Industrieunternehmen im Wandel

Mittels IIoT vom Produkt- zum Lösungsanbieter

24. August 2022, 17:35 Uhr | Dr.-Ing. Patrick Olivan
Ist der Steckverbinder in Ordnung oder nicht? Zum HealthCheck-Service von Lapp gehören auch Augenscheinprüfungen.
Ist der Steckverbinder in Ordnung oder nicht? Zum HealthCheck-Service von Lapp gehören auch Augenscheinprüfungen.
© Lapp

Industrieunternehmen müssen zu ganzheitlichen Problemlösern werden, denn Kunden wollen Lösungen und nicht nur Produkte. Die Wissenschaft beschreibt für diese Entwicklung fünf Evolutionsstufen - ein Beispiel dafür ist der HealthCheck-Service von Lapp zur Überwachung der Netzwerktechnik im IoT.

»Der Kunde möchte Löcher anstelle von Bohrhämmern kaufen.« Dieses Zitat von Christoph Loos, CEO des liechtensteinischen Werkzeugherstellers Hilti, drückt aus, was Hersteller immer stärker spüren: Technologie, egal wie hochentwickelt, hat für Kunden noch keinen Wert an sich. Erst wenn daraus ein Nutzen entsteht, etwa indem sie ein Problem löst oder einen Zustand verbessert, wird sie wertvoll. Hinzu kommt die Digitalisierung, die es Kunden ermöglicht, Maschinen zu nutzen, ohne sie zu kaufen. X-as-a-Service-Geschäftsmodelle werden dadurch immer beliebter, ob in der Mobilität, Beleuchtung oder Zerspanung. Und das aus gutem Grund, denn sie bieten Kunden und Anbietern große Vorteile.

Einfach nur innovative, hochwertige oder günstige Produkte herzustellen, reicht daher nicht mehr. Unternehmen müssen zusätzlich darüber nachdenken, wie ihre Produkte Probleme lösen oder einen Wunsch erfüllen – oder als Service funktionieren. Vom Produkthersteller zum Lösungsanbieter – auf diesem Weg gibt es mehrere Stufen.

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Die fünf Stufen des Geschäftsmodells

Beim HealthCheck-Service prüft Lapp IIoT-Systeme seiner Kunden auf Herz und Nieren.
Beim HealthCheck-Service prüft Lapp IIoT-Systeme seiner Kunden auf Herz und Nieren.
© Lapp

Das Forschungsinstitut FIR an der RWTH Aachen mit dem Schwerpunkt Service & Instandhaltung beschreibt den Weg vom Produkt- zum Lösungsanbieter in fünf Stufen. Die erste Stufe haben die meisten Unternehmen längst hinter sich gelassen; aber was sehen die nächsten Stufen vor, und wie lassen sie sich erklimmen?

Auf der ersten Stufe beginnt das Unternehmen als reiner Produkthersteller. Das Produkt und seine Eigenschaften stehen klar im Fokus des Geschäftsmodells und des Marketings. Falls das Unternehmen in dieser Phase bereits Dienstleistungen anbietet, erfolgt dies unsystematisch und nicht als Teil geplanter Geschäftseinnahmen. Beim Stuttgarter Unternehmen Lapp ist unter dieser Ebene zunächst die Produktion und der Verkauf von Verbindungskomponenten wie Kabeln, Steckern und Switches zu verstehen. Dort liegt auch der unternehmerische Ursprung des Anbieters integrierter Lösungen im Bereich der Kabel- und Verbindungstechnik.

Auf der zweiten Stufe bietet das Unternehmen dann zusätzlich zum Produkt einzelne Dienstleistungen an, die für die Nutzung sinnvoll sind. Ein Beispiel von Lapp ist hier die zusätzliche Abwicklung von Logistikservices und Projektmanagement im Projektgeschäft.

Die nächste Stufe umfasst Dienstleistungen als Geschäftsmodell, die zusammen mit dem Produkt integraler Bestandteil des Angebots sind, zum Beispiel ein Service, mit dem das Unternehmen für seine Kunden maßgeschneidert Lösungen und deren Implementierung anbietet. Lapp kann bereits bei Planungsprozessen etwa von Maschinen involviert werden, was eine individuelle Anpassung und Implementierung entsprechender Verbindungskomponenten ermöglicht. Spezielle Kabelkonfiguratoren geben dem Kunden mehr Flexibilität bei der Planung und Bestellung. Im System „Ölflex Connect“ bietet Lapp maßgeschneiderte Lösungen von der Auslegung und Zeichnung bis zur Konfektion und vormontierten Schleppkette.

Auf Stufe vier ist das Unternehmen bei einer Gesamtlösung angekommen. Das Produkt ist dabei nicht mehr Kernbestandteil des Geschäftsmodells. Es geht hier nun um umfassende Dienstleistungen für die Entwicklung, Herstellung, den Betrieb und die Optimierung. Hierfür bietet Lapp jetzt den HealthCheck-Service für Maschinen- und Anlagenbereiche an.

Auf der fünften Stufe angekommen ist ein Unternehmen, das eine Gesamtlösung als Dienstleistung in einem Betreibermodell anbietet – als sogenanntes As-a-Service-Modell.

Vorteile des Wandels für Anbieter und Kunden

Dr.-Ing. Patrick Olivan ist Senior Manager Business Development Services bei Lapp.
Als Senior Manager Business Development Services bei Lapp pilotiert Dr.-Ing. Patrick Olivan den HealthCheck-Service und ist in weiteren Projekten als Innovationsmanager tätig.
© Lapp

Für Hersteller wie auch für ihre Kunden bedeutet solch ein Wandel über die fünf Stufen viele Vorteile. Die Anschaffung neuer Maschinen ist meist eine bedeutende Investition; gerade in Branchen wie der Holz- oder Metallbearbeitung, die in Deutschland vor allem aus kleinen und mittelständischen Betrieben bestehen, ist das mitunter schwer zu schultern. Und wenn die Maschinen angeschafft sind, besteht der Druck, sie 24/7 auszulasten, um die Kosten zu rechtfertigen – doch das ist nicht immer möglich.

Ein Metallbearbeitungsunternehmen, das seine Maschinen nicht mehr selbst kauft und betreibt, sondern Zerspanung als Service einkauft, kann diesen wirtschaftlichen Druck deutlich reduzieren – die nutzungsbasierte Abrechnung nimmt die Sorge vor auftragsbedingtem Maschinenstillstand und kann sogar die Produktion von Kleinserien und Einzelstücken wirtschaftlich machen. Die Anbieter der Gesamtlösung im Betreibermodell, in diesem Fall der Zerspanung, profitieren derweil davon, dass ihre Maschinen maximal ausgenutzt werden, weil viele verschiedene Kunden auf sie zugreifen.

HealthCheck-Service für vernetzte Maschinen

Damit solche Geschäftsmodelle funktionieren, müssen Anbieter und Kunden in großem Umfang Daten austauschen – wenn ein Kunde eine Leistung beauftragt oder bezahlt und wenn der Anbieter die Nutzung verfolgt, abrechnet oder Prozesse überwacht und optimiert. Hohe Anlagenverfügbarkeit und die Vernetzung der Maschine mit übergeordneten Geschäftsprozessen und deren Produktionsdaten sind Voraussetzung für die Transformation im Sinne des Industrial Internet of Things (IIoT). Hier setzt Lapp mit dem Dienstleistungsmodell des HealthCheck-Service für die Netzwerktechnik an.

Der Hintergrund: Laut dem Indu-Sol Vortex Report fielen Maschinen 2021 in 50 Prozent aller Fälle wegen Verbindungsproblemen an Steckern, Kabeln und Switches aus, etwa durch mechanische Belastung, Alterung, minderwertige Produkte, falsche Erdung und weitere Faktoren. Und wenn Industriemaschinen und ihre Datenverbindungen ausfallen, wird das schnell kostspielig – und außerordentlich schädlich für nutzungsbasierte Geschäftsmodelle. Lapp will dies vermeiden: Der HealthCheck-Service analysiert Ethernet- und Profinet-Systeme, spürt aktuelle und drohende Fehler oder Schwachstellen auf und bietet Verbesserungsvorschläge. Lapp unterstützt hier nicht nur bei vorhandenen Bestandsmaschinen, sondern kann schon bei der Maschinenplanung und -inbetriebnahme hinzugezogen werden, um wahrscheinliche Stör- und Ausfallfaktoren schon im Vorfeld zu erkennen. Kunden bekommen eine verlässliche Zustandsanalyse ihrer Netzwerktechnik, die eine höhere Verfügbarkeit der Maschinen und Produktionseffizienz ermöglicht; und Lapp stellt sicher, dass die passenden und zuverlässigen Komponenten eingesetzt werden – und erkennt bei individuellen Anforderungen der Kunden gegebenenfalls Bedarf an Weiterentwicklungen im eigenen Produktportfolio.

Kunden wünschen sich effiziente Produktionsprozesse statt einfach nur einzelne Komponenten dafür. Das gilt auch und erst recht in der Netzwerktechnik. Mit Angeboten wie dem HealthCheck-Service sieht sich Lapp jetzt auf der vierten Stufe des Weges zum Serviceanbieter.


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