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Interview - Rohde & Schwarz / Hameg

»Die Hameg-Produkte leben als Value Instruments weiter«

25. September 2015, 11:37 Uhr | Nicole Wörner

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Fortsetzung des Artikels von Teil 2

Heftiger Preiskampf im Einstiegssegment

Und doch herrscht ja gerade im Einstiegssegment ein teils heftiger Preiskampf. Wie verhalten Sie sich?

Wir haben auch in früheren Interviews immer betont, dass wir uns an diesem Preiskampf nicht bis aufs Letzte beteiligen wollen. Wir müssen uns natürlich dem Marktumfeld stellen und dabei manchmal auch an unsere Schmerzgrenze gehen. Dennoch kann der Verkauf ausschließlich über den Preis auf lange Sicht kein zukunftsfähiges Konzept sein. Das Geschäftsmodell eines jeden Unternehmens heißt: Geld verdienen. Nur wenn man genügend Umsatz mit tragfähigen Margen erzielt, kann man in Forschung und Entwicklung investieren. Ohne diese Investition wiederum kann keine Innovation entstehen und man tritt technologisch auf der Stelle. In der Folge würden sich auch die Kunden selber nicht weiterentwickeln können. Diese Abwärtsspirale gilt es, rechtzeitig aufzuhalten.

Und wenn Ihr Mitbewerb diesem Konzept nicht folgt?

Dann führt ein Weg über die bereits erwähnte Prozessoptimierung im eigenen Haus. Indem wir die diversen Synergien zwischen Hameg und Rohde & Schwarz nutzen, sind wir in der Lage, unsere Produkte künftig kostengünstiger zu fertigen und diese Preisvorteile auch an unsere Kunden weiterzugeben.

Erwarten Sie sich davon einen Zuwachs an Marktanteilen?

Das hängt nicht allein von der Preispolitik ab. Nehmen wir das Beispiel Oszilloskope: Rohde & Schwarz ist 2010 in einen Markt eingetreten, der nur unwesentlich wächst. Hier kann man Marktanteile also nur durch Verdrängung gewinnen. Das wiederum gelingt nur, wenn man mit technologisch ausgereiften und exakt auf die Anforderungen der Kunden angepassten Produkten aufwartet. Genau das haben wir gemacht – von anfangs zwei Produkten haben wir unser Portfolio massiv erweitert und bieten jetzt in drei Scope-Serien Modelle mit über zehn verschiedenen Typen an, dazu noch eine Vielzahl an Applikationspaketen und Zubehör. In dieser Art und Weise werden wir auch das Value-Instruments-Portfolio kontinuierlich ausbauen und so hoffentlich Marktanteile für uns gewinnen können.

Welche Strategien verfolgen Sie dabei?

Rohde & Schwarz pflegt traditionell eine sehr langfristige Ausrichtung. Um beim Beispiel der Oszilloskope zu bleiben: Als wir vor fünf Jahren in den Markt eingetreten sind, sind unsere Mitbewerber nicht gerade in Panik verfallen – zu klein war unser Portfolio und zu unbekannt waren wir in diesem Markt. Das hat sich geändert: Mittlerweile ist Rohde & Schwarz immer dabei, wenn es um Benchmarking geht. Plakativ ausgedrückt: Liefen wir früher völlig unter dem Radarschirm der Mitbewerber, so sind wir heute mittendrin. Dennoch ist uns schon klar, dass man in fünf Jahren nicht das schaffen kann, was andere in 50 Jahren aufgebaut haben. Gleiches gilt für die Value Instruments: Auch hier gibt es schon bekannte Anbieter, die die Spielregeln in diesem Markt festgesetzt haben. Die müssen wir befolgen, doch wir sind auf dem besten Weg, uns auch hier einen Namen zu machen. Wir bleiben dran, kontinuierlich und ausdauernd, so wie man Rohde & Schwarz nun mal kennt.

Was sind Ihre nächsten Ziele?

Das übergeordnete Ziel heißt natürlich Wachstum – organisch und durch Zukäufe. Wir wollen neue Märkte erschließen und unsere Internationalisierung vorantreiben. Dazu müssen wir unser Händlernetzwerk ausbauen und dabei vielleicht auch mal die ausgetretenen Pfade verlassen. Hier kommt uns unsere Unabhängigkeit sehr zugute: Was man auf dem Markt nicht findet, können wir aus eigener Finanzkraft schaffen.

An was denken Sie dabei konkret?

Nun, wir sind offen für alles …

Das Interview führte Nicole Wörner, Markt&Technik.