Diskussionsrunde mit Distributoren
Defense ist kein Mitnahmegeschäft!
Die Elektronikdistribution steht vor einer grundlegenden Neuverortung. Was lange Zeit als sensibles Randthema galt, entwickelt sich zu einem relevanten Geschäftsfeld: die Distribution von Elektronikkomponenten für den Verteidigungssektor. Markt&Technik hat darüber mit Branchenvertretern diskutiert.
Getrieben durch geopolitische Spannungen, massiv steigende Verteidigungsbudgets und einen beschleunigten technologischen Wandel verändert sich nicht nur die Nachfrage – sondern auch die Haltung der Branche selbst. Auf der Embedded World wurde diese Entwicklung unter dem bewusst zugespitzten Titel »Distribution trifft Verteidigung: Goldgrube oder Minenfeld?« intensiv diskutiert. Die Antworten der Teilnehmer zeichnen ein komplexes Bild.
[Was ist eigentlich »Defense«? Eine Branche erweitert ihren Begriff
Schon die erste Frage der Diskussion macht deutlich, wie schwierig eine klare Abgrenzung ist: Was verstehen Distributoren heute überhaupt unter »Verteidigung«?
Die Antworten der Panelteilnehmer zeigen vor allem eines: Der Begriff hat sich deutlich erweitert. Thomas Foj, Vice President Supplier Management, Solutions and Digitalization EMEA bei Avnet Silica, beschreibt Defense als ein breites technologisches Feld: »Für uns ist Defense ein sehr breites Spektrum. Es umfasst nicht nur klassische militärische Anwendungen, sondern reicht in Bereiche wie Sensorik, Embedded Communication, sichere Kommunikation und insbesondere Dual-Use-Anwendungen hinein. Gerade dort spielen Regularien eine zentrale Rolle. Für uns ist es entscheidend, uns diesem Thema mit einem klaren Blick auf diese Vorgaben zu nähern, sie konsequent zu berücksichtigen und gleichzeitig das gesamte Spektrum im Blick zu behalten – bis hin zu Überschneidungen mit Aerospace.«
Damit wird deutlich: Verteidigung ist kein klar abgegrenzter Markt mehr, sondern ein technologisches Kontinuum.
Bert Schukat, Geschäftsführer von Schukat electronic, betont, wie stark sich die Perspektive seines Unternehmens verändert hat: »In der Vergangenheit haben wir uns mit dem Thema kaum beschäftigt. Verteidigung war für uns ein Bereich mit geringer technischer Relevanz, kleinen Stückzahlen und hohem Aufwand – also ein schwer einschätzbares Spezialisten-Geschäft. Das hat sich mit der Ukrainekrise deutlich verändert. Der Fokus liegt heute stärker darauf, wie wir uns aufstellen können, um beispielsweise die Bundeswehr zu unterstützen. Entsprechend nehmen auch die Anfragen zu. Themen wie Aufklärung, Abwehr und Bevölkerungsschutz schauen wir uns heute gezielt an.«
Der Wandel wird anhand dieser Ausführungen sehr deutlich: vom Nischensegment hin zu einem strategischen Feld. Thomas Gerhardt, Geschäftsführer von Glyn, ordnet diese Entwicklung zusätzlich gesellschaftlich ein: »Bei uns hat das einen ähnlichen Verlauf genommen. Die geopolitische Lage verändert sich, und wir haben alle erkannt, dass Europa verteidigungsfähig sein muss. Entsprechend hat sich auch unsere Haltung im Unternehmen angepasst. Wir haben traditionell viel mit japanischen Herstellern gearbeitet, die eine sehr pazifistische Grundhaltung haben – dort stand in den Datenblättern oft ausdrücklich ‚nicht für militärische Anwendungen‘. Inzwischen beobachten wir jedoch, dass diese Hersteller flexibler werden. Gleichzeitig haben wir intern früh begonnen, Richtlinien zu definieren und ein Gremium einzusetzen, das solche Projekte bewertet. Man muss dabei immer sehen: Die Grenze zwischen Verteidigung und Angriff ist nicht eindeutig – man kann sich mit einfachen Mitteln verteidigen, sie aber auch missbrauchen. Trotzdem sind wir offen für Projekte, etwa in den Bereichen Aufklärung, Nachtsicht, Medizintechnik, Bevölkerungsschutz oder Kommunikation, auch wenn der Umsatzanteil derzeit noch überschaubar ist.«
Holger Ruban, Geschäftsführer von Bürklin, ergänzt diese Perspektive um die operative Realität: »Wir arbeiten schon seit vielen Jahren mit dem Verteidigungsumfeld zusammen, insbesondere im Bereich Defense und Aeronautik. Für uns ist das kein völlig neues Thema. Allerdings betrachten wir diese beiden Segmente gemeinsam, weil sie sich in der Praxis kaum trennen lassen. Es gibt sehr viele Dual-Use-Anwendungen, bei denen wir als Distributor – insbesondere im Onlinegeschäft – gar nicht eindeutig erkennen können, ob es sich um ein Verteidigungs- oder ein ziviles Projekt handelt. Gerade bei Drohnenherstellern ist das häufig der Fall. Deshalb führen wir diese Bereiche intern zusammen.«
Die Kernaussage aller Wortbeiträge: Defense ist heute weniger eine Kategorie als vielmehr ein Anwendungsspektrum.
Holger Ruban, Bürklin: »Demokratien müssen sich verteidigen können!«
[Welche Projekte sind vertretbar? Entscheidungsprozesse zwischen offizieller Compliance und persönlicher Verantwortung
Die zweite zentrale Frage der Diskussionsrunde führt direkt in die Praxis: Nach welchen Kriterien entscheiden Distributoren, ob sie ein Projekt annehmen oder ablehnen? Holger Ruban beschreibt den grundsätzlichen Rahmen seines Unternehmens:
»Wir arbeiten eng mit der europäischen Verteidigungsindustrie zusammen. Projekte in diesem Umfeld sind für uns grundsätzlich gangbar, weil wir der Überzeugung sind, dass sich Demokratien verteidigen können müssen. Gleiches gilt für NATO-Staaten. Darüber hinaus treffen wir Entscheidungen fallweise in einem internen Gremium, in dem auch diskutiert wird, ob wir in bestimmte Länder liefern. Klar ist: Embargolisten beachten wir strikt. In Kriegsgebiete oder in Länder mit entsprechenden Beschränkungen liefern wir grundsätzlich nicht.«
Thomas Gerhardt schildert einen ähnlich strukturierten, aber stärker einzelfallbezogenen Ansatz: »Wir prüfen jedes Projekt im Einzelfall auf Geschäftsführungsebene. Alle entsprechenden Anfragen müssen intern gemeldet werden, und wir sehen sie auch im System. Anschließend entscheiden wir, ob wir das Projekt weiterverfolgen. Dabei gibt es klare Grenzen – Anfragen im Bereich Schusswaffen haben wir beispielsweise abgelehnt. In anderen Fällen kommen wir zu dem Schluss, dass ein Projekt moralisch vertretbar ist, etwa wenn es sich klar um Verteidigungsanwendungen handelt. Die Entscheidung erfolgt dann im Vier- oder Sechs-Augen-Prinzip.«
Bert Schukat betont vor allem die Bedeutung systematischer Prüfprozesse: »Unsere grundlegende Maxime ist: Alles, was dem Schutz dient, kann unterstützenswert sein. Gleichzeitig ist‚ Know your customer‘ für uns entscheidend. Wir prüfen unsere Kunden intensiv, recherchieren ihre Aktivitäten und vergleichen diese mit ihren Aussagen. Das ist insbesondere im Hinblick auf Compliance und Exportkontrolle wichtig. Gerade bei Themen wie Drohnen sehen wir häufig, dass Kunden ihre Aktivitäten nur teilweise darstellen. Deshalb ist es wichtig, ein möglichst vollständiges Bild zu bekommen. Ein zentraler Punkt ist dabei auch das Verständnis von Dual Use: Es kommt nicht darauf an, ob ein Produkt auf einer Liste steht, sondern wie es verwendet wird. Selbst ein einfaches Bauteil kann in einem militärischen Kontext relevant werden. Zusätzlich nutzen wir automatisierte Systeme, um Embargolisten und Personenlisten tagesaktuell zu prüfen. Dennoch bleibt ein Problem: Im Onlinegeschäft können Kunden schnell Komponenten bestellen, ohne dass immer klar ist, wohin diese letztlich gehen. Wir versuchen, solche Fälle so weit wie möglich frühzeitig zu erkennen und zu verhindern.«
Thomas Foj ergänzt diese Perspektive um eine technische und langfristige Dimension: »Bei uns ist die Entscheidung mehrdimensional. Die Grundlage bilden zunächst Compliance- und Exportregularien, die von einem spezialisierten Team geprüft werden. Erst wenn dort grünes Licht gegeben wird, können wir ein Projekt weiterverfolgen. Darüber hinaus spielen aber auch technische Aspekte eine zentrale Rolle: Ist das Projekt überhaupt realisierbar? Wie sieht die Validierung aus? Und wie stellen wir die langfristige Verfügbarkeit sicher? Wir sprechen hier von einem Markt mit sehr langen Zyklen – teilweise über 20 oder 30 Jahre. Entsprechend müssen sowohl Produkte als auch Partnerschaften langfristig tragfähig sein, um das notwendige Vertrauen beim Kunden aufzubauen.«
[Kontrollverlust in der Lieferkette: Die unbequeme Realität
Ein besonders kritischer Punkt der Diskussion ist die Frage nach der tatsächlichen Kontrolle über die Lieferkette. Thomas Gerhardt formuliert die Situation gewohnt offen: »Die ehrliche Antwort ist: Man kann es nicht wissen. Ich habe keinen Report, keine Statistik, die mir exakt zeigt, welcher Anteil unseres Geschäfts tatsächlich im Military- oder Defense-Bereich landet. Dafür gibt es zu viele unterschiedliche Kanäle – vom klassischen Projektgeschäft bis zur Onlinedistribution. Es gibt Kunden, bei denen die Zuordnung eindeutig ist, und andere, bei denen das nicht der Fall ist. Und dann gibt es noch Hersteller, die Komponenten bestellen, ohne dass wir wissen, wo diese letztlich eingesetzt werden. Wer behauptet, er wisse genau, wo jedes einzelne Produkt am Ende landet, der überschätzt seine Möglichkeiten.«
[Alles reguliert?
Bert Schukat bestätigt diese Einschätzung und erweitert sie um regulatorische Aspekte: »Wir haben es hier tatsächlich mit einem Dilemma zu tun. Das amerikanische System ist sehr stark auf den Endverbleib ausgerichtet – dort wird im Prinzip für jede Lieferung eine entsprechende Erklärung verlangt. In Europa ist das anders. Innerhalb der EU und bestimmter assoziierter Länder ist der Warenverkehr weitgehend frei. Das bedeutet aber auch, dass wir weniger direkte Kontrolle über den Endverbleib haben. Gleichzeitig müssen wir internationale Regelwerke berücksichtigen. Wenn man diese ignoriert, kann das im Zweifel erhebliche Konsequenzen haben.«
Zusätzlich verweist Schukat auf gezielte Umgehungsstrategien so genannter Schwarzer Schafe: »Es gibt Unternehmen, die gezielt aufgebaut werden, um Beschaffung für bestimmte Industrien zu betreiben. Diese nutzen systematisch Lücken im System aus. Das macht die Situation für die Distribution noch komplexer.«
Die regulatorischen Anforderungen sind hoch – und gleichzeitig nicht immer eindeutig. Thomas Foj bringt diese Spannung auf den Punkt: »Compliance und Zertifizierungen sind keine Formalität, sondern eine Grundvoraussetzung, um in diesem Markt überhaupt aktiv zu sein. Es geht darum, diese Anforderungen richtig zu interpretieren und konsequent umzusetzen.« Auch die Unterschiede zwischen internationalen Regelwerken erschweren die Situation zusätzlich. Unternehmen müssen nicht nur europäische Vorgaben, sondern auch US-Regularien berücksichtigen – selbst dann, wenn sie primär in Europa tätig sind.
[Marktpotenzial: Zwischen Wachstum und Spezialisierung
Trotz aller Herausforderungen sehen die Teilnehmer ein erhebliches Marktpotenzial. Holger Ruban formuliert es klar: »Für uns ist das kein Mitnahmegeschäft, sondern ein fester Bestandteil. Gerade im Bereich Forschung und Entwicklung ist das Thema tief verankert. Gleichzeitig sehen wir natürlich, dass die Budgets steigen und sich dadurch zusätzliche Chancen ergeben.«
Thomas Foj ist der Ansicht, es komme sehr stark darauf an, welche Voraussetzungen ein Unternehmen mitbringt: »Wer bisher keine Erfahrung in diesem Bereich hat, muss sich genau überlegen, welchen Mehrwert er bieten kann. Der Markt ist sehr langfristig ausgelegt und erfordert spezielles Know-how sowie belastbare Strukturen.«
Ein wichtiger Punkt der Diskussion ist auch die Herkunft des aktuellen Wachstums im Verteidigungsmarkt. Thomas Foj erklärt dazu: »Der Großteil des aktuellen Wachstums entsteht durch die Skalierung bestehender Projekte. Die Designzyklen in diesem Bereich sind sehr lang – oft deutlich länger als im Automobilbereich. Das bedeutet, dass viele Systeme bereits entwickelt sind und nun in größeren Stückzahlen produziert werden.«
Gleichzeitig befindet sich der Markt im Wandel. Holger Ruban beschreibt die Dynamik so: »Wir sehen nicht nur steigende Budgets bei bestehenden Unternehmen, sondern auch viele neue Player, die in den Markt eintreten. Gerade im Bereich autonomer Systeme und neuer Technologien entsteht viel Bewegung.«
Thomas Gerhardt ergänzt: »Es gibt inzwischen eine Vielzahl von Start-ups, die versuchen, in diesem Bereich Fuß zu fassen. Einige werden sich etablieren, andere nicht. Insgesamt wird der Markt dadurch deutlich dynamischer.«
[Die Rolle der Distribution im Ökosystem
In diesem Umfeld verändert sich auch die Rolle der Distribution selbst. Thomas Foj beschreibt sie als integralen Bestandteil der Wertschöpfung: »Die Distribution ist heute mehr als ein reiner Lieferant. Sie fungiert als Bindeglied zwischen Herstellern, Kunden und regulatorischen Anforderungen. Dabei geht es nicht nur um Logistik, sondern auch um technische Beratung, Compliance und langfristige Partnerschaften.«
[Fazit: Ein Markt mit Potenzial – und großer Verantwortung.
Zum Abschluss der Diskussion wird eine grundsätzliche Frage aufgeworfen: Welche Rolle soll Defense in der Wirtschaft spielen? Bert Schukat formuliert es so: »Wir dürfen nicht vergessen, dass Mittel, die in den Verteidigungsbereich fließen, an anderer Stelle fehlen. Es geht darum, eine Balance zu finden zwischen notwendiger Sicherheit und gesellschaftlicher Entwicklung.«
Die Diskussion zeigt ein klares Bild: Der Defense-Markt ist für die Distribution relevant geworden – wirtschaftlich, technologisch und strategisch. Gleichzeitig bleibt er geprägt von Unsicherheit, regulatorischer Komplexität und ethischen Fragen. Holger Ruban fasst es treffend zusammen: »Der Markt hat definitiv Potenzial. Aber er ist anspruchsvoll und erfordert Erfahrung sowie ein tiefes Verständnis der Zusammenhänge.«
Moderne Verteidigungsfähigkeit ist ohne Elektronik nicht denkbar – und damit auch nicht ohne Distribution. Und das vielleicht wichtigste Fazit liefert Holger Ruban in seiner abschließenden Antwort gleich mit: »Demokratien müssen sich verteidigen können!« Für die Distribution bedeutet das: Sie ist ohne Frage längst Teil dieser Markt-Realität geworden.