Bis zu 25 Milliarden Euro verschenkt
Studie von Batten & Company: Solarunternehmen verstehen ihre Kunden nicht
Das rechnerische Potenzial für neue Solaranlagen liegt bei privaten Haushalten in Deutschland bis 2013 bei über 25 Milliarden Euro. Die Solaranbieter wissen das aber nicht ausreichend zu nutzen, so das Ergebnis einer Studie von Batten & Company. Jeder zweite Kunde kennt noch nicht einmal den Anbieter seiner eigenen Anlage.
Über 2,1 Millionen deutsche Hausbesitzer planen in den nächsten 24 Monaten die Anschaffung einer Solaranlage im Wert von durchschnittlich 12.000 Euro. Für über 90 Prozent der Solarkunden sind die Marken der Anbieter aber austauschbar. Und das, obwohl die Bedeutung starker Marken im Kaufprozess seit Jahren konsequent steigt.
"Unternehmen der Erneuerbaren Energien brauchen jetzt professionelle Marktbearbeitungsstrategien, wenn sie das Milliardenpotenzial heben wollen, das durch die aktuellen Ereignisse um Fukushima noch verstärkt wird. Die Branche hat die Märkte jahrelang am Kunden vorbei bearbeitet und sieht sich jetzt erstmals einer echten Nachfrage gegenüber, die sie nicht ausschöpfen kann", sagt Björn Sander, Managing Partner und Leiter des Kompetenzzentrums Energie von Batten & Company.
Dass das Marktpotential für Erneuerbare Energien und insbesondere die Solarenergie riesig ist, ist nicht neu. Neu ist aber, dass im Markt erstmals eine echte private Nachfrage entsteht. Das zeigt sich z.B. darin, dass die staatliche Förderung mittlerweile nur noch eine untergeordnete Rolle bei der Anschaffung einer Solaranlage spielt. 75 Prozent der privaten Nachfrager beziehen die Entwicklung der Einspeisvergütungen nur noch bedingt bis überhaupt nicht mehr in ihre Kaufentscheidung ein. Nur noch 24 Prozent empfinden schwankende staatliche Förderungen als Hindernis für die Anschaffung. Die Debatte um Fukushima wird dazu beitragen, dass diese Tendenz nochmals deutlich verstärkt.
Um diese Nachfrage gezielt abzuschöpfen, müssen Solaranbieter jetzt ihre Marktbearbeitung nachhaltig professionalisieren. Denn obwohl die Bedeutung der Marke im Kaufprozess für Solaranlagen in den letzten 10 Jahren kontinuierlich zugenommen hat, empfinden über 90 Prozent der deutschen Hausbesitzer die Marken von Solaranbietern als austauschbar und nehmen keine Unterschiede wahr. Beinahe zwei Drittel der Solaranlagenbesitzer kennen den Anbieter ihrer eigenen Anlage nicht.
Erschwerend kommt hinzu, dass knapp die Hälfte der privaten Nachfrager die Kommunikation von Solaranbietern als kaum hilfreich für ihre Kaufentscheidung einstuft. Beispielsweise sehen weniger als 10 Prozent der Interessenten, die das Internet als Hauptinformationsquelle nutzen, ihre Informationsbedürfnisse auf den Webseiten der Solaranbieter voll befriedigt.
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