Interview mit Markus Krieg, Rutronik
»Defence wird heute stärker als eigenständiger Markt wahrgenommen«
Der Verteidigungsmarkt bietet Chancen für die Distribution – verlangt aber vor allem eines: langfristige Lieferkettenkompetenz, saubere Compliance und differenzierte Entscheidungen. Wie ordnet Rutronik das Thema ein? Dazu Markus Krieg, Chief Marketing Officer bei Rutronik, im M&T-Interview.
Markt&Technik: Was fällt für Sie bzw. Rutronik unter das Thema »Verteidigung/Defence«?
Markus Krieg: Der Begriff »Defence« wird häufig zu eng gefasst und ausschließlich mit Waffensystemen assoziiert. Für uns umfasst er ein deutlich breiteres Spektrum an sicherheitsrelevanten Anwendungen: von Kommunikations- und Sensorsystemen über Elektronik für Aufklärung bis hin zu unterstützender Infrastruktur.
Ein wesentlicher Aspekt sind dabei sogenannte Dual-Use-Technologien. Viele unserer Kunden entwickeln Lösungen, die sowohl in zivilen als auch in sicherheitskritischen Anwendungen eingesetzt werden. Für Rutronik ist daher entscheidend, jede Anwendung differenziert zu betrachten. Nicht nur technologisch, sondern auch unter regulatorischen und ethischen Gesichtspunkten.
Wer verantwortet den Bereich bei Rutronik?
Aktuell wird der Bereich Defence bei Rutronik durch ein interdisziplinäres Team aus Produktmanagement-, Export- und Compliance-Experten verantwortet. Diese enge Verzahnung ermöglicht es uns, Projekte ganzheitlich zu bewerten: von der technischen Machbarkeit bis hin zur regulatorischen Absicherung. Gleichzeitig sehen wir, dass das Thema zunehmend an strategischer Bedeutung gewinnt. Daher arbeiten wir daran, den Bereich künftig noch stärker organisatorisch zu bündeln und gezielt auszubauen.
Wie entscheiden Sie, ob ein Defence-Projekt gangbar ist oder nicht?
Die Bewertung erfolgt entlang klar definierter Kriterien. Dazu zählen insbesondere Exportkontrollvorgaben, Embargolisten sowie die konkrete Endanwendung.
Darüber hinaus betrachten wir jedes Projekt aus einer erweiterten Perspektive: Entscheidend ist nicht nur, ob ein Projekt heute umsetzbar ist, sondern ob es auch langfristig stabil, compliant und wirtschaftlich tragfähig betrieben werden kann.
Gerade in Defence- und Aerospace-Anwendungen spielen Faktoren wie Lebenszyklus, Verfügbarkeit und Rückverfolgbarkeit eine zentrale Rolle. Hier bringen wir unsere Erfahrung im Management komplexer und langfristiger Lieferketten gezielt ein.
Hat sich die Sicht der Hersteller auf das Thema verändert?
Ja, wir sehen hier eine klare Entwicklung. Viele Hersteller öffnen sich dem Defence-Markt zunehmend. Teils mit klar definierten Strategien, teils projektbezogen. Gleichzeitig bleibt das Thema sensibel. Entscheidungen werden häufig individuell getroffen, insbesondere im Hinblick auf regulatorische Anforderungen und Reputationsaspekte.
Für uns als Distributor bedeutet das: Wir übernehmen eine wichtige Vermittlerrolle zwischen Herstellern und Kunden und sorgen dafür, dass Projekte sowohl technisch als auch compliance-seitig sauber aufgesetzt sind.
Wie attraktiv ist der Verteidigungsmarkt wirklich für Distributoren – gemessen an Marge, Volumen, Planbarkeit?
Der Defence-Markt bietet durchaus attraktive Rahmenbedingungen, insbesondere durch langfristige Projekte, stabile Geschäftsbeziehungen und oft überdurchschnittliche Margen. Dem gegenüber stehen jedoch deutlich höhere Anforderungen, etwa in den Bereichen Compliance, Dokumentation, Audits und Zertifizierungen.
Der entscheidende Erfolgsfaktor liegt daher weniger im klassischen Distributionsgeschäft, sondern in der Fähigkeit, komplexe Lieferketten über lange Zeiträume hinweg zuverlässig zu steuern. Genau hier können erfahrene Distributoren wie Rutronik einen echten Mehrwert bieten.
Handelt es sich um ein langfristiges Geschäft oder um projektgetriebene Peaks?
Grundsätzlich ist der Markt stark durch langfristige Programme geprägt, die über viele Jahre hinweg stabile Bedarfe erzeugen. Gleichzeitig sehen wir in Teilsegmenten, beispielsweise im Bereich unbemannter Systeme, auch projektgetriebene Dynamiken, bei denen sich erst noch zeigen muss, welche Anbieter sich nachhaltig etablieren. Für uns bedeutet das: Wir kombinieren langfristige Planung mit der nötigen Flexibilität, um auch kurzfristige Entwicklungen zuverlässig unterstützen zu können.
Welche Produktsegmente sind interessant?
Grundsätzlich ist die Bandbreite sehr groß. Neben klassischen High-Reliability-Komponenten spielen zunehmend auch Standardbauteile eine wichtige Rolle – insbesondere im Kontext von Dual-Use-Anwendungen. Ein entscheidender Erfolgsfaktor ist dabei das Obsoleszenzmanagement. Defence-Projekte sind oft auf sehr lange Lebenszyklen ausgelegt, während sich Technologien immer schneller weiterentwickeln. Hier unterstützen wir unsere Kunden aktiv – von der initialen Bauteilauswahl bis hin zu Strategien für Langzeitverfügbarkeit und Second-Sourcing.
Wie hat sich die Haltung der Hersteller zu diesem Thema verändert? These: Für viele Distributoren ist der Markt gar nicht neu, es wurde nur bisher eher nicht darüber gesprochen – trifft das zu?
Das trifft in Teilen zu. Für einige Marktteilnehmer ist das Segment neu, andere sind bereits seit vielen Jahren in entsprechenden Projekten aktiv – häufig jedoch ohne große öffentliche Sichtbarkeit. Was sich verändert hat, ist die Offenheit im Umgang mit dem Thema. Defence wird heute stärker als eigenständiger Markt wahrgenommen und strategisch adressiert.
Zugangshürden – wer darf überhaupt mitspielen?
Die Zugangshürden variieren stark je nach Anwendung. Während in bestimmten Bereichen keine speziellen Zertifizierungen erforderlich sind, sind bei komplexeren Systemen umfangreiche Audits und Sicherheitsprüfungen üblich. Für Distributoren bedeutet das vor allem: Prozesse, Dokumentation und Compliance-Strukturen müssen entsprechend aufgestellt sein. Durch unsere langjährige Erfahrung in regulierten Märkten sowie im Umgang mit anspruchsvollen Kundenanforderungen sind wir hier bereits gut positioniert.
Welche Rolle spielen Zertifizierungen wie beispielsweise NATO, AQAP, AS/EN, ITAR, EAR?
Zertifizierungen und regulatorische Vorgaben sind ein zentraler Bestandteil des Defence-Geschäfts. Sie schaffen die Grundlage für Vertrauen und stellen sicher, dass alle Beteiligten entlang der Lieferkette definierte Standards einhalten.
Für uns bedeutet das, diese Anforderungen nicht nur zu erfüllen, sondern aktiv in unsere Prozesse zu integrieren und unsere Kunden entsprechend zu unterstützen.
Welches sind die Herausforderungen bei Compliance, Exportkontrolle und Dokumentationspflichten?
Diese Themen gehören für uns seit vielen Jahren zum Tagesgeschäft. Wir verfügen über etablierte Prozesse zur Einhaltung von Exportvorgaben, Embargolisten und Meldepflichten, beispielsweise gegenüber Behörden wie dem Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle.
Im Defence-Umfeld steigen jedoch die Anforderungen weiter, insbesondere in Bezug auf Transparenz und Rückverfolgbarkeit. Hier sehen wir unsere Stärke darin, komplexe regulatorische Anforderungen in praktikable und sichere Prozesse zu übersetzen.
Ist Defence eher ein Markt für Spezialisten als für Generalisten?
Das hängt stark von der jeweiligen Anwendung ab. Hochkomplexe Systeme erfordern spezifisches Know-how und entsprechende Sicherheitsstrukturen. Gleichzeitig gibt es zahlreiche Anwendungen, in denen Standardtechnologien zum Einsatz kommen. Ein erfahrener Distributor kann beide Welten verbinden – durch technisches Verständnis, breite Produktportfolios und die Fähigkeit, Kunden über den gesamten Projektverlauf hinweg zu begleiten.
Ist die Eintrittshürde ein Schutzwall – oder ein Innovationshemmnis?
Ein Stück weit ist sie beides. Einerseits schaffen regulatorische Anforderungen und Zertifizierungen eine gewisse Markteintrittsbarriere. Andererseits sind sie notwendig, um Sicherheit und Qualität zu gewährleisten. Aus unserer Sicht sind diese Hürden jedoch beherrschbar – insbesondere für Unternehmen, die bereits Erfahrung in regulierten und langfristig ausgelegten Märkten wie der Automobilindustrie haben.
Verändert Defence die Rolle des Distributors vom Händler zum Systempartner?
Nein, vielmehr unterstreicht der Marktbereich diese Entwicklung. Rutronik versteht sich bereits seit vielen Jahren als Systempartner. Wir unterstützen unsere Kunden nicht nur bei der Beschaffung von Komponenten, sondern entlang des gesamten Produktlebenszyklus – von der Auswahl über Design-in bis hin zur langfristigen Versorgung.
Gerade im Defence-Bereich wird diese Rolle noch wichtiger, da hier Zuverlässigkeit, Verfügbarkeit und Prozesssicherheit entscheidend sind.
Wie viel Offenheit verträgt eine sicherheitskritische Lieferkette?
In sicherheitskritischen Anwendungen ist ein ausgewogenes Verhältnis entscheidend. Transparenz ist notwendig, um Prozesse effizient zu gestalten und Vertrauen aufzubauen. Gleichzeitig erfordern sensible Projekte ein hohes Maß an Diskretion und Datenschutz.
Für uns ist das kein Widerspruch: Durch klar definierte Prozesse und Verantwortlichkeiten stellen wir sicher, dass beide Anforderungen zuverlässig erfüllt werden.