Interview mit Stefan Gierse, RS Group
Wie der Distributor zum Entscheidungsarchitekten wird
Seit Herbst 2025 verantwortet Stefan Gierse als neuer Geschäftsführer die DACH-Region der RS Group – und bringt dafür umfassende Erfahrung aus der Herstellerwelt mit. Im Interview skizziert er, warum digitale Plattformen, Hersteller und Distributoren künftig noch enger zusammenspielen müssen.
Markt&Technik: Herr Gierse, Sie kommen aus der Herstellerwelt. Was hat Sie persönlich an der Distribution gereizt und zum Wechsel bewegt?
Stefan Gierse: Ich kannte die Distribution bereits recht gut – und zwar aus zwei Perspektiven: als Kunde und als Lieferant. In beiden Rollen hatte ich immer wieder mit Distributoren zu tun und konnte beobachten, welche Funktion sie im Markt erfüllen. Was mich dabei zunehmend fasziniert hat, ist die zentrale Rolle der Distribution im Gesamtsystem. Hersteller allein können den Kundennutzen oft gar nicht vollständig abbilden, weil sie naturgemäß auf ihr eigenes Portfolio fokussiert sind. Ein Kunde hingegen braucht in der Regel eine Vielzahl unterschiedlicher Komponenten, Technologien und Lösungen.
Der Distributor ist genau derjenige, der diese verschiedenen Fäden zusammenführt. Das lässt sich ganz gut mit dem Bild eines Garns beschreiben: Erst durch das Zusammenführen entsteht ein belastbares Gesamtprodukt. Diese Rolle fand ich schon lange spannend – und die Möglichkeit, sie nun selbst aktiv zu gestalten und weiterzuentwickeln, war für mich ein großer Reiz.
Wo sehen Sie die wesentlichen Unterschiede zwischen Hersteller und Distributor – insbesondere im Hinblick auf Wertschöpfung und Kundennähe?
Natürlich gibt es Unterschiede, allein schon aufgrund der unterschiedlichen Geschäftsmodelle. Hersteller sind stark innovations- und technologiegetrieben. Sie investieren in Entwicklung, treiben neue Technologien voran und schaffen damit die Grundlage für Fortschritt.
Distributoren hingegen agieren stärker in der Breite. Sie bündeln Angebote, schaffen Vergleichbarkeit und ermöglichen es Kunden, aus einer Vielzahl von Optionen die passende Lösung auszuwählen. Aber der entscheidende Punkt ist: Der eigentliche Mehrwert entsteht nicht im Gegensatz, sondern im Zusammenspiel dieser beiden Welten. Dort, wo technologische Innovation auf Auswahlvielfalt und Entscheidungsunterstützung trifft, entsteht echter Kundennutzen. Deshalb sehe ich die Zukunft weniger in einer Abgrenzung als vielmehr in einer engen Verzahnung dieser Rollen.
Sie bringen viel Erfahrung aus der Automatisierung mit. Welche Impulse möchten Sie dazu bei RS in der DACH-Region setzen?
Die Automatisierungswelt befindet sich aktuell in einer massiven Transformation. Unternehmen stehen vor der Herausforderung, gleichzeitig ihre bestehende Infrastruktur zu betreiben und neue, digitale und softwaregetriebene Systeme zu implementieren. Das führt zu einer enormen Komplexität.
Früher waren viele Systeme relativ klar strukturiert und oft proprietär. Heute sprechen wir über offene Architekturen, modulare Ansätze und softwaredefinierte Systeme. Das eröffnet enorme Möglichkeiten, macht Entscheidungen aber auch deutlich anspruchsvoller.
Mein Fokus liegt deshalb darauf, Kunden in dieser Komplexität zu unterstützen – vor allem durch Transparenz. Transparenz über Verfügbarkeit, über technische Eigenschaften, über Kompatibilität und über den konkreten Nutzen in einer Anwendung. Nur wenn diese Informationen zugänglich und verständlich sind, können fundierte Entscheidungen getroffen werden.
Technologien wie Edge Computing oder softwaredefinierte Produktion verändern die Industrie rasant. Was bedeutet das konkret für die Distribution?
Diese Entwicklungen erhöhen vor allem die Anzahl der möglichen Kombinationen. Während früher relativ klar war, welche Komponenten zusammenpassen, haben wir heute eine viel größere Flexibilität – aber eben auch mehr Unsicherheit.
Ein softwaredefiniertes System bringt neue Anforderungen mit sich: Software wird zum zentralen Bestandteil der Wertschöpfung, und damit verändern sich auch Geschäftsmodelle. Themen wie Lizenzierung, Updates, Kompatibilität oder Integration gewinnen massiv an Bedeutung. Für Distributoren heißt das: Wir müssen nicht nur Produkte liefern, sondern auch Orientierung geben. Wir müssen in der Lage sein, Zusammenhänge zu verstehen und verständlich zu machen – etwa zwischen Hardware und Software, zwischen verschiedenen Herstellern oder zwischen bestehenden und neuen Systemen.
Wie entsteht in diesem Umfeld echter Mehrwert für den Kunden?
Der Schlüssel liegt in der Kombination aus Daten und menschlicher Entscheidungsfähigkeit. Daten sind die Grundlage – aber sie allein erzeugen noch keinen Nutzen. Entscheidend ist, wie sie aufbereitet und genutzt werden. Ich spreche deshalb gern von einem „datenbasierten, aber menschenzentrierten“ Ansatz. Das bedeutet: Wir stellen Daten so bereit, dass sie dem Menschen helfen, bessere Entscheidungen zu treffen – ohne ihn zu überfordern. Das Ziel ist nicht, dem Kunden eine einzige Lösung vorzuschreiben, sondern ihm eine sinnvolle Auswahl zu bieten. Vielleicht ist eine Lösung schneller verfügbar, eine andere nachhaltiger, eine dritte kostengünstiger. Diese Abwägung muss der Kunde treffen – aber wir schaffen die Grundlage dafür.
Welche Rolle spielt RS bei der Konvergenz von OT und IT?
Eine sehr zentrale. Diese Konvergenz beginnt oft schon in der Entwicklungsphase. Wenn Unternehmen neue Konzepte oder Prototypen entwickeln, benötigen sie Zugang zu einer Vielzahl von Technologien und Komponenten. Hier können wir sehr früh unterstützen.
Später geht es dann um die Integration in bestehende Systeme – also genau an der Schnittstelle von OT und IT. Das erfordert nicht nur die passenden Produkte, sondern auch ein tiefes Verständnis für Software, Datenkommunikation und Systemarchitekturen. Unsere Stärke liegt darin, diese unterschiedlichen Elemente zusammenzubringen und damit die Integration zu erleichtern.
Ihr Sortiment geht ja weit über die Automatisierung hinaus und ist entsprechend breit und komplex. Wie gelingt es Ihnen, diese Vielfalt so zu managen, dass Kunden dennoch schnell zur optimalen technischen Lösung kommen?
Die große Bandbreite unseres Sortiments entsteht im Grunde aus den sehr unterschiedlichen Anforderungen unserer Kunden. Es gibt nicht den einen typischen Anwendungsfall. Manche Kunden kommen zu uns, weil sie im Rahmen von Entwicklungsprojekten Prototypen bauen wollen – dafür benötigen sie eine Vielzahl unterschiedlicher Komponenten aus ganz verschiedenen Bereichen. Andere möchten ihre bestehenden Beschaffungswege konsolidieren und möglichst viele Produkte aus einer Hand beziehen. Und wieder andere haben ganz operative Bedarfe, etwa im Service oder in der Instandhaltung – vom Ersatzteil über Verschleißmaterial bis hin zur persönlichen Schutzausrüstung.
Diese unterschiedlichen Use Cases führen zwangsläufig zu einer großen Sortimentsbreite. Unsere Aufgabe ist es deshalb, diese Komplexität so zu strukturieren, dass sie für den Kunden beherrschbar wird. Ein zentraler Hebel ist dabei die intelligente Aufbereitung von Daten. Wir müssen verstehen, welche Kriterien für eine Entscheidung wirklich relevant sind – und diese gezielt sichtbar machen. Das bedeutet konkret: Ein Kunde wird nie nach allen verfügbaren technischen Parametern filtern, sondern nur nach denjenigen, die für seine Anwendung entscheidend sind. Bei persönlicher Schutzausrüstung kann das zum Beispiel die Größe sein, bei einer elektronischen Komponente eher spezifische technische Eigenschaften. Diese relevanten Auswahlkriterien herauszuarbeiten – unabhängig vom Hersteller, aber nah an der Anwendung des Kunden – ist ein wesentlicher Teil unserer Leistung.
Auf dieser Basis schaffen wir dann eine Entscheidungsumgebung, in der der Kunde aus einer großen Vielfalt schnell zu einer passenden Auswahl kommt. Und ein weiterer wichtiger Punkt ist: In einem so breiten Sortiment kommt es regelmäßig vor, dass Produkte abgekündigt werden. Auch hier sorgen wir dafür, dass Kunden schnell geeignete Alternativen finden – idealerweise direkt in unserem Portfolio. So wird aus Komplexität am Ende wieder Orientierung.
Sie sprechen bewusst von technischer Entscheidungsunterstützung statt Beratung. Warum?
Stefan Gierse: Weil es letztlich genau darum geht. Ingenieure stehen morgens nicht auf und sagen: „Ich möchte beraten werden.“ Sie haben ein Problem, das sie lösen wollen. Unsere Aufgabe ist es, sie bei dieser Problemlösung zu unterstützen. Das kann sehr unterschiedlich aussehen: von einer intelligenten Suchfunktion auf unserer Website bis hin zu einer tiefgehenden Diskussion mit einem technischen Experten. Wichtig ist, dass wir die gesamte Bandbreite abdecken – und dass der Kunde selbst entscheiden kann, welche Form der Unterstützung er benötigt.
Welche Rolle spielt dabei Künstliche Intelligenz?
KI ist ein sehr spannendes Feld, in dem wir aktuell viel experimentieren. Wir nutzen sie bereits intern, etwa zur besseren Auswertung und Interpretation von Daten. Im direkten Kundeneinsatz sind wir noch vorsichtig. Der Grund ist einfach: In industriellen Anwendungen ist eine hohe Zuverlässigkeit entscheidend. Eine falsche Empfehlung kann hier erhebliche Konsequenzen haben. Langfristig wird KI aber sicherlich eine wichtige Rolle spielen – sowohl als Unterstützung für unsere Mitarbeiter als auch in der direkten Interaktion mit Kunden. Entscheidend wird sein, das richtige Gleichgewicht zu finden.
Lieferkettenprobleme sind allgemein ein Dauerbrenner. Wie sorgen Sie für mehr Resilienz?
Der erste Schritt ist, überhaupt nicht mehr von einer linearen „Kette“ zu denken, sondern von einem Netzwerk. Genau so haben wir unsere Logistik aufgebaut. In Europa verfügen wir über mehrere miteinander verbundene Standorte. Das schafft Flexibilität und ermöglicht es uns, auf Störungen zu reagieren. Hinzu kommt die Vielfalt an Lieferanten – auch das erhöht die Resilienz. Ein weiterer wichtiger Faktor ist Transparenz. Kunden müssen schnell erkennen können, welche Alternativen es gibt und welche Konsequenzen diese haben – etwa in Bezug auf Lieferzeit oder Kosten.
Markt&Technik: Wie bewerten Sie die Rolle digitaler Plattformen im B2B-Umfeld? Und wie kann sich Distribution gegenüber Marktplätzen und dem Direktvertrieb der Hersteller wettbewerbsfähig positionieren?
Ich bin überzeugt, dass digitale Plattformen eine wichtige Rolle spielen – vor allem, wenn es darum geht, Transparenz zu schaffen. Kunden wollen heute schnell erkennen können, welche Optionen es gibt, was verfügbar ist und welche Lösungen grundsätzlich infrage kommen. Genau hier liegen die Stärken von Plattformen: Sie können Informationen bündeln und zugänglich machen.
Gleichzeitig reicht das allein nicht aus. Denn die eigentliche Herausforderung besteht darin, aus dieser Vielzahl von Optionen eine fundierte Entscheidung abzuleiten. Und genau hier kommt ein weiterer Baustein ins Spiel: das Verständnis dafür, was eine bestimmte Option konkret für die jeweilige Anwendung bedeutet. Also welche Vor- und Nachteile sie hat, wie gut sie ins bestehende Umfeld passt und welche Auswirkungen sie beispielsweise auf Verfügbarkeit, Kosten oder Zukunftssicherheit hat.
Deshalb sehe ich die Zukunft nicht in einem „Entweder-oder“ zwischen Plattform, Distributor oder Hersteller. Jeder dieser Akteure bringt spezifische Stärken mit: Hersteller stehen für Innovation und technologische Tiefe, Plattformen für Transparenz und Geschwindigkeit, und Distributoren für Anwendungsverständnis, Entscheidungsunterstützung und Integration.
Der größte Mehrwert entsteht, wenn diese Fähigkeiten sinnvoll kombiniert werden. Also wenn Transparenz, technisches Know-how und zuverlässige Lieferfähigkeit zusammenkommen. In solchen Netzwerken liegt aus meiner Sicht die eigentliche Wettbewerbsfähigkeit – nicht in der isolierten Betrachtung einzelner Modelle. Gerade wenn man das weiterdenkt, etwa in Richtung „RS Integrated Supply“ oder digital unterstützter Beschaffungsprozesse, wird deutlich, dass dieser Plattformgedanke noch an Bedeutung gewinnt. Es geht darum, dem Kunden die bestmögliche Entscheidungsbasis zu bieten – und das funktioniert am besten im Zusammenspiel der verschiedenen Stärken.
Was genau verbirgt sich hinter „RS Integrated Supply“?
Integrated Supply ist ein erweitertes Servicekonzept von RS, das sich vor allem an größere Industrieunternehmen richtet. Dabei übernehmen wir das Management von Beschaffungs- und Instandhaltungsprozessen – oft standortübergreifend. Das umfasst nicht nur die Lieferung von Produkten, sondern auch die Steuerung von Beständen, die Optimierung von Einkaufsprozessen und den Einsatz von Softwarelösungen zur Automatisierung. Ziel ist es, Komplexität zu reduzieren und gleichzeitig Effizienz und Transparenz zu erhöhen.
Nachhaltigkeit ist ein weiteres großes Thema bei RS. Wie setzen Sie das konkret um?
Wir verfolgen einen ganzheitlichen Ansatz. Das beginnt bei unseren eigenen Aktivitäten – etwa durch den Einsatz von Photovoltaik oder die Reduktion von Verpackungsmaterial. Darüber hinaus bieten wir unseren Kunden gezielt nachhaltigere Produktalternativen an und machen diese transparent sichtbar. So können sie Nachhaltigkeit in ihre Entscheidungsprozesse einbeziehen. Wichtig ist uns, dass Nachhaltigkeit messbar ist – etwa über CO₂-Ziele oder konkrete Reduktionsmaßnahmen.
Zum Schluss würde mich noch Ihre Einschätzung zur DACH-Region Interessieren. Was zeichnet die Region besonders aus?
Stefan Gierse: Drei Dinge: Erstens ein sehr bewusster Umgang mit Daten. Zweitens eine starke industrielle Basis mit hoher Innovationskraft. Und drittens eine ausgeprägte Bedeutung persönlicher Beziehungen. Diese Kombination macht den Markt besonders leistungsfähig, aber auch anspruchsvoll.
Und welche Rolle spielt die Region für die RS Group?
Stefan Gierse: Eine sehr zentrale. Die DACH-Region ist sowohl technologisch als auch logistisch ein wichtiger Baustein unseres europäischen Netzwerks. Unser Standort in Bad Hersfeld ist ein gutes Beispiel dafür. Gleichzeitig sehen wir hier ein großes Wachstumspotenzial – nicht zuletzt aufgrund der starken industriellen Basis und der hohen Innovationsdynamik. Und nicht zu vergessen: die Menschen. Das Know-how und das Engagement in der Region sind ein entscheidender Faktor für unseren Erfolg.
Das Interview führte Karin Zühlke
Das ist RS Integrated Supply
RS Integrated Supply bietet Dienstleistungen im Bereich Lagerhaltung und Beschaffung für MRO-Bedarfe (Maintenance, Repair and Operations) an. Ziel ist es, Industrieunternehmen bei der Versorgung ihrer Standorte mit indirekten Materialien und Ersatzteilen zu unterstützen und Beschaffungs- sowie Bestandsprozesse zu strukturieren und zu vereinfachen.
Das Angebot richtet sich insbesondere an Unternehmen mit mehreren Standorten in verschiedenen Regionen, darunter Nordamerika, Großbritannien, Europa und weitere internationale Märkte. RS Integrated Supply ist unter anderem in Warrington (Großbritannien) und Radnor (Pennsylvania, USA) vertreten.
Die Leistungen basieren auf digitalen Systemen, die Beschaffungs- und Bestandsdaten zusammenführen und für die Steuerung der Prozesse nutzbar machen. Dadurch sollen Abläufe transparenter und vergleichbarer werden. Die Systeme unterstützen zudem bei der Auswertung von Daten, etwa zu Beständen, Verbrauch und Beschaffungshistorien, um Entwicklungen besser nachvollziehbar zu machen.
Im Mittelpunkt stehen dabei die Verbesserung von Prozessstabilität, Effizienz und Nachvollziehbarkeit entlang der gesamten Versorgungskette. Ziel ist es, Lagerbestände, Verbrauchsdaten und Beschaffungsprozesse in einen zusammenhängenden Kontext zu bringen und dadurch die Steuerung der MRO-Versorgung zu unterstützen.