Rohde & Schwarz / Hameg
Das Konzept hinter den »Value Instruments«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Der harte Preiskampf gegen Fernost
Gerade im Low-cost-Segment drängen immer mehr Hersteller aus Fernost auf den Markt. Wie positioniert sich Rohde & Schwarz im preislichen Wettbewerb gegen diese Anbieter?
Natürlich beobachten wir sehr genau, was sich auf dem Markt tut. Aber wir wollen und werden uns nicht mit allen vergleichen, und wir beteiligen uns auch nicht an den zum Teil recht aggressiven Preisgestaltungen. Wir wollen nicht »der billige Jakob« werden und auch nicht Teil der bereits angesprochenen Wegwerf-Gesellschaft sein. Das widerspricht der Firmenkultur von Rohde & Schwarz - und wahrscheinlich auch der gesamten europäischen Kultur. Wir wollen qualitativ hochwertige Produkte zu marktgerechten Preisen anbieten. Das war schon immer die Philosophie von Rohde & Schwarz und wird es auch bleiben. Nichts desto trotz ist uns bewusst, dass vor allem im General-Purpose-Bereich ein ausgewogenes Preis/Leistungsverhältnis herrschen muss, bei dem der Kunde für sein Geld auch wirklich gute Qualität bekommt. Und wir versuchen, den Kunden immer einen Mehrwert zu bieten, beispielsweise durch kostenlose Firmware-Updates. Ein Beispiel ist ein Spektrumanalysator mit 1 GHz Frequenzbereich, der per kostenlosem Update auf 1,6 GHz ausgebaut werden kann. Und auch für die Oszilloskope der RTO-Serie bieten wir Upgrade-Pfade an. Die Erweiterungsmöglichkeit wird in Zukunft immer wichtiger werden.
Ganz neu ist diese Idee ja nicht, andere Scope-Hersteller bieten dies ebenfalls an…
Nun, mal hat der eine Hersteller eine Idee und die anderen folgen nach, mal ist es umgekehrt. In diesem Fall haben wir erkannt, dass Kunden diese Upgrade-Fähigkeit einfach brauchen, um ihre Investition längerfristig zu sichern. Umgekehrt haben die anderen Hersteller auch schon Ideen von uns aufgenommen. Denken Sie nur an die Signalerfassungsrate, die wir als erstes mit einer Million pro Sekunde angeboten haben. Das gibt es jetzt auch von Marktbegleitern.
Gut für die Kunden…
Ja. Einer treibt den anderen. Davon profitiert letztendlich der Kunde.
Warum bieten Sie die Bandbreitenerweiterung für den Spektrumanalysator kostenlos an, für die Oszilloskope jedoch nicht?
Nun, das Designkonzept der Oszilloskope ist von vorneherein auf diese Erweiterungsmöglichkeiten hin ausgelegt. Sie bieten sozusagen eine geplante interne Reserve. Scale to need ist der Fachbegriff dafür. Bei dem Spektrumanalysator hingegen haben wir festgestellt, dass wir viel zu konservativ in der Angabe unserer Spezifikationen waren. Als wir feststellten, dass das Gerät ganz sicher – und nicht nur in 98 Prozent der Fälle - die 1,6 GHz erzielt, haben wir beschlossen, den Kunden dieses Upgrade kostenlos zur Verfügung zu stellen.
Aber machen Sie sich damit nicht selber den Markt kaputt?
In gewissem Sinne ja, aber hier kommt wieder der Mehrwert für den Kunden ins Spiel. Wir sind überzeugt davon, dass sich diese Strategie langfristig auszahlen wird. Wie bereits erwähnt, ist Rohde & Schwarz nicht am kurzfristigen Gewinn interessiert, sondern hat sich schon immer durch langfristige, nachhaltige Planungen und Strategien ausgezeichnet. Daraus ergibt sich letztendlich das, was man als Win-Win-Situation bezeichnet. Dieser Begriff wird mittlerweile inflationär benutzt, wobei die meisten damit doch nur ihren eigenen Profit meinen. Durch unsere Strategie der Nachhaltigkeit und des Mehrwerts für den Kunden erreichen wir aber tatsächlich die Situation, in der am Ende jeder gewonnen hat: Der Kunde aufgrund des Mehrwertes, den er erhält, und wir aufgrund des Vertrauens und der daraufhin meist langfristigen, vertrauensvollen Zusammenarbeit mit ihm. Unser starkes Wachstum der vergangenen Jahre untermauert dies.
Wie geht es nun weiter im Value-Instruments-Segment?
Wir werden kontinuierlich unser Angebot ausbauen und weiter versuchen, uns in neuen Märkten zu etablieren. Das erreichen wir einerseits durch Erweiterung des Produktportfolios und durch neue Applikationen. Potential sehen wir unter anderem bei den Power Supplies. Dies ist einer der Bereiche, die in den vergangenen Jahren ein kontinuierliches Wachstum aufzeigten. Hier werden wir neue Strom- und Spannungsbereiche anbieten. Darüber hinaus werden wir unser Vertriebsnetz ausbauen, beispielsweise durch neue Partner.
Und Ihr konkretes Ziel?
Wir wollen weiter wachsen – aber nicht über den Preis, sondern durch Qualität zu marktgerechten Preisen. Wir wollen ein verlässlicher Partner für unsere Kunden sein – nachhaltig und fair.
Das Interview führte Nicole Wörner.
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