Neue Normalität der Distribution
»Beziehung zu Distributoren auf neue Füße gestellt«
Auch wenn die Verfügbarkeit noch nicht an allen Stellen so ist, wie sie sein sollte, mehren sich in der Distribution die Zeichen, dass sich die Situation normalisiert. Was bedeutet das für die Auftragslage und die Kundenbeziehungen? Eine Einschätzung.
In der DACH-Region ist die Book-to-Bill-Ratio im Jahr 2023 zwar gesunken, doch die Nachfrage nach Halbleitern ist immer noch stark. Farnell hat dies vorhergesehen und ist seit geraumer Zeit entsprechend auf diese sich ändernden Umstände vorbereitet. Die neuesten Daten, die von der International Distribution of Electronics Association (IDEA) veröffentlicht wurden, zeigen, dass die Abrechnungen für Bauelemente allmählich die Anzahl der Buchungen übersteigen. Es wird deutlich, dass das maximale »Buchungs«-Wachstum jetzt vorbei ist. Es sollte in den nächsten Quartalen weiter sinken, da sich die Lieferzeiten der Hersteller zunehmend normalisieren und die Kunden beginnen, weniger zu bestellen.
Diese Verschiebung der Verfügbarkeit hat jedoch zu einer Änderung der Kundenprioritäten geführt. Im DACH-Markt haben sich die Kunden bisher eher auf die Produktverfügbarkeit als auf den Preis konzentriert, aber da immer mehr Produkte leichter verfügbar werden, steigt nun der Preisdruck.
Wiederaufbau von Beziehungen zu Distributoren
Farnell ist es sehr gut gelungen, langfristige Aufträge abzuwickeln und ein Overservicing zu minimieren. Die Rückstandsvalidierung lag eine Weile im Trend, aber langsam sieht der Distributor eine Abkehr davon. Da sich die globale und regionale Situation normalisiert und Bauelemente leichter zu beschaffen sind, werden Hersteller auf der Suche nach Bauelementlieferanten versuchen, ihre Beziehungen zu Distributoren auf neue Füße zu stellen. Am Höhepunkt der Unterversorgung von Bauelementen wurde ein Distributor ausschließlich basierend darauf ausgewählt, wer die Produkte auf Lager hatte, die das jeweilige Unternehmen zu diesem Zeitpunkt benötigte.
Da die Lieferzeiten nun allmählich kürzer werden und es zumindest Anzeichen für ein Bauelement-Überangebot gibt, suchen Unternehmen jetzt nach Distributoren, die mehr als nur die Hardware bereitstellen, welche Kunden für die Aufrechterhaltung ihrer Produktion benötigen.
Neben der zeitlich passenden Bereitstellung der benötigten Produkte schauen sich potenzielle Kunden an, welchen zusätzlichen Mehrwert ein Distributor bieten könnte. Einige der wesentlichen Faktoren für die Auswahl eines Distributors sind heute Nachhaltigkeit, CO2-Einsparungen und Effizienzsteigerung. Viele OEMs haben eigene Umweltziele, die sie erreichen müssen, und die Sicherstellung, dass sie ihre Produkte von Lieferanten beziehen, die einen zielrelevanten Beitrag leisten können, ist ein wichtiger Aspekt bei ihren Kaufentscheidungen.
Käufer werfen auch einen genaueren Blick auf die immer wiederkehrenden Aspekte, welche die verschiedenen Distributoren unterscheiden – einfache Bestellung, Erfüllung von Verpflichtungen, Kundenbetreuung und kontinuierlicher Service und Support.
Ein einfacher Bestellprozess und die Fähigkeit, die erforderlichen Produkte zum vereinbarten Zeitpunkt zu liefern, sind unerlässlich.
Außerdem können Distributoren Kundensupportdienste zur Verfügung stellen. Käufer möchten vielleicht wissen, ob der Distributor Dienste wie Hilfe bei der Entwicklung von Schaltungen und Geräten, Benachrichtigungen über die neuesten Gesetze, Kalibrierungsdienste, Lernressourcen zur Unterstützung bei der Einführung neuer Technologien oder einen Online-Zugang zu Know-how anbietet.
Dazu kommen noch Glaubwürdigkeit und Vertrauen. Die Versorgungskrise hat gezeigt, dass Kunden manchmal keine Wahl bei der Verwendung von bestimmten Distributoren hatten. Sie mussten sich einfach an jenen Distributor wenden, der über den erforderlichen Lagerbestand verfügte. Jetzt entspannt sich die Versorgungskrise und Kunden können ihre Entscheidung nun basierend auf der Beziehung und dem Vertrauen zum Distributor treffen.
Einige Distributoren sind während der Versorgungskrise bei diesen Aspekten zurückgefallen, insbesondere wenn sie Lagerbestände hatten, für die es eine starke Nachfrage gab. Jetzt müssen Distributoren das Vertrauen wieder aufbauen und für Transparenz sorgen, um sich die Gunst der Kunden auch in Zukunft zu sichern.
Farnell war schon immer so transparent wie möglich und ist stets davon überzeugt, dass Transparenz und Ehrlichkeit von entscheidender Bedeutung sind. Für eine weitere Abhebung seines Angebots bietet Farnell neben diesen »Must-Haves« auch die »Optionals« eines umfangreichen Supports an, wie Kalibrierungsdienste und Designunterstützung.
Auch wenn aufgrund einer verbesserten Versorgung immer mehr Produkte schnell verfügbar werden, gibt es mittlerweile Distributoren mit überfüllten Regalen. Da sich der Markt weiterhin selbst in Ordnung bringt und zu den normalen Regeln von Angebot und Nachfrage zurückkehrt, sind eine gute Reputation und eine Verpflichtung zum Service wichtiger denn je.
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