Bis zu 25 Milliarden Euro verschenkt
Studie von Batten & Company: Solarunternehmen verstehen ihre Kunden nicht
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Deutsche Solarunternehmen vergeben Differenzierungspotenziale
Die meisten Solaranbieter haben aktuell nur bedingt Kenntnis davon, wo für Privatkunden die wahren Beweggründe liegen, um über die Anschaffung einer Solaranlage nachzudenken. Während den Kunden jahrelang der Preis als zentrales Kaufkriterium "anerzogen" wurde, ist die Leistungsseite konsequent vernachlässigt worden. Service und Beratung spielen für die Anbieter immer noch eine untergeordnete Rolle, während für 45 Prozent der deutschen Hausbesitzer Serviceumfang und Garantieleistungen zentrale Entscheidungshilfen sind. Gleichzeitig werden echte Kauftreiber wie z.B. die Unabhängigkeit von Stromanbietern als Differenzierungspotenziale konsequent verschenkt und im Markt nicht nachhaltig besetzt.
Die Anbieter flüchten sich kommunikativ in stereotype Positionierungen rund um die Qualität beziehungsweise Zuverlässigkeit ihrer Anlagen und glänzen mit "me-too" Botschaften ohne Nutzen für den Kunden.
Gleiches gilt für Kaufbarrieren, die durch die Solaranbieter nicht gezielt adressiert und aktiv abgebaut werden. So geben über 45 Prozent der befragten Hausbesitzer ihre Skepsis bezüglich des tatsächlichen Einsparpotenzials als eine der Hauptbarrieren für die Kaufentscheidung an. Hier herrscht massiver Aufklärungsbedarf, insbesondere wenn man den Wettbewerb zur asiatischen Konkurrenz nicht auch auf den Privatsektor ausweiten will.
"Aktuell wäre es völlig unangebracht, nach neuen Subventionen zu schreien. Jahrelang wurde die gesamte Branche geschützt und gemästet. Nun gilt es, das Potenzial erstmals aus eigener Kraft zu heben und endlich marktreale Wertschöpfung zu erzielen", so Sander.
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