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»Beziehungen schaden nur dem, der sie nicht hat«

15. Juli 2015, 10:26 Uhr | Karin Zühlke

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60 bis 70% der Produktentscheidungen fallen beim Klick auf das Produktmuster

Studien zufolge werden bereits 60 bis 7o Prozent der Entscheidungen zur Produktauswahl mit dem Klick aufs Produktmuster getroffen, also ist das Internet oft der erste Kontaktpunkt. »Der Beratungsanspruch an die Distribution hat sich gewandelt: Der Informationsfluss und die Geschäftsabwicklung rund um das Produktangebot finden immer mehr online statt. Oft geht es dabei um Auskünfte zur Produktverfügbarkeit«, weiß auch Dietmar Jäger, Vice President Distribution von TDK/Epcos, zu berichten. Wer seine Produkte ins Licht des Entwickler-Interesses rücken will, braucht also einen sehr progressiven Internet-Auftritt und/oder sehr gute Online-Multiplikatoren. Verschiebt sich also der Erst-Kontakt vom Volumen- zum Online/Katalogdistributor? »Der physikalische Kontakt zum Kunden hat sich jedenfalls nach hinten verschoben, die Volumendistributoren werden immer mehr erst dann kontaktiert, wenn es konkrete Fragen zum Produkt gibt«, berichtet Frank Wolinski, Distribution and Demand Creation Director Region EMEA von STMicroelectronics.

Auch Stefan Dosch, EMEA Sales Director Distribution, Industrial & Multimarket, stellt eine solche Verlagerung fest: »Und das betrifft auch etablierte Kunden, zu denen die etablierten Distributoren hervorragende Kontakte haben. Auch solche Kunden bestellen ganz gezielt und teils anonymisiert bei Katalogdistributoren im Internet, um testen zu können und weil sie zwei, drei verschiedene Lösungen ausprobieren wollen. Dafür brauchen sie schnell Tools und Produkte, und da sind die Katalogdistributoren besser und schneller aufgestellt.«

Freescales Wachstumsraten für Tools sind bei den Katalogdistributoren laut Dosch sehr hoch zweistellig, seit drei Jahren, während sie bei den Volumendistributoren niedrig zweistellig zurückgehen. Das liege einfach daran, dass die Breite und Tiefe an Tools dort nicht vorhanden sei. Die zweite große Informationsquelle der Entwickler sind Communities. Das Feedback im Netz spiele eine immer größere Rolle bei der Produktauswahl, bestätigt Dosch. Wenn es in die technisch tiefgehende Diskussion geht, sieht Dosch aber nach wie vor die Volumendistributoren vorne: »Das können die Katalogdistributoren meiner Ansicht nach nicht leisten.«