Neu ausgerolltes Fortec-One-Konzept
Marken unterstützen einander
In der Umsetzung des Fortec-One-Konzepts sieht Jörg Traum, GF der Emtron, für seine Unit deutlich Vorteile. Neben dem Kerngeschäft mit COTS-Produkten ergeben sich jetzt ganz neue Anknüpfungspunkte mit Kunden im Bereich kundenspezifischer Stromversorgungs-, aber auch Embedded- und Display-Lösungen.
Markt&Technik: Herr Traum, seit dem 1. Juli agiert die Fortec-Gruppe als Fortec One. Damit wurde der angekündigte Wandel vom House of Brands zum Branded House vollzogen. Was bedeutet das konkret für den Stromversorgungs-Distributor Emtron?
Jörg Traum: Das war ein sicher mehr als notwendiger Schritt. Konkret bedeutet es, die Fortec kümmert sich in erster Linie um die administrativen Dinge, und die einzelnen Einheiten der Fortec-Gruppe konzentrieren sich voll auf ihr Kerngeschäft. In den ersten Wochen war da ohne Zweifel viel Aufklärungsarbeit bei den Kunden notwendig, denn die Rechtseinheit, mit der sie zu tun haben, ist ja weiterhin die Emtron. Aber es ist von entscheidender Bedeutung, dass wir in Zukunft verstärkt als Gruppe agieren, die den Kunden verschiedene Leistungen aus einer Hand bieten kann.
Diese Synergien müssen wir unbedingt heben! Aktuell wird beispielsweise ein einheitliches ERP-System für den Power-Bereich aufgesetzt. Durch die intensivierte Zusammenarbeit zwischen den einzelnen Bestandteilen der Fortec-Gruppe kommt es zu einem intensiveren Austausch und der Möglichkeit für uns, über bereits bestehende Kontakte anderer Mitglieder der Fortec-Gruppe neue, große Kunden zu öffnen.
Emtron war lange Zeit der führende Mean-Well-Distributor nicht nur im deutschsprachigen Bereich, sondern in ganz Europa. Hat sich das inzwischen geändert? Wie wichtig ist Mean Well heute noch für Emtron?
In der Zeit vor der Pandemie war das sicher so. Seither haben wir uns neu ausgerichtet und fokussieren inzwischen stärker auf hochwertige Produkte und hochwertiges Design-in-Geschäft. Unser Ziel ist es, auf diese Weise die Wettbewerbsfähigkeit unserer Kunden zu stärken. Im Prinzip sprechen wir hier über Geräte mit Leistungsklassen über 1000 W. In diesem Bereich gibt es auch einen besseren Projektschutz. Mean Well ist nach wie vor unser wichtigster Umsatzträger, mit Advanced Energy haben wir aber einen Hersteller im Portfolio, der mit seinem hochwertigen Produktprogramm schnell zu unserer Nummer 2 im Umsatz-Ranking geworden ist.
Aktuell trägt das Stromversorgungs-Segment rund 37 Prozent zum Gesamtumsatz der Fortec-Gruppe bei. Wie hoch ist der Anteil von Emtron an diesem Stromversorgungs-Umsatz?
Konkrete Umsatzzahlen kann ich hier nicht nennen, nur so viel: Unser Beitrag am Stromversorgungs-Umsatz der Fortec-Gruppe liegt aktuell bei über zwei Drittel.
Im Fortec-Vorstand strebt man eine Umsatzverteilung von Embedded/Display und Stromversorgungen von 60 : 40 an. Das dürfte in Reichweite sein. Wer wird dieses Wachstum in Zukunft stärker treiben, Emtron oder die Autronic?
Der größte Kundenkontakt entsteht mit Sicherheit durch die Distribution. Je mehr wir aber im Kontakt mit dem Kunden auch die Autronic ins Gespräch bringen, etwa bei Ladethematiken, Brennstoffzellen, Wasserstofflösungen oder Smart Grid, profitieren wir beide davon. Für den Kunden werden wir zu einem noch interessanteren Partner, der neben Standardprodukten eben auch Lösungen in Bereichen anbieten kann, bei denen der Kunde nicht naturgemäß an die Fortec-Gruppe gedacht hätte.
Noch eine Frage zur Umsatzverteilung bei Emtron. Wie hoch ist der Umsatzanteil des deutschsprachigen Raums? Da Fortecs erklärtes Ziel die paneuropäische Distribution war, wie hoch ist der Anteil der anderen EU-Länder?
Wir sind noch immer sehr auf Deutschland oder den deutschsprachigen Raum fokussiert. Das hat vor allem mit der Distributionspolitik der Stromversorgungs-Hersteller zu tun. Bislang sind wir nur in einem Fall für einen Hersteller europaweit tätig. Alle anderen unterhalten in Europa ein Distributorennetz mit jeweils unterschiedlichen Partnern in den verschiedenen Ländern.
Ihr Vertriebskonzept basiert auf hoher Lagerverfügbarkeit. In den Pandemiejahren schmolz dieses Lager deutlich ab. Wie sieht die Situation heute aus? Wann haben Sie wieder einen Lagerbestand wie vor der Pandemie erreicht?
Für die Kunden war die Umstellung auf langfristige Lieferkontrakte im Bereich der Standard-Stromversorgungen, der COTS (-Produkte; COTS: Commercial off-the-Shelf, Anmerkg. der Red.), sicher eine Umstellung. Mit der inzwischen wieder höheren Verfügbarkeit der Produkte und unserem wieder voll aufgestockten Lager gehen einige Kunden bereits wieder zu kürzeren Bestellzeiträumen über. In gewisser Weise steuern wir aktuell auf eine absurde Situation zu.
Während die Lager inzwischen wieder voll sind, Kunden aber teilweise ihre Aufträge schieben, fahren die ersten Hersteller in Asien ihre Produktionskapazitäten bereits zurück. Wir sprechen da von Auslastungen von teilweise nur noch 70 Prozent. Das hat zur Folge, dass sie Mitarbeiter abbauen. Gleichzeitig bleibt die Liefersituation bei einer Reihe von Halbleitern, speziell im Hochvolt-Bereich, weiter angespannt. Es könnte also dazu kommen, dass wieder alles ab Lager lieferbar ist und diese Lager wieder im Zeitraum von sechs bis acht Wochen neu aufgefüllt werden, wir im Herbst 2024 aber wieder vor einer Allokationssituation stehen!
Salesman-Talk, der darauf zielt, wieder ein sicheres Auftragspolster für 2024 zu generieren?
Mit Sicherheit nicht! Wir sind nur inzwischen auch im Stromversorgungs-Bereich in einer Welt der Extreme angekommen, mit immer kürzeren Zeitabständen zwischen einzelnen Ausnahmesituationen und immer höheren Amplituden der Allokation. Das Pendel schwingt derzeit sehr schnell hin zu zurück. Es ist eben bei Weitem nicht wieder alles normal, speziell wenn wir nach Asien schauen.
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- »Was wir sehen, sind Auftragsverschiebungen«