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Rohde & Schwarz

»Unser Ziel ist es, zum Vollsortimenter zu werden«

14. Februar 2014, 12:42 Uhr | Nicole Wörner

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Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Hat der Einstieg in das Oszilloskop-Geschäft bislang den erhofften Erfolg gebracht?

Wir haben den Umsatz in jedem Jahr mehr als verdoppelt. Dennoch ist unser Marktanteil weltweit noch einstellig. In einigen Ländern kratzen wir aber schon an der Zehn-Prozent-Marke – inklusive der Hameg-Produkte natürlich. Wir tun dem Mitbewerb noch nicht weh, sind aber dennoch sehr zufrieden mit dem, was wir bislang erreicht haben.

Welche Entwicklungsschwerpunkte legen Sie für das Scope-Portfolio?

Bislang konzentriert sich Rohde & Schwarz bei den Oszilloskopen auf den Mittelklasse-Bereich, Hameg auf das untere Marktsegment. Diese Lücke wollen wir nach und nach schließen. Darüber hinaus arbeiten wir natürlich auch an höheren Bandbreiten. Unser Ziel ist es, zum Vollsortimenter zu werden. Das braucht zwar einige Zeit, aber wir waren ja schon immer beharrlich in der langfristigen Verfolgung unserer Ziele.

Im Scope-Markt gibt es teils massive Rabattschlachten. Wie verhalten Sie sich?

Die Listenpreise vieler Mitbewerber sind sehr aggressiv kalkuliert. Damit müssen wir uns auseinandersetzen und uns teilweise ganz schön strecken, um mithalten zu können und marktfähig zu bleiben. Echte Rabattschlachten sehe ich allerdings höchstens bei Ausschreibungen, in denen es um prestigeträchtige Projekte oder große Stückzahlen geht. Auch hier machen wir natürlich mit. Aber es kommt auch der Punkt, an dem wir aussteigen und keinen weiteren Rabatt mehr geben. Bei Einzelverkäufen können immer höhere Rabatte nicht die Basis eines seriösen Geschäftsgebarens sein. Insofern sind Rabatte bei uns meist volumenabhängig.

Inwieweit spüren Sie die Konkurrenz aus Asien?

Die Asiaten sind vor allem im Niedrigpreis-Segment unterwegs. Hier geht es um Stückzahlen – das merken wir natürlich bei den Value Instruments. Es betrifft aber nicht unser Kerngeschäft, das High-end. Mit Messsystemen kommt schnell mal ein Auftragsvolumen von einer Million Euro zustande. Dafür muss man schon sehr, sehr viele Value Instruments verkaufen. Trotzdem nehmen wir die Asiaten sehr ernst. Auf lange Sicht werden auch sie sicher in das Premium-Segment einsteigen wollen.

Sie halten bislang am Direktvertrieb fest. Wird das auch für die Value Instruments gelten?

Diese Produkte sind nicht sehr erklärungsbedürftig, entsprechend greifen wir hier zusätzlich zu unserem eigenen Vertriebsteam auf Distributoren zurück. Das ist neu für Rohde & Schwarz. Wir kennen uns gut aus mit dem Verkauf von High-end-Messgeräten und -systemen, bei denen der Kunde zunächst von unserem Vertriebsingenieur beraten wird und er nach eingehender Prüfung und Vergleich mit den Konkurrenzprodukten kauft. Der Auftrag kommt rein, die Fertigung beginnt, einige Wochen später wird das Gerät ausgeliefert. Bei den Value Instruments funktioniert das so nicht. Der Kunde weiß meist auch ohne Beratung genau, was er will. Bei dem meist geringen Auftragswert ist es zudem nicht immer wirtschaftlich, einen Vertriebsingenieur zum Kunden zu schicken.

Wäre ein Vertriebskonzept ähnlich dessen von Agilent und Datatec ATP für Sie denkbar? Datatec ATP vertreibt als Technology Partner von Agilent ausschließlich dessen Produkte.

Nein, darüber denken wir derzeit nicht nach. Unsere Distributoren haben Non-Exclusive-Verträge, das heißt, Kunden können unsere Produkte nach wie vor auch über ihren Rohde & Schwarz-Kontakt kaufen. Wir haben auch nicht vor, unsere geschätzten Mitarbeiter – die ja das Herz unseres Unternehmens sind – zu Distributoren auszulagern. Regional kann es jedoch unterschiedliche Konzepte geben. Vor allem in großen Ländern wie Russland kann man in der Fläche nur sinnvollen Vertrieb machen, wenn man Distributoren ins Boot holt, die den Kunden lokal betreuen. In diesen Fällen kann ein Distributor auch schon mal für den kompletten Warenkorb von Rohde & Schwarz zuständig sein.

Welche weiteren Vertriebswege wären für Sie denkbar?

Gerade im Niedrigpreissegment sind eine einfache Bestellmöglichkeit und schnelle Lieferung die ausschlaggebenden Faktoren. Ein Value Instrument muss ab Lager lieferbar sein. Dies ist eine der Stärken der Distribution. Auch Online Shopping ist für sie leicht abzuwickeln. Darauf wird sich auch Rohde & Schwarz einstellen müssen. In einigen Ländern betreiben auch wir bereits Online-Shops. Wir sehen jedoch, dass die Akzeptanz kulturabhängig und regional unterschiedlich ist. Dennoch erwarten wir, dass Online Shopping im Niedrigpreissegment immer wichtiger wird.