Rohde & Schwarz
»Für uns ist jeder Kunde ein A-Kunde«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
»Für uns ist jeder Kunde ein A-Kunde«
Herr Becker, Sie sind nicht nur für den Vertrieb im deutschen Markt verantwortlich, sondern für ganz Europa. Wie stark fokussiert Rohde & Schwarz als deutsches Unternehmen auf den lokalen Markt?
Wir sind zwar ein deutsches Unternehmen, aber mit starker globaler Ausrichtung. Unser Exportanteil ist in den letzten Jahren enorm gewachsen. D.h., über den traditionell starken Markt in Deutschland hinaus wachsen wir in den so genannten europäischen »emerging markets«, wie z.B. Osteuropa überproportional. Dabei ist über ganz Europa hinweg zu beobachten, dass die Anzahl der verkauften »Boxen« steigt, zeitgleich verfällt jedoch der Preis. Darauf muss man als Hersteller gerüstet sein.
Dieser Preisverfall bringt im hart umkämpften Messtechnikmarkt zum Teil wahre »Rabattschlachten« mit sich. Machen Sie dabei mit?
Rohde & Schwarz ist sicherlich nicht einer der Preistreiber – weder nach oben, noch nach unten. Dennoch muss man auch als Marktführer auf Marktpreisveränderungen reagieren. Grundsätzlich haben wir relativ viele Rahmenverträge mit unseren Kunden – insofern sind die Bedingungen hier schon festgesetzt. Generell verfolgen wir eine sehr transparente Preispolitik.
Bei den ganzen Preisdiskussionen darf man jedoch eines nicht vergessen: Auch in Zukunft wird über das Produkt hinweg die Unterstützung des Kunden und die Nähe zu ihm den Unterschied machen. Unser Ansatz: Wir differenzieren uns nicht über den Preis vom Mitbewerb, sondern über die Kundenunterstützung. Da ist das Stichwort ‚Nachhaltigkeit’ wieder - nachhaltige Kundenzufriedenheit ist unser Ziel und – neben der Produktqualität – unser größtes Unterscheidungsmerkmal zum Mitbewerb.
Rohde & Schwarz ist breit aufgestellt. Neben dem Messtechniksegment agiert das Unternehmen stark in den Bereichen Rundfunktechnik, Funkortung/-monitoring und gesicherte Kommunikation. Welche Vorteile bringt diese breite Aufstellung mit sich?
Zunächst sind wir weniger abhängig von einzelnen Märkten, die breite Aufstellung ist für uns also eine sichere Art der Risikostreuung. Wenn ein Bereich einbricht, tragen uns die anderen weiter. Diese Diversifizierung ist sehr wichtig für uns. Sie trägt auch maßgeblich dazu bei, dass es sich lohnt, in über 60 Ländern mit eigenen Niederlassungen präsent zu sein. Für einen reinen Messtechnikhersteller sieht die Situation anders aus. Mindestens genauso wichtig ist, dass wir damit ein so breites Portfolio abdecken und dafür auch das entsprechende Know-how bieten, dass wir für die Kunden auch als Systemintegrator attraktiv sind. Und nicht zuletzt ergibt sich daraus auch die Situation, dass wir nicht nur Hersteller von Messgeräten sind, sondern auch gleichzeitig Anwender. Denn die Entwicklung und der Test der Produkte und Systeme der drei anderen Marktsegmente erfolgt mittels unserer eigenen Technik. Diese Anwendererfahrung wiederum fließt als unmittelbares Feedback in die Entwicklung.
Und davon profitiert wiederum der Kunde…
Ja, ihm kommt einerseits die Nähe zur Entwicklung zugute, andererseits profitiert er auch wirtschaftlich. Wir haben die Technologie- und Chipentwicklung direkt im eigenen Haus. Dadurch bleibt das Know-how in unseren Reihen. Zum einen kann uns somit niemand kopieren, zum anderen können wir unsere Entwicklungen bereichsübergreifend nutzen und müssen nicht immer wieder neu investieren. Übrigens gilt das auch für Hameg-Produkte – auch darin ist inzwischen Rohde&Schwarz-Technologie integriert. Damit erreichen wir eine enorme Effizienzsteigerung, was sich letztlich auch im Preis-/Leistungsverhältnis der Geräte bemerkbar macht. Aber auch für uns als Konzern bedeutet das einen wirtschaftlichen Vorteil, weil wir unsere Entwicklungskosten breit verteilen können.
Wenn Sie abschließend einen Blick in die Zukunft wagen, wie wird sich Rohde & Schwarz künftig ausrichten?
Wir setzen nach wie vor auf Wachstum. Das erreichen wir einerseits durch Erweiterung unseres Produktportfolios, andererseits durch Verdrängung. Mit Verdrängung meinen wir, dass wir uns beim Kunden sowohl durch bessere Produkte, als auch durch ein besseres, auf Kundennähe ausgelegtes Vertriebs- und Supportkonzept auszeichnen. Und ganz wichtig ist: Wir werden von unserer Strategie und von unseren klassischen Unternehmensgrundwerten nicht abrücken. Werte wie Nachhaltigkeit, langfristige Ausrichtung, Vertrauen und Stabilität haben uns bisher erfolgreich begleitet – und sie werden es sicherlich auch in Zukunft tun.
Das Interview führte Nicole Kothe.
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