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Neuer MSC-Gleichmann-CEO im Exklusivinterview

»Kontinuität ist uns sehr wichtig«

18. Oktober 2012, 15:40 Uhr | Karin Zühlke

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Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Broadliner oder Spezialdistributor?

Versteht sich die MSC Gleichmann-Gruppe im Distributionsgeschäft eher als Broadliner oder als Spezialdistributor?
Wir sind ein Spezialdistributor. Wir wollen nicht so viele Linien wie möglich auf der Linecard haben, sondern wollen bei den Herstellern, die wir vertreten, die Nummer 1 sein. Unsere Vertriebsleute sollen die Produkte und Lösungen, die sie verkaufen, auch erklären können. Unser Fokus ist das Design-In-Geschäft.

Die Distribution hat, wie Sie schon erwähnten, im letzten Jahr über 50 Prozent des Gesamtumsatzes der MSC Gleichmann-Gruppe ausgemacht. Auf den Bereich Display Solutions entfielen etwa 12 Prozent, der Bereich Embedded Computer Technologies trug mit ca. 35 Prozent zum Gesamtumsatz bei. Erwarten Sie künftig Verschiebungen innerhalb der Bereiche?
Ja, es wird sicher leichte Veränderungen im Umsatzverhältnis zwischen den einzelnen Bereichen der MSC Gleichmann-Gruppe geben. Alleine schon deshalb, weil der Trend mehr und mehr vom einzelnen Bauelement in Richtung Modultechnologie und Subsysteme geht. Wir erkennen ganz klar, dass unsere Kunden wegen der steigenden Komplexität ihrer Designs immer mehr vorgefertigte Module einsetzen und Unterstützung bei ihrer Systementwicklung fordern. Das wird sich natürlich auch in den Umsatzzahlen unserer einzelnen Bereiche abbilden. Das größte Wachstumspotenzial mit 15 Prozent pro Jahr erwarten wir bei unserem Display-Geschäft, etwa 10 Prozent wollen wir in 2012 im Embedded-Computer-Technologies-Bereich zulegen. Wenn die Analysten Recht behalten, wird dagegen die Distribution in den nächsten Jahren nur einstellig - um die 3 bis 6 Prozent - wachsen, vorausgesetzt dass das Produktspektrum bzw. die Vertriebsregionen nicht ausgedehnt werden.

Der Distributionsmarkt in Europa ist heiß umkämpft. Wie wollen Sie das Wachstum in der Distribution erreichen?
Über unterschiedliche Ansatzpunkte. Wir wollen das Design-in-Geschäft aufbauend auf unseren heutigen Erfolgen in Zukunft noch mehr forcieren. Darauf abgestimmt werden wir unser Halbleiterspektrum gezielt durch neue Linien erweitern. Die ausgewählten neuen Produktlinien sollen für uns einen zusätzlichen Nutzen hinsichtlich Einsatzgebiete oder Leistungsklassen bringen. Unser Ziel ist, neue Kundenpotenziale erschließen zu können.

Mit 100 Millionen Euro Umsatz in 2015 setzt sich der Bereich Display Solutions ein ehrgeiziges Ziel. Das dürfte nicht einfach werden, zumal der Preisdruck im Display-Geschäft sehr hoch ist und die Margen abnehmen …
Ehrgeizig ist das Ziel, ja, aber nicht unmöglich. Unser Display Solutions-Bereich ist sehr gut im Markt positioniert. Zahlreiche Display-Projekte, die wir in den letzten beiden Jahren akquiriert haben, laufen jetzt an.
Wie Sie wissen, nimmt der weltweite Bedarf an Visualisierungssystemen stark zu. Das Umsatzwachstum werden wir also vor allem über die Stückzahlen und die Peripherie generieren - hier schließt sich wieder der Kreis zu unserem Embedded Computer Technologies-Geschäft.

In Sachen eCommerce und online Services hat MSC-Gleichmann noch Nachholbedarf. Hier sind andere Distributoren und Embedded-Hersteller schon weiter.
Es ist richtig, dass wir uns beim Ausbau unserer Online-Aktivitäten etwas mehr Zeit lassen. Das Thema Internet-Marketing hat sich ja im B2B-Bereich, vor allem bei beratungsintensiven Produkten, erst in den letzten zwei bis drei Jahren zu einem wichtigen Sales-Instrument entwickelt. Wir wollten ganz bewusst nicht jeden schnelllebigen Trend in diesem Bereich mitmachen und haben daher die Entwicklung zunächst einige Zeit mit Aufmerksamkeit verfolgt. So konnten wir kostspielige Fehler vermeiden, die im B2B-Bereich in der ersten Euphorie häufig gemacht wurden.
Derzeit arbeiten wir an einem schrittweisen Relaunch unserer Online-Präsenzen. Den Start wird noch in diesem Jahr der Bereich Embedded Computer Technologies mit einem komplett überarbeiteten Serviceangebot auf der Website machen. Wir werden beispielsweise einen mehrstufigen Vergleich für unsere Computer-On-Module-Produkte integrieren, der dank diverser Selektionskriterien die Auswahl der passenden Module und Boards erleichtern wird. Das Thema eCommerce ist ebenfalls ganz aktuell in unserem Fokus. Aber mehr verraten wir dazu noch nicht.

Jetzt mal losgelöst von den einzelnen Geschäftsbereichen: Worin bestehen Ihrer Meinung nach die größten Herausforderungen für ein mittelständisches Unternehmen wie die MSC Gleichmann-Gruppe?
Für Mittelständler stellen die klare Abgrenzung der eigenen Alleinstellungsmerkmale gegenüber Wettbewerbern und die daraus resultierende strategische Positionierung eine große Herausforderung dar. Die Konzentration auf das Wesentliche bringt mehr Erfolg als überall mitspielen zu wollen. Die Stärken der Geschäftsbereiche innerhalb der MSC Gleichmann-Gruppe und die Nutzung von Synergien aller drei Bereiche gilt es durch Flexibilität und Schnelligkeit erfolgreich am Markt zu platzieren.