Heilinds Europa-Präsident im Interview »Die Expansion von Heilind 2019 wird eine aufregende Zeit«

Martin Kent, Heilind 

»Wir wollten sicherstellen, dass wir für unser Wachstum in DACH über die geeignete Infrastruktur verfügen, bevor wir an anderer Stelle expandieren. Nun, da wir dies erreicht haben, werden wir Anfang 2019 ein Expansionsprogramm für die osteuropäischen Länder starten.«
Martin Kent, Heilind »Wir wollten sicherstellen, dass wir für unser Wachstum in DACH über die geeignete Infrastruktur verfügen, bevor wir an anderer Stelle expandieren. Nun, da wir dies erreicht haben, werden wir Anfang 2019 ein Expansionsprogramm für die osteuropäischen Länder starten.«

Vor drei Jahren wagte Heilind den Sprung aus den USA nach Europa und startete durch eine Firmenübernahme in Deutschland. 2019 sollen nun weitere Expansionsschritte folgen. Dazu Martin Kent, President Asia and Europe.

Markt&Technik: In Europa ist Heilind seit 2015 durch die Übernahme der MPS Group vertreten. Wie hat sich seither das Geschäft in Deutschland, dem stärksten Distributionsmarkt des Kontinents, entwickelt?

Martin Kent: Heilind hat in seine Infrastruktur investiert, um ein höheres Wachstum zu erreichen als der Markt. Wir haben neue Vertriebsbüros eröffnet, unsere Lagerkapazitäten erweitert und die Anzahl der Mitarbeiter verdoppelt. Außerdem sind wir auf eine gemeinsame globale IT-Plattform umgezogen und haben die Marke Heilind durch eine breite Palette von Marketingaktivitäten gestärkt.

Und in Europa insgesamt?

Wir wollten sicherstellen, dass wir für unser Wachstum in DACH über die geeignete Infrastruktur verfügen, bevor wir an anderer Stelle expandieren. Nun, da wir dies erreicht haben, werden wir Anfang 2019 ein Expansionsprogramm für die osteuropäischen Länder starten. Aber dies ist nur der Beginn eines geplanten europäischen Expansionsprogramms.

Was sind die größten Herausforderungen bei Ihrer Europaexpansion?

Wir wissen natürlich, dass wir uns in Märkten engagieren, die aus Vertriebssicht bereits gut abgedeckt sind. Deshalb bieten wir allen Kunden unabhängig von ihrer Größe einen sehr flexiblen Ansatz, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen. Wir arbeiten sehr eng mit allen seinen Lieferanten zusammen, identifizieren neue Designmöglichkeiten und stellen sicher, dass die neuen aufstrebenden Märkte identifiziert werden.

Welche Rolle spielt die Tatsache, dass Heilind kein börsennotierter Konzern, sondern ein Familienunternehmen ist, bei strategischen Entscheidungen?

Für die strategischen Entscheidungen bei Heilind hat das vor allem positive Auswirkungen, denn Heilind kann die Investitionen dadurch langfristig betrachten.

Heute ist Heilind Partner für mehr als 120 Hersteller. In welchen Produktbereichen wollen Sie Ihre Linecard noch verstärken?

Heilind ist ein Distributor, der sich auf Interconnect-, Elektromechanik-, elektronische Hardware- und Sensorprodukte konzentriert. Unsere Linecard-Expansion in Europa wird diesen Fokus widerspiegeln und wird hauptsächlich auf Franchise-Vereinbarungen basieren, die Heilind bereits in Amerika hat.

Heilind verfügt über eine spezielle MIL/Aero-Division. In den USA ist dieser Bereich für viele Firmen ein starkes Standbein. Welche Rolle spielt das Segment für Sie in Europa und Deutschland?

Um auf dem europäischen Markt Fuß zu fassen, hat Heilind 2015 ein Unternehmen erworben, das bereits eine starke MIL/Aero-Division hatte. Wir investierten damit bewusst in die beiden Bereiche Industrie und Mil/Aero. Wir sehen diesen Marktsektor als einen wichtigen Teil der Entwicklung von Heilind in Europa. Nicht umsonst bieten wir neben Distribution auch Steckerproduktion für den Mil/Aero- und Industrie-Markt und Kabelkonfektion nur für den Mil/Aero-Markt von unserem Standort in Bayern an.

Welche Märkte zählen Sie über über Mil/Aero hinaus zu Ihren Schwerpunkten?

Wir adressieren alle Marktsektoren und stellen sicher, neue aufstrebende Marktsegmente zu identifizieren, denn sie sind die Wachstumsmärkte von morgen.

Die Distribution ist seit Jahren im Umbruch, nicht zuletzt auch durch Merger und durch Channel-Konsolidierungen von Herstellern v.a. im Halbleiterbereich getrieben. Inwieweit trifft das auch für Ihre Produktschwerpunkte zu?

Ja, auch einige unserer Lieferanten erwerben Unternehmen im Rahmen ihrer Wachstumsstrategie. Für Heilind ist das aber positiv, da es das Produktangebot stärkt, das wir unseren bestehenden Kunden bieten können. Außerdem führt es Heilind sehr oft zu neuen Kunden und Endmärkten.

Was muss man als Distributor bieten, um bei den wichtigen Herstellern im Boot zu sein?

Dies hängt von der Herangehensweise der einzelnen Vertriebspartner auf dem Markt ab. Durch die intensive Partnerschaft mit unseren Lieferanten haben unsere Vertriebsmitarbeiter einen tiefen Einblick in die Produkte. So können sie sowohl die Entwickler als auch den Einkauf kompetent adressieren und damit eine große Anzahl neuer Gestaltungsmöglichkeiten schaffen. Außerdem schätzen es die Hersteller, dass wir für sie ein großes Lagerinventar in Tiefe und Breite führen.

Einerseits steigen die Ansprüche der Kunden in Richtung tiefgehende Beratung, andererseits wollen sie auch die Vorzüge des „One-Stop-Shoppings“ in Anspruch nehmen und konsolidieren zum Teil ihre Einkaufsquellen. Das passt natürlich eigentlich nicht zusammen. Wie lautet da Ihr Argumentarium für das Spezialistentum?

Heilind kann dem Kunden beides anbieten, ungeachtet dessen, ob es sich dabei um ein spezielles Produktsortiment handelt. Der Kunde kann mit geschulten Fachkräften sprechen, die die Produkte der Hersteller sehr genau kennen. Andererseits profitiert der Kunde angesichts der langen Lieferzeiten der Hersteller von dem großen Lagerbestand des Spezial-Distributors Heiland bei Steckverbindern, Sensoren und elektromechanische Bauteilen.

Die Frage, die momentan alle beschäftigt, ist „wann gibt es eine Entspannung bei der Verfügbarkeitslage?“ – Wie ist Ihre Sicht der Dinge?

Meines Erachtens erleben wir derzeit ein globales Marktwachstum, was dazu geführt hat, dass die Hersteller ihre Produktion aufgrund der langen Vorlaufzeiten und der sehr langen Lieferzeiten der Materialien für Ausrüstung nicht kurzfristig steigern konnten. Heilinds Investitionen in den Lagerbestand haben dieses Problem für eine große Anzahl der Kunden gelöst. Dennoch wird die Verfügbarkeit von Bauteilen problematisch bleiben, bis sich das Marktwachstum wieder verlangsamt.

Was sind Ihre Strategien, um die Engpasssituation zu managen?

Heilind informiert seine Kunden proaktiv, wenn sie auf ein Lieferproblem aufmerksam gemacht werden, aber wie bereits erwähnt, gibt es diese Probleme dank unserer Lagerinvestitionen oftmals nicht. Sollte es doch einmal zu Engpässen kommen, arbeiten wir auf Augenhöhe mit dem Kunden zusammen, um den besten Weg zur Lösung des Problems zu finden.
Sie werben damit, dass der Kunde wie bei einem Kleinmengen-Distributor auch ab einem Stück kaufen kann. Wie rechnet sich das und wie passt das in den logistischen Ablauf eines Volumendistributors?
Wir glauben, dass die Rolle des Händlers darin besteht, von seinen Lieferanten in Großmengen einzukaufen und dann kleinere Einheiten verfügbar zu machen, um die Nachfrage des Kunden unabhängig von seiner Größe zu befriedigen. Das bedeutet, dass die verkauften Mengen von 1 Stück bis zu Tausenden variieren. Mit diesem Geschäftskonzept sind wir in der Lage, unsere gesetzten Ziele zu erreichen.
Und wie lautet Ihr Ausblick für 2019 und Ihre Ziele?
Die Expansion von Heilind im Jahr 2019 wird eine aufregende Zeit für alle Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten. Unser Ziel ist es, in allen Ländern, in denen wir ein Verkaufsteam haben, ein höheres Wachstum als der Markt zu erreichen.