Codico überspringt die 100-Millionen-Euro-Marke »Wir geben Gas!«

Sven Krumpel, Codico

»Wir sehen, dass die Großen sehr stark mit sich selbst beschäftigt sind und kleinere Distributoren mit einem Umsatz von unter 30 Millionen Euro  zu kämpfen haben. 
Marktpositionen werden heute nicht mehr – wie früher – langfristig besetzt. 
Auf Kunden-, Lieferanten- und Technologieseite wird ein besserer Job verlangt. 
Wer das nicht kann, fällt durchs Raster.«
Sven Krumpel, Codico »Wir sehen, dass die Großen sehr stark mit sich selbst beschäftigt sind und kleinere Distributoren mit einem Umsatz von unter 30 Millionen Euro zu kämpfen haben. Marktpositionen werden heute nicht mehr – wie früher – langfristig besetzt. Auf Kunden-, Lieferanten- und Technologieseite wird ein besserer Job verlangt. Wer das nicht kann, fällt durchs Raster.«

Für Codico ging es in den letzten Jahren steil bergauf: Mit inzwischen über 100 Millionen Euro Jahresumsatz ist der Mittelständler eine feste Größe in Europa. Das Erfolgsrezept? »Demand Creation« ist für Geschäftsführer Sven Krumpel nicht nur ein Lippenbekenntnis, sondern gelebte Realität.

Markt&Technik: Wie lief das vergangene Jahr für Codico? 
Das Jahr ist für uns sehr gut gelaufen! Wir sind um 15 Prozent gewachsen und haben damit die 100-Millionen-Euro-Marke übersprungen. Unser Book-to-Bill liegt aktuell bei 1,15. Auf diese Entwicklung sind wir natürlich stolz, denn das zeigt, dass wir uns auch in einem unruhigen Marktumfeld weiter steigern konnten, während Wettbewerber stagnierten. Wenn wir stark wachsen, bedeutet das, dass wir vom Wettbewerb deutlich mehr übernommen haben als umgekehrt – wir haben also alles richtig gemacht …

Lässt sich das Wachstum an bestimmten Produktgruppen festmachen?
Nein, das Wachstum zieht sich durch alle Produktgruppen. Wir profitieren sicherlich auch etwas vom US-Dollar, aber noch mehr von unserer Internationalisierung. 

Der Distributions-Mittelstand in Zentral-Europa hat sich in den letzten Jahren deutlich konsolidiert: Was muss ein KMU in der Distribution Ihrer Meinung nach heute mitbringen, um sich erfolgreich gegen Große zu behaupten?
Wir sehen, dass die Großen sehr stark mit sich selbst beschäftigt sind und kleinere Distributoren mit einem Umsatz von unter 30 Millionen Euro zu kämpfen haben. Marktpositionen werden heute nicht mehr – wie früher – langfristig besetzt. Auf Kunden-, Lieferanten- und Technologieseite wird ein besserer Job verlangt – wer das nicht kann, fällt durchs Raster. „Jammern“ halte ich deshalb für unangebracht. Denn jeder ist seines Glückes Schmied. Wir lagen vor nicht allzu langer Zeit selbst bei 30 Millionen Euro Umsatz und haben es geschafft, uns zu entwickeln. Heute sind wir, wie gesagt, bei 100 Millionen Euro.

Aber um auf Ihre Frage zurückzukommen: Ich glaube nicht, dass wir uns gegen Größere behaupten müssen. Wenn man eine Vision verfolgt, dann hat man eine klar definierte Position und kann seinen Weg gehen. Natürlich ist man auch verschiedenen kritischen Faktoren ausgesetzt, aber die Großen machen es uns momentan nicht schwer.  

Auf Ihrer Webseite ist zu lesen: „Wir verkaufen Lösungen, keine Artikelnummern“. Das versprechen ja im Grunde alle Design-In-orientieren Distributoren – was macht Codico anders oder besser?
Wir versprechen das nicht nur, wir setzen das auch um! Unser Ansatz kommt nicht von der Produktseite, sondern von der Projektseite des Kunden. Wir sind schon sehr früh in das Projekt involviert und besprechen, warum der Kunde welchen technologischen Weg einschlagen sollte. Die Produktidee können wir ihm nicht abnehmen, aber wir müssen von Anfang eines Entwicklungszykluses an in der Lage sein, mit ihm auf Augenhöhe zu diskutieren und Lösungen anzubieten. Der Kunde braucht in dieser Phase einen Matchpartner – lange bevor es in die Hardware-Entwicklung geht. Und genau hier fangen viele Design-In-Distributoren erst an. Wir müssen dafür sorgen, dass unser Kunde einen Marktvorsprung hat – dann haben wir alles richtig gemacht. 

Wie lösen Sie diesen Anspruch personell ein?
Wir beschäftigen derzeit 56 technische Mitarbeiter, die mit Design-In und technischer Beratung betraut sind: sowohl Field Application Engineers, Product Manager als auch technisch orientierte Sales-Mitarbeiter. Teils ist die Expertise unser Mitarbeiter technologie- und teils applikationsbezogen und hängt von der Produktgruppe ab: Zum Beispiel haben wir einen Mitarbeiter, der sich intensiv mit Quarzen beschäftigt. Er muss 90% der Kundenanfragen beantworten können, nur etwa 10% der Fragen gehen an den Hersteller. 

Viele Distributoren haben für sich vertikale Märkte definiert, andere arbeiten eher nach Produktgruppen – wo würden Sie Codico einordnen?
Wir wollen uns nicht kategorisch als produkt- oder applikationsspezifische Organisation „verkaufen“, wir sind flexibel. Unsere Herausforderung besteht darin, ein sehr dediziertes Wissen anzubieten, quasi wie ein Spezialdistributor zu agieren, der sich nur um eine Produktgruppe kümmert. Es geht am Ende des Tages nur darum, die Bedürfnisse des Kunden abzudecken. Das muss der technische Mitarbeiter erkennen und verstehen – ob er ein Spezialist ist, der das Wissen von einem Hersteller hat, oder seine Erfahrungen auf der Technologie-Seite gesammelt hat, ist dabei nachrangig.