Neue Anforderungen an den Distributor
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Neue Anforderungen an den Distributor
Steigender Bedarf an technischer Beratung
Trend Nummer 2: Distributoren verzeichnen eine wachsende Nachfrage nach technischer Unterstützung. Die Ursachen hierfür sind vielfältig: Viele Unternehmen haben – unter anderem bedingt durch die Krise – ihre internen Entwicklungsabteilungen verkleinert. Diese begegnen jedoch steigenden Anforderungen. Der Druck, innovative Produkte kostengünstig und schnell auf den Markt zu bringen, besteht schon lange, hat sich jedoch durch die schwierige wirtschaftliche Situation weiter verstärkt. Mit den geringeren Ressourcen können die Unternehmen diese Anforderungen nicht allein beantworten, sondern benötigen vermehrt externe Hilfe, etwa vom Hersteller oder vom Distributor. Da immer mehr Hersteller ihren technischen Support reduzieren, ist der Distributor als herstellerunabhängiger Partner mit umfangreichen Produkt-, Technologie- und Marktkenntnissen gefragter denn je.
Rutronik als Lösungsanbieter will seinen Kunden nicht nur Komponenten, sondern auch Gesamtlösungen inklusive weitreichender technischer Unterstützung bieten. »Mit der einmaligen Etablierung solcher Serviceleistungen ist es jedoch nicht getan, vielmehr muss der technische Support immer wieder an den sich wandelnden Anforderungen der Kunden neu ausgerichtet werden«, so Markus Krieg. Um den Kunden schnell kompetente Unterstützung in der Landessprache zu geben und Anwendungsexpertise europaweit zur Verfügung zu stellen, hat Rutronik seinen FAE-Bereich jetzt in einer produkt- und länderübergreifenden Struktur neu organisiert: Regional tätige Applikationsingenieure beraten Kunden vor Ort über alle Produktsegmente hinweg. Zusätzlich bringen Spezial-FAEs für einzelne Anwendungsbereiche ihr Applikations- Know-how überregional ein. Auch hier liegt das Hauptaugenmerk des Distributors klar auf europäischen Anwendungen, also vorrangig auf dem Industriemarkt, und nicht – wie etwa in den USA – auf dem Consumer-Markt oder anderen großvolumigen Märkten.
Die Geschäftsbeziehungen sind durch die Krise härter geworden, viele Unternehmen kämpfen um ihr Überleben. Innerhalb der Supply Chain, wo es vielfache gegenseitige Abhängigkeiten gibt, profitieren alle Marktteilnehmer gerade jetzt von einer vertrauensvollen Zusammenarbeit. Vor einigen Monaten haben viele Distributionskunden den Wunsch geäußert, Aufträge zu verschieben oder ganz zu stornieren. Ende 2009 waren die meisten Lager leer, die normale Wiederbeschaffung führte bei einer Vielzahl an Komponenten zur Verknappung. Distributoren konnten ebenfalls nicht sicher sein, ob bestellte Ware tatsächlich abgenommen wird. Rutronik zeigt sich nach eigenem Bekunden sehr kulant bei Stornierungen und Verschiebungen, gab seinen Kunden sogar die Möglichkeit, Aufträge ohne Abnahmeverpflichtung zu platzieren. »Dies war nur möglich, weil wir als inhabergeführter Distributor in privater Hand weder einer Konzernmutter noch Shareholdern Rechenschaft schuldig sind«, führt Markus Krieg aus.
»Unsere Kunden haben das in sie gesetzte Vertrauen belohnt und bleiben uns treu. Das bestätigen auch die Marktzahlen: Laut DMASS konnte Rutronik seinen Marktanteil in der Krise steigern. Jetzt werfen wir unser gesamtes Gewicht in die Waagschale, um auch bei einer Bauteile-Verknappung die Belieferung unserer europäischen Kunden sicherzustellen «, sagt Markus Krieg.
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