WDI rückt passive und elektromechanische Bauelemente sowie Batterien stärker in den Vordergrund
»Ein Broadliner wollen wir auch künftig nicht werden«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
»Ein Broadliner wollen wir auch künftig nicht werden«
Was ist mit dem Bereich »Smart-Metering / Smart-Grid / Energiemanagement«? Hier dürfte sich ja auch ein enormes Potenzial ergeben?
Christian Dunger: Smart-Metering ist nicht nur für PEMCO, sondern auch für FCP ein interessantes Marktsegment. Beide Bereiche – PEMCO und FCP – ergänzen sich zunehmend. Allerdings erfahren wir oft, dass Ideen und Realisierungsmöglichkeiten beim Smart-Metering heute noch weit auseinander klaffen. Flächendeckendes Smart-Metering gibt es derzeit noch nicht, hat aber beträchtliche Wachstumschancen. Unsere Erfahrung in schwierigen technischen Aufgabenstellungen ist hier sicherlich hilfreich für uns und wird auch vom Kunden honoriert.
»PEMCO-Produkte« erscheinen zumindest vordergründig weniger beratungsintensiv als Frequenz-Bauteile. Wie wollen Sie als technisch orientierter Distributor hier dennoch punkten?
Falko Ladiges: Da fragen Sie mal die Anwender! Es gibt sehr wohl großen Beratungsbedarf in diesem Bereich: Zum Beispiel sind die Vielzahl der Widerstände und deren unterschiedliche Technologien nur Spezialisten tatsächlich bekannt. Nehmen wir z.B. den Bereich der Lastwiderstände. Typischer Anwendungsbereich ist die Antriebstechnik, wo oftmals sog. Bremswiderstände zum Einsatz kommen. Die müssen nicht nur korrekt spezifiziert sein, damit sie den technischen Anforderungen des Einsatzbereiches entsprechen, sondern sind auch von einem größerem kommerziellen Interesse, weil es sich hier nicht um Cent-Artikel handelt, sondern durchaus um Stückpreise von 10 Euro und mehr. Die Beratung des Kunden, welche Anbieter mit welchen technischen und kommerziellen Konditionen die beste Wahl darstellen, ist somit besonders wichtig.
Und wo lauern die Fallstricke beim Design-in von passiven und elektromechanischen Bauteilen?
Falko Ladiges: Fallstricke gibt es zur Genüge. Vielfach betrachtet der Kunde zuerst die hochpreisigen aktiven Bauelemente und denkt erst danach über den Widerstand nach. Die Folge ist, dass man den passenden Widerstand unter Zeitdruck finden muss oder auch, dass zu wenig Platz zur Verfügung steht. Weitere Probleme können auftreten, wenn der Widerstand ohne den Rat eines Experten ausgewählt wird, womöglich eine veraltete Technologie, oder gar ein obsoleter Widerstand bestimmt wird. Die Auswahl eines »Single-Source«-Produktes kann zu vergleichsweise hohen Kosten im Einkauf führen und bei Lieferengpässen weitere Probleme verursachen. Aus Bequemlichkeit greifen Entwickler bei neuen Designs gelegentlich auf »alt bewährte« Vorgängerversionen zurück. Hier besteht zusätzlich die Gefahr, dass veraltete Technologien zum Einsatz kommen und dass die Baugruppen überdimensioniert und letzten Endes nicht auf dem neuesten Stand der Technik sind. Am Ende ist das vermeintlich neue Design ein »alter Hut«.
Dass man WDI auf den ersten Blick gerne mit Frequenz-Bauteilen in Verbindung bringt, liegt nicht zuletzt an der Internet-Plattform »Quarz-Finder«, die Sie vor gut eineinhalb Jahren ins Leben gerufen haben. Wird das Internet künftig eine größere Rolle als Verkaufsplattform für Sie spielen?
Christian Dunger: Unser Quarzfinder ist für Entwickler und Ingenieure eine geniale Planungshilfe, aber kein Verkaufsinstrument und auch keine Einkaufsplattform. Die Grundidee des Quarzfinders entstand übrigens im Feld, bei vielen Besuchen und Dialogen mit Entwicklern. Die schilderten uns häufig ihre Schwierigkeiten auf der Suche nach dem für ihre Anwendung geeigneten Produkt. Deswegen bietet der Quarzfinder auch nicht die Funktionalität einer Einkaufsplattform, sondern fokussiert die technische Spezifikation des Produktes, nennt baugleiche Alternativen oder empfiehlt besonders gängige Bauformen. Unser Fokus ist die detaillierte anwendungsspezifische Kundenberatung mit technischem Sachverstand. Unsere Fachingenieure sind in den Produkten, für die wir beraten, zu Hause, nicht in Katalogkennziffern. Der persönliche Kontakt zum Kunden ist der klare Gegenentwurf zum Call-Center-Vertrieb und damit unsere Existenzberechtigung. Auch deshalb ist das Internet kein geeignetes Verkaufsinstrument für uns.
Auch wenn Sie beteuern, kein Broadliner werden zu wollen: Gibt es Pläne, das Produktspektrum insgesamt zu erweitern?
Falko Ladiges: WDI ist kein Broadliner und wird auch keiner werden, denn das würde unsere Existenzberechtigung in Frage stellen. Ein Broadliner, der ernsthaft behaupten würde, Spezialist für alle in seinem Portfolio befindlichen Produkte zu sein, wäre unglaubwürdig. Mir ist übrigens auch kein Broadliner bekannt, der das von sich behauptet.
Christian Dunger: Ich würde es weniger »Erweiterung« nennen als vielmehr »Verfeinerung«. Neue Produkte und Technologien kommen auf den Markt, auch äußern Kunden Wünsche zu unserem Portfolio. Zudem gibt immer wieder hervorragende Hersteller, die aus irgendeinem Grund bisher nicht oder nur schwach in Deutschland vertreten waren und mit ihrem Produktangebot und ihrer technologischen Expertise gut zu uns passen würden. So konnten wir in den vergangenen Monaten mit IQD, einem renommierten englischen Hersteller für FCP-Produkte, eine weitere Distributionsvereinbarung treffen oder auch mit Viking einen weiteren Widerstands-Spezialisten für uns gewinnen.
Jobangebote+ passend zum Thema
- »Ein Broadliner wollen wir auch künftig nicht werden«
- »Ein Broadliner wollen wir auch künftig nicht werden«
Lesen Sie mehr zum Thema
