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Interview mit Glenn Smith von Mouser

44 Prozent mehr Umsatz in drei Jahren

19. November 2014, 10:18 Uhr | Karin Zühlke

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Fortsetzung des Artikels von Teil 1

»Make or Buy«

Es stellt sich vermehrt die Frage »Make or Buy«. Wird Mouser das Angebot in Richtung Module ausweiten?
Module werden aus unserer Sicht immer wichtiger. Aus Industriekundensicht werden sicher mehr und mehr Module eingesetzt werden, denn die Hardware wird immer weniger zur Differenzierung einer Applikation beitragen. Die Kunden müssen sich verstärkt um ihre Software kümmern.

Wie trägt Mouser dem Hype um die Low-Cost-Boards Rechnung?
Wir haben einige Low-Cost-Plattformen im Programm wie das Beagle und Intel Galileo. Das sind interessante Plattformen, um etwas auszuprobieren und um Erfahrungen zu sammeln. Aber ich habe noch von keinem Projekt gehört, das ein solches Low-Cost-Board in ein Industrie-Design integriert. Niemand möchte sich ein Medical Device auf Basis einer Low-Cost-Plattform vorstellen.

Was tut Mouser, um neue Applikationsbereiche zu unterstützen?
Wir haben umfangreiche Applikations-Webseiten. Dort finden Sie alle gängigen Applikationsbereiche wie Automotive, Medical, Industrie 4.0, Energy Harvesting usw. und dazu zahlreiche Applikationsbeispiele. Hier haben wir eine umfangreiche Vorauswahl an Komponenten für den Kunden zusammengestellt, die am besten in ein bestimmtes Gerät – etwa ein Blutdruckmessgerät – passen. Dazu findet der Entwickler Informationen zu den wichtigsten Produkteigenschaften und Leistungsdaten. Auch hier legen wir wieder größten Wert darauf, dass wir dem Kunden die aktuellsten Produkte empfehlen.

Bei dieser Vorauswahl kann aber nicht jeder Hersteller zum Zuge kommen. Akzeptieren die Hersteller das?
Wenn ein Lieferant ein neues Produkt launcht, dann hat er natürlich ein Interesse daran, es möglichst breit in alle möglichen Applikationen hineinzubringen. Aber das ist nicht immer zielführend. Wir wollen dem Kunden eine Vorauswahl aus den am besten geeigneten Produkten bieten. Aber um auf Ihre Frage zurückzukommen: Ja, die Hersteller akzeptieren das, auch wenn wir das eine oder andere Mal erklären müssen, warum wir ein Produkt hier, aber nicht dort empfehlen.

Welche Rolle spielt das Internet für Mouser bei der Kundenansprache?
Das Internet spielt in der Tat eine große Rolle für uns. Unser NPI-Modell würde ohne das Internet überhaupt nicht funktionieren. Denn in dem Moment, in dem wir den Katalog drucken, ist er schon wieder überholt. Aber überraschenderweise haben wir nach wie vor Kunden, die das Web nicht nutzen und lieber den Katalog verwenden, vor allem in der älteren Generation.

Es gibt also nach wie vor einen gedruckten Katalog?
Ja – der Kunde ist schließlich König. So lange der Bedarf besteht, werden wir den Katalog auch weiterhin drucken.

Nochmal zurück zum Internet: Inwieweit spielt es für Mouser eine Rolle bei der Kundenansprache?
Der Mehrwert des Internet ist: Der Kunde kann genau sagen, was er braucht, welche Produkte er einsetzt, welche Probleme er hat und in welchen Märkten er tätig ist. So können wir ihm genau die dedizierten Informationen zukommen lassen, die er braucht. Das Internet gibt uns die Möglichkeit, den Kunden und seine Anforderungen besser kennenzulernen.

Das heißt, er bekommt personalisierte Informationen?
Genau. Aber ich möchte eines klarstellen: Wir spammen unsere Kunden nicht mit eMails zu! Der Kunde kann sich selbst registrieren und angeben, welche Informationen er von uns haben möchten.

Nach wie vor gibt es bei Mouser keine Community – warum?
Wir zielen nicht auf Studenten, sondern unsere Hauptzielgruppe sind Entwickler. Unser Standpunkt ist, dass Entwickler ihr Wissen nicht weltweit mit jedem teilen wollen und sollen, und insofern sehen wir keinen Anlass, eine Community einzurichten.

Mouser tut eine Menge für den Design-Ingenieur. Wie unterstützt Mouser den Einkäufer, wenn es um kleine und mittlere Volumen geht?
Wir wollen Ingenieure und Einkäufer beim oft als lästig empfundenen Material- und Teilemanagement entlasten. Dazu haben wir vor zwei Jahren unser Stücklisten-Werkzeug »BOM-Tool« eingeführt. Es importiert Stücklisten ganz bequem per Knopfdruck auf unsere Einkaufsplattform www.mouser.com. Einzige Voraussetzung: Der Kunde braucht einen Benutzer-Account. Über den kann er dann auch seine bereits hochgeladenen Stücklisten einsehen und verwalten.

Mouser ist es eindrucksvoll gelungen, seine Umsätze seit dem Start in Europa 2006 jedes Jahr zu steigern. Woran liegt das?
Das ist eine Summe aus vielen Punkten. Wir konnten in den letzten drei Jahren weltweit unseren Umsatz um 44 Prozent steigern, haben weltweit rund 450.000 Kunden und gewinnen jeden Tag 800 neue Kunden hinzu. Das heißt wohl, wir machen viele Dinge gut, sonst würden die Kunden nicht wiederkommen.

Können Sie das Wachstum auf ein bestimmtes Segment eingrenzen?
Nein, denn wir haben in der Tat kein Segment, das nicht wächst, einige wachsen sogar zweistellig. Sicher kommt uns unser stringenter Fokus auf den Entwicklungs-Ingenieur zugute. Denn neue Produkte werden überall und jeden Tag entwickelt.

Ein Blick in die Zukunft: Wo sehen Sie Mouser in den nächsten Jahren?
Wir sind sehr gut aufgestellt und haben eine starke Linecard. Der Katalog-Channel ist in den letzten Jahren um 300 Millionen Dollar gewachsen und wir um 200 Millionen Dollar. Das spricht für sich. Wir werden also sicher nichts an unserem Geschäftsmodell ändern: Die Kunde kann weiterhin von uns wie gewohnt erwarten, dass wir ihm die neuen Produkte präsentieren!

Das Interview führte
Karin Zühlke