»Die Beschaffungswege ändern sich radikal«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Digi-Key hat die Frachtkosten für deutsche Kunden signifikant gesenkt. Waren Sie zu teuer?
Digi-Key hat die Frachtkosten für deutsche Kunden signifikant gesenkt. Waren Sie zu teuer?
Wir haben die Frachtkosten für alle Kunden gesenkt. Unser Ziel ist es, unsere Produkte so erschwinglich wie möglich zu machen. Deswegen wurden die Handling-Charges aller Bestellungen kürzlich abgeschafft. Ab einem Bestellwert von 65 Euro aufwärts bieten wir unseren Kunden nun eine versandkostenfreie Lieferung an. Ingenieure können die Mengen, die sie für Entwicklung und Prototypen benötigen, nun also sehr kostengünstig bestellen.
Die traditionellen Kundensegmente der Distribution lösen sich an ihren Grenzen zunehmend auf. Die Katalogdistribution beginnt, kleine und mittlere Produktionen zu beliefern, während Volumenhäuser das Kleinmengengeschäft für sich entdecken. Wie sehen Sie diese Entwicklung?
Ich denke, die Art, wie Ingenieure und professionelle Einkäufer heute ihre Produkte beziehen, ändert sich rapide. In der Vergangenheit haben sich die Kunden auf ihren Sales-Mann verlassen, der ihnen Produktinformationen und das Produkt selbst bebeschafft hat. Aber ich bin der Überzeugung, dass dieser althergebrachte Sales-Prozess, der allein auf der Beziehung zwischen Kunde und Verkäufer basiert, keine Zukunft mehr hat. Er wird von einem leistungsbasierten Prozess - für den allein die Performance des Distributors
maßgebend ist - abgelöst werden. Kunden wollen Qualitätsprodukte zu einem fairen Preis. Sie wollen die größte Auswahl an Produkten und Verfügbarkeit, sie wollen sofort beliefert werden, und wenn es Probleme gibt, wollen sie, dass sie sofort und zuverlässig gelöst werden. Ingenieure und kleine bis mittlere Produktionskunden erkennen zunehmend, dass das traditionelle Geschäftsmodell der Distributoren, das sich vor allem auf den Außendienst stützt, im Hinblick auf Zeit und Kosten ineffektiv ist.
Das Interview führte Carmen Skupin.
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