Interview mit Axel Wieczorek, Schukat
»Schnelle Verfügbarkeit gehört zu unserer DNA«
Distributoren müssen heute mehrere Rollen erfüllen. Wie sich das Geschäftsmodell verändert und warum schnelle Lieferfähigkeit weiterhin entscheidend ist, erläutert Axel Wieczorek, Head of Sales bei Schukat electronic, im Gespräch mit Markt&Technik.
Markt&Technik: Herr Wieczorek, wie entwickelt sich derzeit das Geschäft bei Schukat?
Axel Wieczorek: Insgesamt sind wir gut ins Jahr gestartet. Der Januar war mit einem Book-to-Bill von etwa 1,4 außergewöhnlich stark, im Februar lagen wir immer noch bei rund 1,2. Das lässt erwarten, dass das erste Quartal sehr solide wird. Entsprechend sind wir vorsichtig optimistisch, was das zweite und dritte Quartal angeht. Man darf jedoch nicht vergessen, dass der Markt in den vergangenen Jahren teilweise sehr schwach war. Irgendwann kommt automatisch eine Gegenbewegung. Bei uns war die Situation allerdings nie so dramatisch wie bei manchen anderen Marktteilnehmern.
Wie hat sich das Geschäftsmodell von Schukat in den vergangenen Jahren verändert?
Wieczorek: Unser Geschäftsmodell basiert im Grunde auf zwei Säulen. Auf der einen Seite steht das klassische Distributionsgeschäft mit Lagerbeständen und sehr schneller Lieferfähigkeit. Auf der anderen Seite haben wir uns stark in Richtung Projektgeschäft entwickelt. Gerade bei Stromversorgungslösungen arbeiten wir eng mit unseren Partnern zusammen und entwickeln teilweise komplett kundenspezifische Produkte – von modifizierten Lösungen bis hin zu vollständigen Neuentwicklungen. Ähnliche Aktivitäten haben wir seit vielen Jahren auch im Bereich Wärmemanagement, etwa bei Lüftern. Auch bei Mikrocontrollern oder Displays unterstützen wir zunehmend Design-in-Projekte.
Wie wichtig ist das klassische Lagergeschäft heute noch?
Wieczorek: Es ist nach wie vor ein zentraler Bestandteil unserer DNA. Früher machte das Lagergeschäft praktisch unser gesamtes Geschäftsmodell aus, später etwa zwei Drittel. Heute liegt der Anteil bei rund 50 Prozent.
Gerade die schnelle Verfügbarkeit ist für viele Industriekunden extrem wichtig. Wir können in Deutschland und in vielen Nachbarländern eine Next-Day-Delivery anbieten – und das nicht nur für Musterstücke, sondern auch für erste Produktionslose oder kurzfristige Bedarfe.
Ein typisches Beispiel: Ein Kunde braucht kurzfristig 2000 Controller zu einem akzeptablen Preis, etwa als Second Source oder um eine Produktionslücke zu schließen. Dann können wir häufig noch am selben Tag versenden, sodass die Ware am nächsten Tag beim Kunden ist.
Das andere Standbein ist also das Projektgeschäft?
Wieczorek: Genau. Hier geht es vor allem um Design-in-Aktivitäten, etwa bei Stromversorgungen oder Displaylösungen. Beispielsweise haben wir im vergangenen Jahr eine eigene Displayserie gestartet, die speziell auf die häufigsten Anforderungen unserer Kunden angepasst wurde. Solche Projekte benötigen allerdings einen langen Atem. Man investiert zunächst viel Zeit in Beratung, Support und mögliche Anpassungen – und muss dann sehen, welche Projekte tatsächlich in Serie gehen. Gerade bei grafischen Displays dauert es oft ein bis zwei Jahre, bis eine Entwicklung in die Produktion übergeht.
Warum dauern solche Projekte so lange?
Wieczorek: Bei Displays spielt neben deren technisch komplexen Ansteuerung optische Eigenschaften eine große Rolle. Sie ist oft ein entscheidender Bestandteil des gesamten Gerätdesigns. Deshalb sind Kunden hier sehr vorsichtig, wenn es um Änderungen geht. Viele Projekte werden daher erst bei Neuentwicklungen umgesetzt. Hinzu kommt, dass wir häufig auch Software-Support leisten, um die Lösungen beim Kunden zu integrieren. All das verlängert die Projektphase entsprechend.
In welchen Branchen sehen Sie derzeit die meisten Aktivitäten?
Wieczorek: Wir arbeiten sehr stark mit der EMS-Industrie zusammen. Dadurch erreichen wir eine enorme Branchenbreite – von Medizintechnik über Automobilzulieferer bis hin zu Maschinensteuerungen, Automatisierungstechnik, Antriebstechnik oder Agrartechnik.
Diese Diversifizierung ist ein großer Vorteil. Irgendeine Branche entwickelt sich fast immer positiv und kann Schwächen in anderen Bereichen ausgleichen.
Welche Rolle spielt derzeit das Thema Verteidigung und Rüstung?
Wieczorek: In der Vergangenheit hatten wir eher eine zurückhaltende Haltung gegenüber Militärtechnik. Wir haben das Thema nicht aktiv forciert, auch wenn wir natürlich Kunden aus diesem Bereich hatten – beispielsweise im Entwicklungsumfeld. Inzwischen hat sich die Situation jedoch deutlich verändert. Elektronik spielt in der modernen Verteidigung eine zentrale Rolle. Deshalb wird das Thema auch für viele Unternehmen der Branche relevanter.
Letztlich ist das eine strategische Entscheidung der Geschäftsführung. Aber man kann feststellen, dass sich hier aktuell ein deutlicher Wandel in der Branche vollzieht.
Spüren Sie bereits Auswirkungen geopolitischer Entwicklungen auf Ihr Geschäft?
Wieczorek: Die Elektronikindustrie hat in den vergangenen Jahren eine gewisse Robustheit entwickelt. Dennoch werden steigende Energiekosten ein Thema sein – das merken wir schon jetzt. Solche Faktoren betreffen letztlich alle Marktteilnehmer, weltweit. Deshalb bleibt die Situation insgesamt angespannt und schwer vorhersehbar.
Sie haben auch eine neue Partnerschaft mit Arduino angekündigt. Was steckt dahinter?
Wieczorek: Richtig, wir haben kürzlich eine Kooperation mit Arduino gestartet, die für uns strategisch sehr interessant ist. Arduino hat sein Portfolio in den vergangenen Jahren deutlich weiterentwickelt und adressiert zunehmend auch industrielle Anwendungen. Ein wichtiger Impuls dafür kam durch die Zusammenarbeit mit Finder, einem italienischen Spezialisten für Relais und Automatisierungstechnik. Finder hat Arduino sozusagen in Richtung Industrieautomation geöffnet. Gemeinsam wurden Lösungen entwickelt, die klassische Arduino-Technologie mit industriellen Steuerungs- und Schnittstellenkonzepten kombinieren. Dadurch entsteht eine Brücke zwischen der Maker-Welt und industriellen Anwendungen.
Wo sehen Sie die konkreten Einsatzfelder in der Industrie?
Wieczorek: Ein Beispiel sind kompakte Steuerungslösungen für kleinere Maschinen oder Automatisierungsaufgaben. Die Plattform lässt sich im Grunde wie eine Mini-SPS einsetzen. Für viele mittelständische Anwendungen reicht diese Leistung vollkommen aus – und das zu relativ niedrigen Kosten. Interessant ist auch der Entwickleraspekt: Viele Ingenieure kommen bereits im Studium mit Plattformen wie Arduino oder dem Raspberry Pi in Kontakt. Diese Entwickler nehmen ihre Erfahrungen später mit in die Industrie. Wenn sie dann in der Produktentwicklung arbeiten, greifen sie oft gerne auf Technologien zurück, die sie bereits kennen. Genau an dieser Stelle setzt die Zusammenarbeit an: Man holt Entwickler früh in der Softwarewelt ab und ermöglicht ihnen später einen vergleichsweise einfachen Einstieg in industrielle Anwendungen.
Sie haben sich auf der embedded world Messe den Stand mit Ihrem Partner Taiwan Semiconductor geteilt. Welche Rolle spielt diese Partnerschaft für Schukat?
Wieczorek: Wir arbeiten mit Taiwan Semiconductor in Europa bereits seit mehr als 20 Jahren sehr eng zusammen. Das ist eine gewachsene Partnerschaft, die sich über die Jahre kontinuierlich weiterentwickelt hat. Ein wichtiger Schwerpunkt ist dabei, gemeinsam die Time-to-Market zu optimieren – also die Frage, wie wir neue Produkte von Taiwan Semiconductor möglichst schnell in konkrete Anwendungen beim Kunden bringen können. In den vergangenen Jahren hat sich Taiwan Semiconductor stark weiterentwickelt, insbesondere beim Portfolio im Leistungsbereich. Dazu gehören beispielsweise SiC- und GaN-Produkte sowie leistungsfähige und schnelle Transistorlösungen. In diesen Bereichen sehen wir viel Potenzial und arbeiten eng zusammen, um entsprechende Projekte bei unseren Kunden zu realisieren. Neben der technischen Zusammenarbeit spielen auch gemeinsame Marketing- und Vertriebsaktivitäten eine wichtige Rolle, zum Beispiel gemeinsame Messeauftritte wie auf der embedded world.
Das Interview führte Karin Zühlke