Russische Industrie in Aufwärtsspirale

Arrow hat seine Präsenz in Russland ausgebaut und ein neues Büro in St. Petersburg eröffnet. Insgesamt arbeiten jetzt 28 russische FSE (Field Sales Engineers) im neuen Büro sowie an den Standorten in Moskau und Jekatarinenburg. »Dass über 300 Besucher zur Arrow-Life-On-Tour-Roadshow in St. Petersburg kamen, zeigt das starke Interesse russischer Unternehmen«, sagt Philippe Combes, President von Arrow EMEASA.

Arrow hat seine Präsenz in Russland ausgebaut und ein neues Büro in St. Petersburg eröffnet. Insgesamt arbeiten jetzt 28 russische FSE (Field Sales Engineers) im neuen Büro sowie an den Standorten in Moskau und Jekatarinenburg. »Dass über 300 Besucher zur Arrow-Life-On-Tour-Roadshow in St. Petersburg kamen, zeigt das starke Interesse russischer Unternehmen«, sagt Philippe Combes, President von Arrow EMEASA.

In welchem Zustand befinden sich die russischen Unternehmen, die elektronische Komponenten benötigen?

Den größten Markt für uns bildet die Industrieelektronik, Haushaltsgeräte werden eher in Weißrussland hergestellt. Typische Produkte sind Zähler für Gas, Öl und Strom, sehr viel wandert in den Sektor Transportation. Die russischen Systemhersteller selbst sind in der übrigen Welt nicht so bekannt, weil sie vor allem für den Heimatmarkt produzieren. Das unterscheidet Russland von vielen osteuropäischen Ländern, in denen sich beispielsweise große EMS-Unternehmen angesiedelt haben.

Insgesamt herrscht in der russischen Industrie Aufbruchsstimmung, es gibt viele Leute mit unternehmerischen Talenten, man spürt den unternehmerischen Geist, viele Start-ups werden gegründet, und die Industrie wächst. Als Arrow wollen wir den neuen Unternehmen helfen, erfolgreich zu werden und zu wachsen. Welche Dynamik in dem Markt steckt, zeigt die Tatsache, dass wir allein über das vergangene Jahr mehr als 600 neue Endkunden gewonnen haben.

Sie betreuen also nicht nur die Großkunden sondern auch kleinere Kunden direkt?

Wir versuchen in erster Linie, mit den Kunden direkt zusammenzuarbeiten. Die Mitarbeiter stehen auch mit den kleineren und mittleren Kunden in Kontakt. Unser erfolgreichster Mitarbeiter hat im Verlaufe eines Jahres 200 neue Kunden gewonnen! Wir fokussieren uns also bei weitem nicht nur auf die Großkunden.

Wie deckt Arrow das riesige Gebiet ab, das Russland umfasst?

Wir arbeiten intensiv mit einer selektierten Anzahl von lokalen Distributoren zusammen. Jeder, der in Russland Geschäfte macht, ist erst einmal überrascht von der puren Größe des Landes, das sich über elf Zeitzonen erstreckt. In einigen Regionen explodiert das Geschäft regelrecht.
Weil Moskau schon längst nicht mehr das Zentrum des Landes ist, wollen wir auch in den übrigen für uns wichtigen Regionen mit eigenen Büros vertreten sein. Deshalb haben wir jetzt das neue Büro in St. Petersburg gegründet, ein Gebiet, in dem der unternehmerische Geist besonders ausgeprägt ist. Unser östlichstes Büro befindet sich in Jekatarinburg. Zu unserer letzten Arrow-Life-On-Tour-Roadshow in St. Petersburg vor kurzem kamen über 300 Besucher.

Es sollen sich in Russland zwischen um die 600 Distributoren tummeln. Was bedeutet das für Arrow?

Der Markt ist unkonsolidiert, um es vorsichtig auszudrücken. Ich gehe davon aus, dass sich über die nächsten Jahre eine Konsolidierung ergeben wird, ebenso wie es in Asien schon geschehen ist.

Wird Arrow Unternehmen zukaufen?

Wir können bei der Konsolidierung helfen. Aber wir sind nicht in Eile. Unser Business-Modell ist so ausgelegt, dass wir in hoch entwickelten Märkten ebenso erfolgreich sind wie in Regionen, die sich noch entwickeln.

Wie groß ist der russische Markt überhaupt für die Distribution, und wie sieht das Verhältnis TAM vs. DTAM aus?

Man spricht von einem DTAM, der zwischen 420 und 450 Mio. Dollar liegen soll. Wie hoch ist der Anteil der Distribution am Gesamtmarkt? Da hört man alle möglichen Zahlen zwischen 60 und 90 Prozent. Wie hoch ist er wirklich? Und wie schnell wächst er? Das interessiert mich, ehrlich gesagt, auch gar nicht so sehr. Ich sehe, dass sich das Geschäft für uns sehr gut entwickelt, wir trainieren die Leute, wir bauen unsere Verbindungen auf. Wir konnten einen weit im zweistelligen Bereich liegenden Umsatzzuwachs erzielen, weit mehr noch als in den übrigen osteuropäischen Ländern.

Haben Sie umgekehrt Komponentenhersteller in Russland kennengelernt, die Arrow auf die Line-Card nehmen könnte?

Im Moment nicht, was aber nicht heißt, dass solche Unternehmen künftig nicht doch kommen könnten. In China und Indien haben wir gute Hersteller gefunden, das könnte in Russland ebenfalls so kommen, auch wenn bis dahin noch einige Jahre ins Land ziehen werden.

Das Interview führte Heinz Arnold, Markt&Technik

Arrow in der GUS

In St. Petersburg hat Arrow Central Europe seine fünfte Repräsentanz in der Gemeinschaft Unabhängiger Staaten (GUS) eröffnet. Bisher unterhält Arrow schon Büros in Moskau, Kiew, Minsk und Jekaterinburg. Die Anwender können über das Büro St. Petersburg die Produkte der gesamten Linecard von Spoerle und Sasco Holz beziehen. St. Petersburg ist nach Moskau mit über 4 Millionen Einwohnern die zweitgrößte Stadt Russlands und eines der wichtigsten Industriezentren, in dem sich sowohl zahlreiche Hersteller als auch Unternehmenskunden angesiedelt haben.

29 Mitarbeiter aus allen relevanten Produkt- und Servicebereichen kümmern sich in den Ländern der GUS um die Belange der Kunden, darunter acht Field Application Engineers (FAEs). Arrow Central Europe firmiert vor Ort unter Arrow Electronics und arbeitet mit lokal ansässigen Distributoren zusammen. Das Unternehmen ist seit über fünf Jahren mit aktiven, passiven und elektromechanischen Bauelementen sowie mit Value-Added Services in der GUS präsent.

Arrow Live on Tour in Zentralosteuropa

Arrow Central Europe setzt die in 2006 erstmals durchgeführte Roadshow »Arrow Live on Tour 2007« in Polen, Russland, Slowakei, Tschechien und Ungarn fort. In diesem Jahr unterstützt Arrow Electronics seit April die lokalen Dependancen mit der Roadshow, die über Hersteller-Präsentationen hinaus den bestehenden und potenziellen Kunden Seminare, Schulungen und technische Beratung bietet. Die Unternehmen erhalten zudem umfangreiche Literatur und Musterartikel, die sie vor Ort einsehen können. Dieser Service ist auch für Entwickler interessant.

Je nach Veranstaltungsort präsentieren 30 bis 40 Hersteller ihre Produkte. Die Teilnahme an den Seminaren und Schulungen ist für Kunden kostenlos. In Prag wurde »Arrow Live on Tour« auf der internationalen Fachmesse für Elektrotechnik und Elektronik Amper durchgeführt. Die Veranstaltung in Sankt Petersburg ging mit der dortigen Büroeröffnung von Arrow einher. Die weiteren Veranstaltungsorte sind Budapest, Trencin und Warschau. Die Roadshow zog mehr als 1000 Besucher sowohl für Arrow Central Europe als auch für die ausstellenden Hersteller an. Letzte Station von »Arrow Live on Tour« ist im Oktober Trencin, wo die Elektronik- und Informatikfachmesse Elosys stattfindet.