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Interview mit Alexander Lange, Line Manager Sunon bei Schukat:

»Unsere Stärke liegt bei individuellen Anpassungen«

1. Juli 2015, 14:44 Uhr | Alfred Goldbacher

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Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Der deutsche Markt ist hart umkämpft!

Elektronik: Sunon-Kunden können neben Standard-Lüftern auch kundenspezifische Lüfter ordern. Wie gewichtet sich das Verhältnis?

Lange: Wir haben seit der Jahrtausendwende den projektorientierten Anteil an unserem Lüftergeschäft gezielt ausgebaut; mittlerweile bildet er den Hauptumsatztreiber. Um zu verstehen, was wir als Projekt bezeichnen, muss man berücksichtigen, dass wir ursprünglich aus der Katalogdistribution kommen. Das umfangreiche Produktsortiment, das wir über Katalog und den Web-Shop ab Lager anbieten, ist eines der größten weltweit und bildet für uns immer noch das Kernsegment. Aber den Großteil des Umsatzes bei Sunon generieren wir über das Geschäft mit kundenspezifischen Lüftern und Kühllösungen. Dazu zählen wir neben Sonderentwicklungen zum einen Ausführungen mit individuellen Kabelkonfektionen, aber auch Lüfter, bei denen wir Anpassungen an Gehäuse, Motoren oder Lager im Auftrag unserer Kunden vornehmen.

Elektronik: Wie umfangreich sind solche Anpassungen?

Lange: Der Aufwand hängt immer von der Komplexität und von den zur Verfügung stehenden Daten ab. Zunächst tritt der Kunde mit einer konkreten Fragestellung an uns heran. Wir ermitteln die Bedürfnisse, individuelle Eckdaten, welche Lösungen sich anbieten, und definieren das weitere Vorgehen. Je nach Aufgabenstellung und angestrebtem Lösungsweg ziehen wir verschiedene Bereiche des Herstellers hinzu. Sunon übernimmt die ersten Analysen und liefert Vorschläge für unterschiedliche Ausführungen. Mit ersten Mustern wird die Simulation überprüft, dann kann sie der Kunde in seinem Gerät testen. Wir koordinieren Änderungswünsche und sind immer die Schnittstelle zum Hersteller. Entspricht das Muster den Anforderungen, werden erste Freigabemuster auf Niveau der späteren Massenproduktion angefertigt. Nach deren Freigabe erfolgt die nötige technische Dokumentation und Qualifikationen – das Modul geht in die Serienfertigung.

Elektronik: Das Angebot an Lüftern ist riesig – wie unterstützt Schukat seine Kunden, dass sie ihr passendes Produkt möglichst schnell finden?

Lange: Es gibt viele Anwendungen, wo die Standardlüfter gut funktionieren und der Beratungsaufwand nicht nennenswert ist. Natürlich kommt es auch hier vor, dass Kunden mit Problemstellungen auf uns zukommen, wenn etwa eine Lösung eben nicht funktioniert oder optimiert werden muss. Hier benötigen wir immer relativ viele applikationsbezogene Informationen der Kunden, um die Anforderungen und Probleme der Kunden zu verstehen und Lösungen anbieten zu können. Spannend und arbeitsintensiv wird es immer dann, wenn konkrete Probleme oder außergewöhnliche Aufgabenstellungen bestehen oder die Betrachtung über den Lüfter hinaus auf das gesamte Gerät oder die Kühlleistung zielt. Teilweise sind hier für die optimale Bewertung Simulationen im Entwicklungszentrum in Taiwan nötig. Hier wird es dann sehr intensiv – aber gleichzeitig ist das auch eine unserer Stärken.

Welches sind aktuell die größten Herausforderungen?

Lange: Neben dem allgemeinen Problem der Währungsschwankungen ist unsere größte aktuelle Herausforderung der zunehmend härtere Wettbewerb speziell am deutschen Markt. Es hat lange gedauert, bis Lüfter von Sunon trotz „Made in China“ mit Qualität verbunden wurden. Teilweise haftet den Sunon-Produkten aus chinesischer Fertigung häufig immer noch das Etikett „günstig“ an. Dies entspricht aber weder dem Anspruch von Sunon noch den tatsächlichen produktionstechnischen Fertigkeiten. Technologisch und qualitativ ist der Betrieb sehr gut aufgestellt, die Produktionsprozesse werden kontinuierlich verbessert und schon längst haben moderne Maschinen und Anlagen in die Fertigung Einzug gehalten.