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Vom Hype zur Realität

»IoT ist ein Lernprozess«

18. Oktober 2016, 13:08 Uhr | Karin Zühlke

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Fortsetzung des Artikels von Teil 1

electronica-Stand komplett auf IoT ausgerichtet

Inwieweit gab es im Rahmen der IoT-Kampagne Veränderungen bei den EBVchips?

Wir haben die beiden Bereiche EBV Solutions und EBVchips zusammengefasst als Product Innovations. Vieles was diese Gruppe generiert, ist wiederum im IoT-Umfeld angesiedelt. Wir wollen mit unseren Product Innovations künftig starker auf Basis eines Plattform- bzw. Familienansatzes arbeiten. Dazu setzen wir aktuell eine entsprechende Struktur auf.

EBV nimmt besonders in Zusammenhang mit dem Thema “IoT” oft die Rolle eines Enablers ein, der Leute aus verschiedenen Bereichen zusammenbringt. Wie zahlt sich das aus?

Wir haben im letzten Jahr ein umfassendes Partnernetzwerk aufgebaut, das Software-, Business- und Consulting-Themen unterstützen kann. Unsere Herausforderung ist nun, wie wir das in unseren Geschäftsprozess einbauen und ROI daraus generieren können. In der Diskussion wird es auch immer wichtiger, das Gespräch nach vorne zu verlagern. Es ist für uns entscheidend, dass wir früh in den Design- bzw. Projektierungsprozess einsteigen. Das heißt, wir müssen dafür sorgen, dass wir Mitarbeiter im Unternehmen haben, die solche Diskussionen mit der Geschäftsführung unserer Kunden führen können. Flankierend benötige ich aber auch die richtigen Experten, die das System respective die verschiedenen Technologien unterstützen können.

Was bedeutet das für Ihre technischen Ressourcen?

Wir haben die Rolle der FSEs hin zum Account Manager weiterentwickelt. Das heißt, sie haben eine Art Gate-Keeper Funktion und sind noch technischer und gleichzeitig auch konzeptionell ausgerichtet – arbeiten also auch eng mit unseren Marktsegmenten zusammen. Sie müssen mit dem Kunden auf einer Blockdiagramm-Ebene diskutieren können und dafür sorgen, dass von unserer Seite die richtigen Ressourcen in das Projekt eingebracht werden.

EBV hat im Zuge dessen auch seine vertikalen Segmente angepasst. Was genau wurde verändert?

Lighting – ursprünglich ein Technologie-Segment – haben wir in unsere Marktsegmente integriert, weil im Lighting-Segment sehr viel konzeptionell entwickelt wird. Gleichzeitig haben wir unsere Technologiesegmente folgendermaßen neu aufgestellt: Analog & Power, Smart Sensing & Connectivity – stark getrieben durch IoT – und RF & Microwave. Security & Identification bleibt im Grunde bestehen, mit einem etwas stärkeren Fokus auf Security. Der natürlichen technischen Evolution folgend haben wir FPGA und Proeccessing zusammengeführt im Technologiesegment “High End Processing”.

Warum diese Veränderungen?
Weil der Kunde erwartet, dass wir seine Applikation verstehen und das technische Problem in der Tiefe lösen können. Das Gleiche gilt auch für Hersteller. Sie schätzen es, wenn ein Partner ein Set-up hat, das die eigenen Ressourcen entlastet. Wir haben hier einen deutlich stärkeren Set-up aufgestellt und auch Ressourcen in der Regionen aufgebaut. Zentraler Punkt dabei ist das Thema Software mit unterschiedlichen Schwerpunkten: Im High-End-Bereich geht die DIskussion um Linux und Vergleichbares. Bei Sensoren, MCUs und Modulen dreht sich die Diskussion mehr um Stacks. – Das sind also verschiedene Software-Themen, die jeweils andere Expertise erfordern.

Nimmt die Bedeutung der Hardware weiter ab?

Hardware wird in manchen Bereichen mehr zum Commodity. Das spiegelt auch die Struktur bei unseren Kunden wider: Die Zahl der Hardware-Entwickler sinkt, während immer mehr Software-Entwickler-Ressourcen aufgebaut werden. Die Differenzierung findet nicht mehr notwendigerweise über den Microcontroller statt, sondern vielmehr über die Frage: Was mache ich auf dem Controller? – also über die Software.

Fordert das ein Umdenken in der Halbleiter-Industrie?

Die Halbleiter-Industrie hat auch bisher schon viel Software produziert – etwa 20 Prozent der Entwicklungsressourcen in der Halbleiter-Industrie enfallen auf Software. Der Umsatz mit Software ist dagegen bisher relativ gering. Die Halbleiterei hat es bisher nicht geschafft, Software als Produkt zu verkaufen, sondern vieles breit und kostenlos herausgegeben. Natürlich stellt sich jetzt für die Halbleiterfirmen die Frage nach dem ROI.

Wird EBV weitere Software-Ressourcen aufbauen?

Cloudservice und Software werden immer wichtiger. Daher glauben wir, dass wir in diesem Punkt auch weiter investieren müssen.

Wenn es um Software geht, sind Unternehmen eher zurückhaltend – stellen Sie hier einen Paradigmenwechsel fest? Öffnet sich denn auch der Kunde jetzt mehr bei der Software?

Das kommt darauf an, was der Kunde als Kernkompetenz ansieht. Es gibt auch Kunden, die, was Hardware anbelangt, sehr zurückhaltend sind. Wenn ein Kunde eine starke Differenzierung in der Software hat, wird er auch weiterhin zurückhaltend sein. Aber auch die Kunden bauen mehr und mehr Software-Expertise auf.

Software-Ressourcen kosten Geld – wie finanzieren Sie diese Investitionen in einem Geschäft, das im Grunde auf Stückzahlen basiert?

Wenn wir dem Kunden Mehrwert in Form einer schlüsselfertigen Lösung bieten, haben wir eine andere Diskussionsgrundlage. Ohne diesen Mehrwert ist man als Distributor hingegen relativ schnell bei einer bloßen Preisdiskussion. Wenn wir dem Kunden aufzeigen können, dass er sich z.B. Consulting-Ressourcen spart, dann ist das beim Kunden durchaus willkommen, und das honoriert er auch. Der andere Punkt ist, dass wir auch mehr Software verkaufen. Und in diese Richtung müssen wir immer mehr denken. Denn wir dürfen nicht vergessen: Die meisten Kunden haben auch nicht unbegrenzt Entwicklungsressourcen. Wenn wir es dem Kunden einfacher machen können und er sich auf seine Applikations-Entwicklung konzentrieren kann, sind wir für den Kunde ein optimaler Partner.

Gibt es im Zuge dessen zunehmend mehr Kunden, die sich bei der Frage “Make or Buy?” für “Buy” entscheiden?

Ja, wie sehen viele Firmen, die in Richtung Module gehen und ihre Ideen schnell auf den Markt bringen wollen. In diesem Zusammenhang lernen wir übrigens auch sehr stark aus der Zusammenarbeit mit Start-ups. Das ist – wie Sie ja wissen – für uns ein großes Thema. Dazu haben wir kürzlich unsere Kampagne „Start me up” ins Leben gerufen. Außerdem sponsern wir z.B. das IoT Valley in Toulouse und haben enge Kooperationen mit Inkubatoren. In diese Richtung werden wir auch weitergehen.

Was sind jetzt die nächsten Schritte Ihrer IoT-Kampagne?

Wir werden auf der electronica einen Stand haben, der komplett auf IoT ausgerichtet ist. Transportieren werden wir das Thema über Applikationen, Technologien und Anbieter. Alle Interessenten sind herzlich eingeladen, uns dort zu besuchen!