MIt frischem Wind die Solarbranche aufrollen
Rusol: Die PV-Industrie entdeckt die Distribution für sich
Auch der PV-Distributor Rusol blieb vom rauen Fahrwasser der Solarbranche nicht verschont, hat jedoch die Krise als Chance genutzt, sich neu ausgerichtet und aufgestellt.
Räumlich setzt Rusol künftig stärker auf die Synergien mit dem Mutterhaus Rutronik Elektronische Bauelemente und hat den Firmensitz von Weikersheim nach Ispringen, dem Hauptstandort von Rutronik, verlegt. Personal und Finanzen betreut die Rusol-Mutter von dort aus zentral.
Auch an der Führungsspitze setzt Rusol neue Akzente: Thomas Rudel, Geschäftsführer von Rutronik, hat zum 1. Mai auch die Leitung von Rusol übernommen. Parallel hat Rusol die Schlüsselpositionen Vertrieb und Einkauf neu besetzt. »Gegen den Markttrend haben wir unseren Vertrieb und den Außendienst ausgebaut, während in anderen PV-Unternehmen Personal entlassen wurde«, erklärt Thomas Rudel. Mittlerweile betreuen elf Außendienstmitarbeiter das Vertriebsgebiet Deutschland. Verstärken will Rusol nach den Worten des Geschäftsführers auch die Aktivitäten in Europa.
Im Blick hat das Unternehmen dabei Dänemark, die Benelux-Staaten, Italien, Frankreich und Österreich. Aber auch Nordafrika könnte sich zum neuen Eldorado für die deutschen Solarunternehmen erweisen, so Rudel. »Die Kunden nehmen in diesen Regionen aufgrund schlechter Erfahrungen zunehmend Abstand von chinesischen Produkten. Außerdem ist das deutsche Engineering dort sehr gefragt.«
Inwieweit unterstützt das Mutterhaus beim Vertrieb? Zwar unterscheiden sich die Zielgruppen beider Firmen deutlich, aber, so Rudel: »Wir haben 65 Rutronik-Auslands-Niederlassungen, von wo aus wir auch für Rusol schnell Aktivitäten starten können.«
Nicht die Masse an Herstellern ist entscheidend
Ein klar strukturiertes Portfolio mit qualitativ hochwertigen Solarprodukten wird künftig den Kern des Rusol-Angebots bilden. Es gehe nicht darum, möglichst alle Lieferanten im Programm zu haben, vielmehr wolle sich Rusol pro Produktgruppe auf zwei bis drei Hersteller konzentrieren und mit diesen dafür umso intensiver zusammenarbeiten, betont Shirley Coblenzer, die als Leiterin Einkauf und Vertriebsinnendienst bei Rusol beschäftigt ist. Wichtig ist, so Coblenzer, »dass wir mehrere Preisklassen und unterschiedliche Anforderungen abdecken«.
Zu den neuen Lieferanten zählen bei den Solar-Panels Kyocera, Samsung, Solar Frontier, Trinasolar und Yingli. Als Lieferanten für Wechselrichter setzt Rusol auf SMA, Kaco, Kostal und Steca. Bei den Montagesystemen hat Rusol das eigene System »RuStream« im Angebot und greift bei den Systemkomponenten auf Rybu, Schletter und Montavent zurück. Adressieren will Rusol vornehmlich Großhändler und das größere Elektrofachhandwerk sowie Solarteure mit einer Umsatzgröße von etwa 1 MW pro Jahr. Damit bleibt Rusol dem Business-to-Business-Prinzip treu; der private Endkunde zählt auch weiterhin nicht zur Zielgruppe des Distributors.
Neukunden gewinnen will Rusol vor allem durch den Systemansatz, der zwar in der Elektronikindustrie längst Standard ist, im PV-Sektor aber noch nicht verbreitet ist. »Unsere Zielgruppen sollen bei uns ein komplettes Photovoltaik-System kaufen können, also Panels, Wechselrichter und die Konstruktion aus einer Hand beziehen können«, erklärt Ralf Maier, Vertriebsleiter von Rusol.
Auch bei den Kunden setzt Rusol auf langfristige Partnerschaften. Gelingen soll das durch Fachpartnerprogramme, die die Kunden wiederum bei ihren Vertriebsaktivitäten unterstützen. Funktionieren soll das Ganze nach einem Punktesystem, das nach Umsatz gestaffelt ist. Die Punkte kann der Kunde dann gegen verschiedene Aktivitäten einlösen, zum Beispiel Werbemailings, Werbematerial, Hausmessen und Veranstaltungen. Zusätzlich sollen gemeinsame Messeauftritte mit Lieferanten und Fachpartnern auf regionalen Fachmessen und Veranstaltungen den Vertrieb unterstützen.
Auch in punkto Support will Rusol Maßstäbe in der Photovoltaik-Branche setzen: Neben der persönlichen Unterstützung durch den technischen Vertrieb setzt Rusol auch auf das Internet: Über Online-Tools kann der Kunde auf Knopfdruck bequem Solaranlagen planen, den passenden Wechselrichter konfigurieren und Informationen zum Lieferstatus und zum Preis der Rusol-Produkte erhalten.
Neben den PV-Podukten zählen auch Versicherungen, Blitz- und Überspannungsschutz, Finanzierung bzw. Leasing zum erweiterten Angebot von Rusol. Diese Services bietet Rusol nicht direkt an, sondern über Partner.
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