PC-basierter Ansatz in der Messtechnik
»Was heute noch Nische ist, wird morgen der Standard sein«
Pico Technology wächst kontinuierlich - und das aus gutem Grund. Im Interview erklärt Patrik Gold, warum PC-basierte Oszilloskope klassische Laborgeräte zunehmend verdrängen, Software zum Differenzierungsfaktor wird und warum sich Pico vom reinen Gerätehersteller zum Engineering-Partner wandelt.
Markt&Technik: Pico Technology hatte bislang kein Geschäftsjahr ohne Wachstum – auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten. Was machen Sie fundamental anders als viele Wettbewerber?
Patrik Gold, Business Development Manager T&M bei Pico Technology: Wir bauen Oszilloskope, die sich darauf konzentrieren, Oszilloskope zu sein. Wir verkaufen keinen kompletten PC und verschleiern die Kosten hinter Optionen. Der Kunde bekommt ein Messgerät, das sein Problem löst – und zwar zum besten Preis-Leistungs-Verhältnis am Markt. In guten Zeiten profitieren wir davon, dass wir unseren Kunden innovative Produkte mit modernen Features bieten. In schwierigen Zeiten prüfen Kunden dagegen deutlich kritischer, wie sie eine Aufgabe zum besten Preis erfüllen können. Und die Antwort auf diese Frage führt sie zu uns.
Auch wir haben aktuell turbulente Zeiten, aber im laufenden Geschäftsjahr wachsen wir wieder deutlich zweistellig.
Wächst hier vor allem Ihr Marktanteil – oder eher der Gesamtmarkt für USB-Messtechnik?
Wir sind Marktführer im Bereich USB-basierter Messtechnik. Unser Wachstum ist ein großer Treiber für das gesamte Segment. Und zwar vor allem deshalb, weil immer mehr Anwender erkennen, dass der PC-basierte Ansatz für ihre Arbeit schlicht der bessere ist. Nehmen Sie das Thema Mobilität: Ein Ingenieur steckt sein Oszilloskop in die Laptoptasche und hat ein vollwertiges Messlabor beim Kunden vor Ort. Oder denken Sie daran, wie schnell sich Anforderungen in der Entwicklung ändern: neue Standards, neue Schnittstellen, neue Analysemethoden. Unsere Produkte wachsen da einfach mit. Wenn wir eine neue Funktion in der PicoScope-7-Software veröffentlichen, steht sie jedem Gerät im Feld zur Verfügung – ohne Neukauf und ohne Hardwaretausch. Die Geräte werden mit der Zeit leistungsfähiger. Wer das einmal im Alltag erlebt hat, geht nicht mehr zurück. Und das spricht sich herum.
Pico gilt als Nischenanbieter und gleichzeitig als Marktführer im USB-Messgeräte-Segment. Ist das überhaupt noch eine Nische – oder längst Mainstream?
Das ist ein bisschen wie mit dem Telefon vor 20 Jahren. Wenn man „Telefon“ gesagt hat, hat jeder an einen Apparat auf dem Schreibtisch gedacht. Mobiltelefone waren die Nische. Heute ist es genau umgekehrt. Bei Oszilloskopen denken viele immer noch automatisch an die klassische Box mit Knöpfen und Display. Das ändert sich gerade. Immer mehr Ingenieure erkennen, dass die PC-basierte Architektur nicht nur messtechnisch gleichwertig ist, sondern in vielen Aspekten Vorteile bietet: größeres Display, mehr Rechenleistung für Analyse, einfachere Automatisierung. Was heute noch als Nische wahrgenommen wird, ist auf dem besten Weg zum neuen Standard.
Sehen Sie sich eher als Herausforderer der etablierten Anbieter – oder spielen Sie bewusst auf einem anderen Feld?
In vielen Märkten trennen sich Hardware und Software zunehmend voneinander. Beim Computing wandert Rechenleistung in die Cloud, im Audio-Bereich hat smarte Software die klassische HiFi-Komponente abgelöst. Dieser Wandel findet auch in der Messtechnik statt. Wir sehen uns deshalb weniger als Herausforderer, sondern eher als Platzhirsch in dem Segment, das die Zukunft definiert. Wir beobachten regelmäßig, dass unsere Lösungsansätze als Referenz herangezogen werden, wenn andere Hersteller ihre eigenen PC-basierten Konzepte entwickeln.
Sie positionieren sich mit kompakten Geräten – teils bis zu Faktor 30 günstiger als klassische Laborgeräte – und sprechen gleichzeitig von High-Performance bis 33 GHz. Wie gelingt diese Kombination?
Faktor 30 würde ich so pauschal nicht unterschreiben, aber Faktor fünf bis zehn gegenüber vergleichbaren Benchtop-Geräten sehen wir regelmäßig. Der Hebel liegt darin, das Produkt konsequent auf das zu reduzieren, was messtechnisch zählt. Ein gutes Beispiel sind unsere SXRTOs. Wir kombinieren den enormen Kostenvorteil von Sampling-Oszilloskopen mit der Bedienbarkeit eines klassischen Real-Time-Scopes. Das Ergebnis ist ein Gerät, das bestimmte Einschränkungen mitbringt, aber für den Großteil der Anwendungen im High-Speed-Bereich vollkommen ausreicht, um Produkte zur Marktreife zu entwickeln – und das zu einem Bruchteil der Kosten.
Ist Ihr Preisvorteil primär ein Hardware-Thema? Oder ist die Software der eigentliche Hebel?
Beides – und noch mehr. Der Softwarevorteil liegt darin, dass wir eine einzige Software-Plattform für eine gesamte Produktfamilie entwickeln. PicoScope 7 läuft auf all unseren Echtzeit-Oszilloskopen. Das ist ein enormer Entwicklungs- und Wartungsvorteil gegenüber Herstellern, die für jede Geräteklasse eine eigene Firmware und ein eigenes Betriebssystem pflegen müssen. Und wir brauchen kein proprietäres Betriebssystem, das wir über Jahrzehnte unterstützen müssten – das übernimmt der PC des Kunden. Auf der Hardware-Seite profitieren wir davon, dass alles wegfällt, was nicht direkt zur Messung beiträgt: kein Display, keine Drehknöpfe, kein Netzteil mit eigener Zertifizierung. Das spart Entwicklungskosten und senkt die Komplexität. Und es spart Kosten beim Kunden: Wo kein Knopf dran ist, kann auch keiner kaputtgehen. Deshalb können wir die meisten Geräte mit fünf Jahren Garantie ausliefern und haben trotzdem geringere Servicekosten als unsere Marktbegleiter. All diese Hebel zusammen ergeben den Preisvorteil.
Wenn USB-Messgeräte technologisch mithalten können – sind klassische Standgeräte dann nicht oft schlicht überdimensioniert?
Für mich ist das keine Frage des Formfaktors. Am Ende geht es darum, ein Signal sichtbar zu machen und daraus die richtigen Schlüsse zu ziehen. Dafür gibt es verschiedene Wege, und jeder Hersteller erklärt natürlich, warum der eigene Weg der beste ist. Deshalb kann ich jedem Anwender nur empfehlen: Prüfen Sie mit uns, ob unsere Lösung nicht ein sehr guter Weg zu Ihrem Ziel ist. Wir stellen Ihnen gerne ein Leihgerät zur Verfügung, wir haben ein starkes Netzwerk an Distributoren, und unser Applikationsteam steht jederzeit bereit. Testen kostet nichts. Ein überdimensioniertes Gerät schon.
OEM- und Integrationsprojekte wachsen stark. Viele Unternehmen integrieren Ihre Oszilloskope direkt in eigene Systeme. Verändert das Ihr Selbstverständnis? Sind Sie noch Gerätehersteller oder längst Engineering-Partner?
Wir haben Kunden, die unsere Oszilloskope als Kern ihres eigenen Messsystems einsetzen: mit eigener Software, eigener Oberfläche und in einigen Fällen sogar mit kundenspezifischer FPGA-Firmware, die wir gemeinsam entwickeln. Da liefern wir kein Gerät mehr aus einem Katalog, sondern Messkompetenz, die direkt in das System des Kunden eingebettet wird. Wir haben beispielsweise Kunden, die auf unserer Hardware Echtzeit-Signalverarbeitung realisieren, für Anwendungen, die mit einem Standard-Oszilloskop gar nicht umsetzbar wären. So etwas funktioniert nur, wenn man sich auch als Engineering-Partner versteht.
Verändert das auch Ihre Organisation – etwa mehr Software- und Applikationskompetenz?
Absolut. Systemintegration und OEM-Geschäft sind in den letzten Jahren strategisch in den Vordergrund gerückt. Wir bauen Kompetenz auf – sowohl in der Applikationsberatung als auch in der technischen Begleitung solcher Projekte.
Wenn Messtechnik integraler Bestandteil von Kundensystemen wird, rückt die Produktionsumgebung stärker in den Fokus. Wie unterscheiden sich die messtechnischen Anforderungen von Entwicklung und Produktion – und wie reagieren Sie darauf?
In der Entwicklung will der Ingenieur Flexibilität und Tiefe: Er will jedes Detail sehen, komplex triggern, zoomen, analysieren. In der Produktion zählen Wiederholbarkeit, Geschwindigkeit und Automatisierung. Ein Test muss in Sekunden laufen, nicht in Minuten. Unsere Architektur bedient beides, weil sie von Natur aus darauf ausgelegt ist, mit einem PC zu arbeiten und Daten schnell zu übertragen. In der Entwicklung nutzt der Ingenieur PicoScope 7 mit allen Analysefunktionen. In der Produktion greift er über unsere SDKs und APIs auf dieselbe Hardware zu – automatisiert, ohne GUI, eingebettet in seine Testumgebung. Das Entscheidende: Der Entwickler validiert mit dem gleichen Gerät, das später in der Produktion misst. Die Tests aus der Entwicklung lassen sich direkt übertragen. Das reduziert den Aufwand am Ende der Entwicklung erheblich. In manchen Fällen ist das der Unterschied zwischen Zeitplan einhalten und Zeitplan reißen.
Ist das auch ein Schritt, sich tiefer in die Wertschöpfungskette Ihrer Kunden zu integrieren?
Ja. Wir wollen unseren Kunden weiterhin die besten Werkzeuge für die Entwicklung bieten, aber auch helfen, den gesamten Produktlebenszyklus zu optimieren. Unser strategisches Ziel ist nicht, das günstigste Gerät zu verkaufen, sondern über die Breite unseres Mehrwerts eine Partnerschaft aufzubauen, die mehrere Phasen des Kundengeschäfts abdeckt. Das günstigste Gerät können andere auch. Die wertvollste Lösung nicht.
Werfen wir einen Blick in die Zukunft. Wo sehen Sie die nächsten Wachstumsschritte – mehr Marktanteile, neue Anwendungen oder die Weiterentwicklung zum Systemintegrator?
Wir haben eine gut gefüllte Pipeline über unser gesamtes Produktportfolio hinweg. Wir investieren aktuell stark in PicoScope 7, um Funktionen zu erweitern, die uns neue Applikationen erschließen und unseren Kunden helfen, ihre Arbeit effizienter zu machen. Gleichzeitig bauen wir unser OEM- und Systemintegrationsgeschäft konsequent weiter aus. Das ist ein Bereich, in dem wir in den letzten Jahren stark gewachsen sind und in den wir weiter investieren werden, weil wir dort enormes Potenzial sehen.
Das Interview führte Nicole Wörner.