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Direktvertrieb, Distributionskanal oder doch eine Mischform?

Vertriebsstrategien im Oszilloskop-Geschäft

12. Juli 2011, 14:12 Uhr | Nicole Wörner

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Fortsetzung des Artikels von Teil 2

Wie sind die Erfahrungen bislang?

Egal, wie das Vertriebskonzept aussieht - es scheint ausschließlich positive Erfahrungen zu geben. »Nach etwas mehr als einem Jahr ist die Umstellung des neuen Vertriebskonzepts vollzogen und sowohl von den Kunden als auch vom Markt sehr gut akzeptiert«, so Bochtler. »In Bezug auf Kauf, Beratung und Service hat sich für den Anwender nichts geändert, weil die Ansprechpartner überwiegend gleich geblieben sind. Die Kundennähe und die Reaktionsschnelligkeit haben sich jedoch wesentlich verbessert. In der Zwischenzeit denken sogar andere Hersteller ebenfalls in diese Richtung.«

Bei Tektronix übernehmen die Distributoren viel Arbeit in der Geografie, es entstehen Spezialisten für den Internetverkauf und die eigenen Mitarbeiter fokussieren auf spezielle Segmente und Kunden. »Hierzu war es nötig, dass wir erheblich in den Aufbau zusätzlicher technischer Kompetenz in Form unseres Center of Excellence (CoE) investiert haben. Die technische Kompetenz ist ein zentraler Bestandteil des Erfolgs - und das Anfragevolumen belegt, dass wir hier richtig liegen.«

Für Hanselmann zeigt sich deutlich, dass die Kunden neben der Qualität der Oszilloskope, der technischen Kompetenz und der Flexibilität vor allem die Tatsache schätzen, dass sie über viele Jahre die gleichen Ansprechpartner haben.

Gibt es auch kritische Stimmen - seitens der Kunden oder Mitarbeiter?

»Jede Veränderung bringt auch erst einmal kritische Stimmen mit sich«, räumt Bochtler ein. »Und natürlich gibt es immer ein ‚pro und contra‘, wenn man nur Einzelaspekte beleuchtet. Aber es geht hier um ein Gesamtkonzept und dessen professionelle Umsetzung. Da wir ein exzellentes Management, ‚best-in-class‘-Partner und engagierte Mitarbeiter haben, die gemeinsam um die beste Lösung ringen und Verbesserungen herbeiführen, wo sie nötig sind, sind wir stolz, uns in kurzer Zeit so erfolgreich aufgestellt zu haben.«

Dass Veränderungen für Mitarbeiter und Kunden eine Herausforderung sind, ist auch Winfried Schultz bewusst, aber »in einem Übergang die Chancen zu erkennen und dann beherzt zuzupacken, um diese in die Realität umzusetzen, erfordert eine herausragende Belegschaft und eine starke Kundenbeziehung. Sicherlich kommt es in einem Übergang auch zu Irritationen, weil einfach nicht jeder Einzelfall geplant werden kann. Dies meistern Sie nur mit einer motivierten und technisch hervorragend ausgebildeten Belegschaft.«

»Unsere Kunden sind zu 99 Prozent zufrieden mit LeCroy«, so Hanselmann. »Für das eine Prozent, das uns sehr wichtig ist, tun wir alles, um eine optimale Lösung zu finden. Für unsere Vertriebsmitarbeiter, die im Schnitt schon mehr als 15 Jahre bei LeCroy tätig sind, stimmt das Konzept, das drückt sich in einem hohen Motivationsgrad aus.«