Startseite > Messen + Testen > Vertriebsstrategien im Oszilloskop-Geschäft

Direktvertrieb, Distributionskanal oder doch eine Mischform?

Vertriebsstrategien im Oszilloskop-Geschäft

12. Juli 2011, 14:12 Uhr | Nicole Wörner

▶ Diesen Artikel anhören

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Welche Faktoren haben zu diesem Konzept geführt?

»Bei uns steht die optimale Betreuung der technischen Anwender an erster Stelle, nicht die Kostenoptimierung unseres Vertriebskanals«, betont Hanselmann. »Wir sind fest überzeugt, dass wir die dauerhafte intensive Kundenbetreuung, von der optimalen Geräteauswahl bis hin zum Support über die gesamte Nutzungsdauer, am besten durch langjährige LeCroy-Mitarbeiter gewährleisten können. Bei einfacheren Geräten bzw. Anwendungen, bei denen die technische Unterstützung etwas weniger wichtig ist, kommen dann die logistischen und anderen Vorteile unserer Vertriebspartner zum Tragen.«

Schultz führt aus: »Ausgehend von sich ändernden Kundengewohnheiten wollten wir erreichen, dass wir unsere hohen Standards für Kundenbetreuung aufrecht erhalten und dabei aber auch unser Portfolio erweitern können - auch dort, wo Kunden eine internetbasierte Beschaffung bevorzugen. Das lässt sich nicht mit einer einzigen Vertriebsausrichtung erreichen.«

»Es wird ja gerne kolportiert, dass sich in der heutigen Zeit durch Einsparungen und Outsourcing die Kundennähe und Servicequalität verschlechtern«, ergänzt Bochtler. »Richtig ist, dass man seine Strukturen immer wieder hinterfragen muss, um die Kundenbeziehung zu verbessern und die Reichweite zu erhöhen. Genau das ist der Hintergrund unseres Konzepts. Es handelt sich also um eine Optimierung, bei der mögliche Kosteneinsparungen wieder in bessere Produkte und Service-/Support-Leistung investiert werden. Unser ATP-Konzept zeichnet sich durch eine besondere Nähe und Kompetenz durch engste Anbindung an Agilent aus, eine Partnerschaft, die für Kunden die Unterscheidung zwischen einem Datatec-ATP- und einem Agilent-Vertriebsmann nicht mehr nachvollziehbar machen soll.«

Vander Stichelen hält auch einen schnellen, kompetenten und aufrichtigen After-Sales-Support für essentiell, um zukünftiges Geschäft zu entwickeln. Hinzu komme die Erwartungshaltung an die Messtechnikhersteller, nicht einfach ein Gerät beim Kunden abzuliefern, sondern zusammen mit ihm eine Lösung für sein Problem zu erarbeiten. »Dies geschieht in persönlichen Gesprächen und funktioniert meiner Meinung nach nur, wenn man ganz nah beim Kunden ist. Dazu ist es wichtig, das ‚gesamte Orchester‘ entsprechend professionell zu dirigieren: Wenn nötig, kommen unsere Entwicklungsingenieure hinzu, um zu helfen, die richtige Lösung für das Kundenproblem zu erarbeiten. Das kann ein Partner nur sehr schwer leisten.«

Für Thomas Modenbach, Vertriebsleiter von Hameg hingegen ist klar: »Bei Preisen zwischen 300 und 4000 Euro pro Gerät rechnet es sich nicht, in der Fläche Vertriebsingenieure einzusetzen. Daher ist es wichtig, dass die Produkte Zugkraft haben, damit sie auch im Wettbewerbsumfeld der Distribution herausragen. Wir beobachten, dass unser Distributionskonzept von immer mehr Wettbewerbern auch in deutlich höheren Preissegmenten kopiert wird.«