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EBV hat mit seiner EBVchips-Initiative ins Schwarze getroffen

Der Run auf die EBVchips ist riesig

12. Dezember 2011, 11:18 Uhr | Karin Zühlke

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Fortsetzung des Artikels von Teil 1

»Allein von V-taric versprechen wir uns ein Volumen im zweistelligen Millionenbereich«

Lässt sich ein Trend ablesen, in welchen Marktsegmenten besonders großes Interesse an den EBVchips besteht?

Das Spektrum ist erfreulicherweise sehr vielfältig und reicht von Industrial über Lighting bis hin zu Automotive und Renewable Energies. Wobei wir im Bereich Lighting die größte Aufmerksamkeit festgestellt haben: LED-Treiber gehören hier zu den am meisten nachgefragten Produkten. Aber auch die anderen Segmente zeigen großes Interesse an unserem EBVchips-Konzept: Stark nachgefragt werden beispielsweise auch Motorsteuerungen - übrigens nicht nur für die konventionellen Bereiche, sondern auch für den ganz neuen Hype der Elektrofahrräder. Und rund um die erneuerbaren Energien haben wir ebenfalls interessante Anfragen: beispielsweise Pitch Controller für Windkrafträder.

Aber gibt es denn gerade bei den LED-Treibern, die Sie erwähnt hatten, nicht sowieso schon genügend gute Serienprodukte der Hersteller?

Es gibt ständig neue Typen von LEDS, die besondere Anforderungen mit sich bringen: beispielsweise die High-Brightness-LEDs.

Das Konzept der EBVchips ist im Markt zwar einzigartig. Aber gibt es von der Grundidee der EBVchips nicht doch gewisse Überschneidungen zu den ASICs?

Das klassische ASIC-Geschäft ist nicht unser Wettbewerb und umgekehrt. Wir sehen übrigens auch, dass das Design an klassischen ASICs zurückgeht, weil die Kosten sehr hoch sind. Die Hersteller bauen nach und nach ihre Kapazitäten ab.

Wie lange dauert es durchschnittlich, bis aus einer Idee ein verkaufsfähiges EBVchips-Produkt wird?

Das hängt sehr vom Produkt und auch vom einzelnen Hersteller ab. Bei Modulen, Hybriden oder Boards gehen wir von einem Zeitraum von sechs bis zwölf Monaten aus. Bei voll integrierten Schaltungen vergeht vom Designstart bis zum ersten Prototypenen im Schnitt ein Jahr.

Die Vertriebsrechte bleiben also beim Hersteller?

Nein, das ist so nicht richtig. Ziel ist es schon, dass wir in den meisten Fällen die Vertriebsrechte für die Distribution weltweit haben. Wir stimmen uns aber von Fall zu Fall mit den Herstellern ab, beispielsweise über die Dauer der exklusiven Vertriebsrechte. Es kann, wie gesagt, auch Fälle geben, in denen der Hersteller uns eine Vorlaufzeit einräumt und dann später den Markt beliefert.

EBV ist ja nur in EMEA tätig. Läuft der weltweite Vertrieb dann über die Mutter Avnet?

Wir sind derzeit dabei, die Prozesse zu definieren. Wir werden definitiv Produkte, die für den weltweiten Markt interessant sind, über Avnet vertreiben.

Welches Umsatzvolumen erwartet EBV von seinem EBVchips-Konzept?

Wir sehen die Initiative sehr positiv, stehen aber erst am Anfang. Wie gesagt, das Konzept stößt auf reges Interesse, aber das konkrete Potenzial lässt sich derzeit nur schwer abschätzen, und daher kann ich Ihre Frage so pauschal nicht beantworten. Um Ihnen ein Beispiel zu nennen: Allein von V-taric versprechen wir uns ein Volumen im zweistelligen Millionenbereich.

Der DTAM (Distribution Total Available Market) in Europa hat in den letzten beiden Jahren noch einmal deutlich zugenommen. Warum sind die EBVchips besonders für die europäischen Kunden sehr interessant?

Das Konzept ist eine tolle Sache, weil wir dadurch immer mehr Kundenanforderungen von kleinen und mittelständischen Firmen bedienen können, die selbst an den Hersteller gar nicht »herankommen«.

Nachdem die EBVchips so gut ankommen: Können Sie das mit Ihren bestehenden Personal-Ressourcen überhaupt bewerkstelligen?

Momentan schon noch. Aber wenn die Initiative weiterhin so viel Zuspruch findet, müssen wir schon über zusätzliches Personal nachdenken. Aber wir bekommen auch sehr viel Unterstützung aus den vertikalen Marktsegmenten - und dafür haben wir ja erst im letzten Jahr Personal aufgebaut.

Wie haben wir uns das Standard-Procedere denn genau vorzustellen: Ein Kunde hat eine Idee - und dann?

Nun - DAS eine Standard-Procedere wird es nicht geben. Wir gehen meist in mehreren Phasen vor: Wenn wir eine Initialidee aus dem Feld bekommen haben und diese für gut und tragfähig befunden wurde, dann streuen wir sie über unseren Außendienst bei Kunden in den vertikalen Märkten und holen das Feedback und Feature-Wünsche der Kunden ein. Verspricht eine Idee genügend Potenzial, dann definieren wir eine grobe Spezifikation und überlegen, mit welchem Hersteller wir das Projekt realisieren könnten. Erst wenn der Hersteller feststeht, geht es in die technische Detailplanung bzw. die Feinspezifikation.