M&T-Forum Teil 1 - Die Allokation und die Auswirkungen auf das Embedded-Geschäft
»Zurzeit sind wir mehr Troubleshooter als Vertriebsleute«
Fortsetzung des Artikels von Teil 2
Total-Cost-of-Ownership
Die Total-Cost-of-Ownership (TCO) gerät in Krisenzeiten aber oftmals unter die Räder, wenn dem Einkauf eine allgemeine Kostenreduktion befohlen wird (Rasenmäheransatz). Zwar wird so der Einkauf billiger, die Folgekosten können sich aber auf andere Abteilungen verlagern. »Wir haben festgestellt, dass die Risikobereitschaft durch die Rezession gestiegen ist. Man probiert mal eine Alternative, die scheinbar besser verfügbar ist, die scheinbar günstiger ist«, berichtet Hauser. »In der Medizin- und Bahntechnik ist das nicht so, aber in der Automatisierungstechnik wird schon oft ein TCO-Risiko eingegangen.«
Für die unter Druck stehenden Einkäufer hat Rottmayr Verständnis: »Unsere Kunden sind klever und intelligent aber auch menschlich und emotional - die Handlungsanweisung an den Einkauf die Kosten zu senken, kann in Einzelfällen dazu führen nur die Einkaufskosten und nicht die Lieferzeiten und andere Folgekosten zu berücksichtigen.«
Den TCO-Gedanken kann man aber auch über die Energiekosten den Kunden näher bringen, hat Wolfgang Eisenbarth, Director of Marketing Embedded Computer Technologie der MSC Vertriebs GmbH beobachtet: »Die Kunden beschäftigen sich mit diesen Themen. Dabei verstehen sie den Nutzen neuer Technologie wie Silicon Disks oder Remote Management oftmals leichter, als wenn man über Montagezeiten spricht. Die TCO-Diskussion ist aber immer wieder mal am Anfang - genauso wie die Make-versus-Buy-Entscheidung.«
Egal ob man nun für das Thema TCO sensibilisiert ist oder den Rasenmäheransatz verfolgen muss, die Preisentwicklung geht nach oben und schafft damit Fakten. »Wie stark? Das hängt von der Menge und Verfügbarkeit ab und in welcher Zeit der Kunde das Produkt haben will«, erklärt Weisenahl. »Wenn man ein halbes Jahr warten kann, bis die Bauteile verfügbar sind, dann wird der Preis nicht stark steigen. Braucht man es kurzfristig, muss man die Bauteile über Drittmärkte einkaufen - die liefern zwar die gleiche Qualität aber mit deutlich höheren Preisen.«
»Wir versuchen dem Kunden den Basispreis stabil zu halten. Mit erweiteter Bevorratung kommen allerdings Zusatzkosten hinzu«, räumt Rottmayr ein. »Wenn die Herstellungskosten steigen, dann geben wir sie an die Kunden weiter. Es wird aber nicht der bevorzugt, der mehr zahlt - wir sind nicht auf dem Basar.«
Auch die Kursschwankungen des Dollars wirken sich auf die Preisgestaltung aus. »Die kritischen Bauteile sind Prozessoren und Speicher«, erläutert Kerscher, »das lassen wir mit dem Kunden offen und geben die Schwankungen nach oben oder unten weiter. Wegen ein paar Widerständen rechnet man nicht herum, macht eine Komponente 10 bis 20 Prozent des Gesamtpreises aus, dann wird es kritisch. Man muss deshalb fair mit dem Kunden reden, dann wir es auch akzeptiert.«
Das Fazit der Forumsrunde formuliert Eder: »Man braucht eine vernünftige Planung, die auf die Situation angepasst sein muss. Man kann nicht so arbeiten, wie man es vor zwei Jahr noch gemacht hat - die Situation hat sich geändert. Man muss sie mit seinen Kunden und den eigenen Finanzmöglichkeiten abstimmen und mit den eingesetzten Technologien. Das ist ein Paket das sich jeder selber schnüren kann - das Kochrezept, wie man mit der Allokation umgeht, muss man aber selber finden.«
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