Konzept zu verändern. Weniger kategorisch geben sich die anderen Hersteller. So erklärt Winfried Schultz, dass es vermessen wäre, zu behaupten, das aktuelle Konzept sei für die Ewigkeit: »Die Marktbedingungen werden sich weiter verändern. Gerade hier wird der positive Einfluss von Danaher auf Tektronix deutlich. DBS (Danaher Business System), ein System zur Steigerung der operativen Effektivität, erlaubt es uns, schnell und gezielt auf Veränderungen im Markt zu reagieren.« Tektronix werde sich auch in Zukunft an den Bedürfnissen der Kunden orientieren.

Auch bei LeCroy wäre man durchaus bereit, über das aktuelle Konzept nachzudenken, wenn es einem eindeutigen Kundenbedürfnis entspräche. Raum für eventuelle Veränderungen lässt auch Hans-Jürgen Bochtler: »Es gibt aktuell keinen konkreten Handlungsbedarf, aber Agilent hat sich immer dadurch ausgezeichnet, seine Strukturen - auch rasch - zu optimieren und weiterzuentwickeln. Insofern sind wir hier immer am Nachdenken - und Handeln, sollte es uns sinnvoll erscheinen. Der Grundsatz bleibt: Was gut für unsere Kunden ist, ist letztlich auch gut für uns.«

Weil der Markt überaus dynamisch sei, könne man nur sehr schwer Vorhersagen treffen, gibt Vander Stichelen zu bedenken. Jedoch: »Bei allen Veränderungen, eines ist sicher: Wir werden unser Vertriebskonzept immer kundenzentrisch ausrichten, d.h. die Bedürfnisse unserer Kunden sind die Basis unserer Vertriebsstrategie. Bis heute sind wir zutiefst davon überzeugt, dass dies in den allermeisten Fällen über eine direkte Betreuung am besten gewährleistet wird. Bisher gibt uns der Erfolg Recht.«

»Never stop thinking«, so bringt Thomas Modenbach die Haltung von Hameg auf den Punkt. »Dennoch gibt es derzeit keinen Anlass, unser Konzept zu verändern. Das Kaufverhalten unserer Kunden ist jedoch ein bewegliches Ziel, das wir stets im Blick halten. Wir werden Veränderungen nur durchführen, wenn diese auch klaren Kundennutzen bringen.«