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Interview

Wer in der Distribution erfolgreich sein will, muss dynamisch sein!

19. November 2012, 9:31 Uhr | Karin Zühlke

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Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Kundenorientierte Plattform Webg@te

Zur electronica ist Rutronik mit einem neuen eCommerce-Portal an den Start gegangen. Was genau ist dabei neu?

Wir haben unser Webg@te so aufgebaut, dass wir die unterschiedlichen Anforderungen in der Elektronik-Wertschöpfungskette abbilden können: Das heißt, nach einem gemeinsamen Einstieg in das Portal können die Kunden wählen zwischen speziellen weiterführenden Seiten, die sich an die Zielgruppen Einkäufer oder Entwickler richten. Je nachdem, welchen Schwerpunkt der Besucher im Web hat, findet er im Webg@te die auf ihn zugeschnittenen Inhalte. Der Kunde kann über das Webg@te direkt bestellen, aber auch Informationen zu Bestellvorgängen und Produkten abrufen - wie gesagt, je nach persönlichem Schwerpunkt. Auf diese Weise können wir nun auch Kleinkunden adäquat bedienen, weil wir die Bestellprozesse deutlich vereinfacht haben.

Wo laufen bei Rutronik die Fäden für das eCommerce-Geschäft zusammen?

Um die Verantwortung für das Segment eCommerce zu bündeln, haben wir die Position des Sales Director eCommerce geschaffen. Tilo Rollwa, bisher Vertriebsleiter für Europa von Rutronik, bekleidet diese Funktion. Im Zuge dessen wird Herr Paul Scholten, den wir als neuen Mitarbeiter gewinnen konnten, Herrn Rollwa als Vertriebsleiter für Europa nachfolgen. Herr Scholten ist bereits viele Jahre in der Elektronikbranche in unterschiedlichen Positionen tätig.

Das heißt, Sie möchten künftig auch den Kleinkunden bedienen?

Wir möchten den Kunden bedienen, der für die Katalogdistribution zu groß und für die klassische Volumendistribution zu klein ist.

Ich führe in letzter Zeit immer wieder die Diskussion »vertikale vs. horizontale Strukturen in der Distribution«. Warum ist Rutronik ein Verfechter der vertikalen Strategie?

Weil wir als klassischer Broadliner hier unsere Chancen sehen: Sie bekommen von uns alle Bauteile vom günstigen C-Bauteil bis zum wertigen A-Bauteil aus einer Hand. Das wiederum ist auch für die unterschiedlichen vertikalen Märkte von Vorteil: Wir arbeiten mit einer Datenbank, in der unsere Kundenprojekte aus den unterschiedlichen Produktbereichen zusammengeführt werden, dadurch können Spezialisten aus den verschiedenen Bereichen gemeinsam an einem Projekt, also einer Applikation, arbeiten.

Welche Vorteile bringt diese Struktur für den Kunden?

Auf diese Weise können wir ganze Applikationen relativ einfach bemustern, weil die Fäden, wie gesagt, über unsere Datenbank zusammenlaufen. Außerdem stellen wir auf diese Weise sicher, dass wir beim Design-In die Preisvorstellungen des Kunden treffen. Denn es bringt ja nichts, wenn Sie eine Applikation aufbauen, die Sie hinterher nicht verkaufen können, weil sie zu teuer ist.

Mit den Vertical Market Teams Automotive, Energy, Home Appliances, Industrial, Lighting und Medical ist Rutronik ja bereits in den wichtigen Märkten vertreten. Welche Verticals wollen Sie mittelfristig noch weiter ausbauen?

Ein bedeutender Markt, der in immer mehr vertikale Märkte hineinspielt, ist Wireless Communications. Dieser entwickelt sich von der reinen Consumer-Elektronik immer mehr auch in Richtung Automotive und Industrial, also unsere Kerngeschäfte. So kommunizieren viele Geräte im Auto bereits heute drahtlos, auch die Kommunikation zwischen verschiedenen Fahrzeugen ist durch Wireless Communication möglich. Im Industrial-Bereich ist vor allem die Datenabfrage per Fernauslese wichtig, wodurch Zeit und damit Kosten eingespart werden können.

Stichwort LED-Markt: Der LED-Markt wird mehr und mehr zum Commodity-Markt mit starkem Preisverfall. Wie kann ein Distributor hier überhaupt noch Geld verdienen?

Das lässt sich so nicht verallgemeinern. Man muss hier genau unterscheiden zwischen günstigen Applikationen, beispielsweise weiße Ware, und hochwertigen Applikationen wie Automotive oder teure Designer-Lampen. Für uns sind LEDs nach wie vor ein sehr interessanter Markt. Wir zählen weltweit zu den Top-Distributoren von Osram OS.

Mittlerweile betreiben ja nicht nur die Katalogdistributoren, sondern auch einige Volumendistributoren Communities für Entwickler. Was halten Sie davon?

Dem stehe ich grundsätzlich positiv gegenüber. Was an Wissen nach außen getragen wird, das muss jede Firma letztlich für sich selber entscheiden und das auch entsprechend mit seinen Mitarbeitern regeln. Im Rahmen unseres neuen Webg@tes wäre eine solche Community durchaus denkbar, aktuell ist dies aber nicht geplant.

Wird es künftig einen »Channel-Konflikt Online- vs. Offline-Distribution« geben?

Nein. Beide gehen vielmehr Hand in Hand. Jeder Vertriebsweg hat seine Vorteile, die wir künftig verstärkt nutzen. So werden wir unsere C-Teile hauptsächlich über das Internet verkaufen und so auch dem Kunden die Möglichkeit geben, kostengünstig und prozessoptimiert C-Teile einzukaufen. Die Mengen im C-Teilegeschäft nehmen kontinuierlich zu, und wir gewinnen übrigens auch immer mehr Kunden für das C-Teilegeschäft.

Der Distributionsmarkt wird in Europa in Zukunft noch heißer umkämpft sein. Wie wird Rutronik die Weichen für die Zukunft stellen?

Wer in der Distribution erfolgreich sein will, muss dynamisch sein und Megatrends frühzeitig erkennen. Als inhabergeführtes und damit unabhängiges Unternehmen können wir sehr schnell auf neue Trends und Kundenanforderungen reagieren und uns flexibel an Marktveränderungen anpassen. Als Distributor mit europäischen Wurzeln und europäischem Management haben wir außerdem den Vorteil, dass es uns leicht fällt, unsere europäischen Kunden zu verstehen und zu unterstützen. Wir sind gewissermaßen immer ganz nah dran am Kunden und werden deshalb auch in Zukunft auf dem Distributionsmarkt erfolgreich sein.