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Das Ohr zum Markt für viele Hersteller, aber:

Können Distributoren die Produktdefinition beeinflussen?

13. August 2012, 9:15 Uhr | Karin Zühlke

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Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Im Lighting-Segment hat die Distribution eine Schlüsselrolle

Ein Bereich, in dem die Distribution ihre technische Innovationskraft besonders gut ausspielen kann und teils auch mit eigenen Produkten aufwartet, ist das Lighting-Segment: Der Erfolg spiegelt sich auch im DTAM/TAM-Verhältnis in Euopa wider: Danach wächst der für die Distribution zugängliche Markt (DTAM) im Verhältnis zum Gesamtmarkt (Total Available Market) in diesem Bereich stetig, und damit steigt auch die Bedeutung der Distribution für die Hersteller, wie Michael Wohs bestätigt, Vice President Sales Europe and Emerging Markets von Osram Opto Semiconductor: »Lighting ist ein sehr fragmentierter Markt, die Beratung findet immer noch vor Ort statt.«
Dass der Distributor den Informationsfluss zwischen Kunden und Hersteller sicherstellt, z.B. über Tools und Referenzdesigns verschiedene Hersteller zusammenbringt, um dem Kunden auch gleich eine Hilfestellung für die Ansteuerung der LED zu geben, ist für diesen Bereich essenziell, denn die Hersteller können den stark fragmentierten Markt gar nicht alleine bedienen. »Für uns ist der Distributor ja nicht nur Logistiker, sondern eine ausgelagerte Sales Force und unser Ohr zum Markt. Die Demand Creation muss in beide Richtungen gehen, das heißt der Distributor muss auch bei uns einen Bedarf für ein gewisses Produkt erzeugen. Das hat auch schon oft stattgefunden, ein schönes Beispiel dafür ist die OP-Beleuchtung«, erklärt Wohs.
Viele Distributoren haben es schon mit der Einführung der ersten LEDs verstanden, durch ihre Beratungskompetenz zu punkten. Denn ob Architekten, Lichtplaner, oder Projektverantwortliche von Städten und Gemeinden: Ein Großteil des LED-Klientels zumindest im Bereich der Allgemeinbeleuchtung ist Elektronik-unerfahren. Die Entwicklung eines LED-Systems ist für diese Zielgruppe also kaum ohne Beratung oder Unterstützung machbar. Future Lighting Solutions (FLS) geht nach den Worten von Gerald Meier, Marketing Manager Central Europa von Future Electronics, sogar noch einen Schritt weiter: Der Distributor bietet beispielsweise für Leuchtenhersteller, die die LED zwar nutzen wollen, mit LED- und Elektronik-Komponenten aber entweder nicht umzugehen wissen oder nicht umgehen möchten, hochintegrierte bzw. kundenspezifische LED-Module an. Darüber hinaus setzt FLS auf LED-Systeme, um der LED den Weg in Richtung »Commodity-Bauteil« zu ebnen.