Kommentar
Smart Home: Fokussierung auf Zielgruppe ist alles
Haben Sie Pech und sind in einer Branche, in der man nur ganz wenig Geld verdienen kann? Oder ist das Unternehmen, für das Sie arbeiten so klein, dass es schwierig ist, auf eine angemessene Marge zu kommen?
Laut der Untersuchung der Hochschule Bremen University of Applied Sciences dürfen Sie solche Fragen eigentlich gar nicht stellen. Denn weder gibt es die falschen Branchen, noch verdienen kleine Unternehmen weniger als Große.
Die Studie, die die Universität durchführte untersuchte 1.400 kleine Unternehmen (bis zu 250 Mitarbeiter, bis 50 Mio. Euro Umsatz, 26 Branchen) im nordwestdeutschen Raum und kam zu einem interessanten Schluss: Nicht Branchenzugehörigkeit oder Unternehmensgröße entscheiden über die Gewinne, sondern die Fokussierung auf die Kunden.
Es kommt nicht darauf an, mal ein Produkt zu entwickeln, das ganz toll funktioniert, um dann zu schauen, wie es sich verkaufen lässt. Auch dann nicht, wenn der Entwickler davon überzeugt ist, dass es die eigenen und damit auch die Probleme anderer löst.
Es kommt darauf an, sich auf eine bestimmte Zielgruppe zu fokussieren und Systeme zu entwickeln, die die Probleme dieser Zielgruppe lösen. Dann lassen sich Gewinne erzielen, die weit über dem Branchendurchschnitt liegen.
Als ich von dieser Studie erfuhr, musste ich sofort an das Smart Home denken. Was wurde über die vergangenen Jahren nicht alles auf den Markt gebracht. Wie haben die Hersteller gehofft, dass nun endlich der Durchbruch für das Smart Home kommen würde – doch bisher tat sich nicht viel. Kein Wunder, denn bei näherem Hinschauen zeigt sich häufig: Die Produkte waren weniger geeignet, die Probleme der Kunden zu lösen, vielmehr haben sie ihnen neue beschert, die sie bisher gar nicht hatten.
Das scheint sich nun zu ändern – mittlerweile gibt es am Markt Systeme, die einfach zu installieren sind, die zunächst nur ein Teilproblem lösen, die damit ein überschaubares Investment versprechen, die skalierbar sind und die sich Schritt für Schritt zu akzeptablen Kosten ausbauen lassen. Und das auch in Bestandsbauten.
Solche Systeme sind das Ergebnis einer Analyse dessen, was den Kunden wirklich hilft (und sicherlich auch eines Lernprozesses über die letzten Jahre). Deshalb bin ich überzeugt, dass das Thema Smart Home in diesem Jahr neue Fahrt aufnehmen wird – nicht zuletzt getrieben durch eher kleine Firmen, die sich ihre Zielgruppe sehr genau angeschaut haben und sich auf das fokussieren, was die potenziellen Kunden wirklich brauchen.
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