Organisches Wachstum durch Spezialisierung

Der Spezialdistributor GLYN darf sich zu Recht zu den »Perlen« der Distributionslandschaft rechnen. Seine technische Fachkompetenz, die sich auf ein limitiertes Produktspektrum konzentriert, folgt keiner Mode sondern ist seit Gründung Kern der Unternehmenskultur. Auch in puncto Expansion, lässt sich Glyn nicht beirren: Gesundes organisches Wachstum in kleinen Schritten statt Europa-Hysterie. Geschäftsführer Thomas Gerhardt im Interview.

Der Spezialdistributor GLYN darf sich zu Recht zu den »Perlen« der Distributionslandschaft rechnen. Seine technische Fachkompetenz, die sich auf ein limitiertes Produktspektrum konzentriert, folgt keiner Mode sondern ist seit Gründung Kern der Unternehmenskultur. Auch in puncto Expansion, lässt sich Glyn nicht beirren: Gesundes organisches Wachstum in kleinen Schritten statt Europa-Hysterie. Geschäftsführer Thomas Gerhardt im Interview.

Glyns Umsatz hat sich in den letzten Jahren kontinuierlich nach oben bewegt und übersprang 2005 die 100-Million-Euro-Grenze. Im letzten Jahr dann ein Minus wegen Preisverfall bei den Speichern. Welche Konsequenzen haben Sie daraus gezogen?

Keine Konsequenzen, was natürlich nicht heißt, dass wir nicht ständig an Prozessoptimierungen arbeiten. Der Bereich Speicher ist nach wie vor profitabel. In 2005 konnten wir unseren Umsatz in diesem Bereich verdoppeln ohne in gleichem Maße die Kosten zu erhöhen. Wenn in 2006 und jetzt auch noch in 2007 durch Preisverfall der Umsatz in diesem Bereich zurückgeht ist das nicht schön, weil alle immer nur auf den Umsatz schauen, aber für uns kein Problem. In den letzten Jahren hatten wir das Glück des tüchtigen, dass sich sowohl die Speicher- als auch die Design-In-Umsätze sehr positiv entwickelten. Im Moment steigen umsatzmäßig eben nur die Design-In-Umsätze bei Components und Display & System Solutions weiter.

Wie entwickeln sich die einzelnen Bereiche »Electronic Components«, »Multi-Media« und »Displays & System Solutions«?

In 2007 entfielen rund 60 Prozent auf »Electronic Components«, 30 Prozent auf »Multi-Media« und die restlichen 10 Prozent auf »Display & System Solutions«.

»Components« und »Display & System Solutions« wachsen in diesem Jahr um jeweils etwa 20 Prozent. Die Speicherlösungen im Multi-Media-Bereich werden preislich bedingt noch einmal um etwa 25 Prozent im Umsatz fallen, obwohl wir rund 25 Prozent mehr Stückzahlen in den Markt bringen.

Insgesamt wird diese Entwicklung dazu führen, dass unser Umsatz nahezu konstant bleibt. Trotz 10 Prozent mehr Personal wird das Endergebnis aber etwas höher als im letzten Jahr.

Wie sieht Ihr Portfolio aus? Gab es in den letzten beiden Jahren Neuzugänge?

Offiziell vertreten wir 25 Vertragspartner. Mit den zwölf Linien Toshiba, Renesas, Fujitsu, Mitsubishi, Wavecom, NEC, Seiko, EDT, Displaytech, Sony, Micronas und Yamaichi erwirtschaften wir fast 90 Prozent unseres Umsatzes.

Andere wie Hitachi, CMEL, AAEON, avalue, etc. halten wir bezogen auf die damit begonnene Projektarbeit für positive Umsatzträger in der Zukunft. Neu hinzugekommen sind in jüngster Zeit Hitachi mit TFTs und LCDs, Micronas als Lieferant von Hall Sensoren, Audio- und Video-ICs, MCUs, CMEL, ein Hersteller von Active Matrix OLEDs für ganz Europa sowie AAEON mit ePCs.

Wann ist ein neuer Lieferant für Glyn interessant?

Das Umsatzpotential muss mindestens drei bis fünf Mio. Euro betragen. Idealerweise ergänzt die Linie unser Portfolio oder ersetzt eine andere schwächere.

In welchen Bereichen sehen Sie Bedarf noch den einen oder anderen Lieferanten aufzunehmen?

Wir wollen uns konzentrieren und nicht zu viele Linien in einem Produktbereich repräsentieren. Interessant wären Linien, die uns die Möglichkeit geben, neue Produktbereiche zu erschließen. So werden wir gelegentlich gefragt, warum wir keine Analog-Bausteine, FPGAs oder ASICs haben. Andererseits sind wir immer interessiert an Herstellern, die uns vermitteln können, dass sie zum Glyn Wachstum beitragen. Und das ohne unsere vorhandenen Linien zu sehr zu stören.

Wie stark gewinnt der Verkauf von Systemlösungen an Bedeutung?

Durch unsere hohe technische Kompetenz sind wir in der Lage verschiedene Produktbereiche miteinander zu verbinden und den Kunden Lösungen zu offerieren. Ein schönes Beispiel dafür ist die Verbindung zwischen Grafikcontroller und TFT, wie beispielsweise der Fujitsu LIME mit einem Hitachi TFT. Dafür bietet Glyn selbst entwickelte Starterkits, die den Einstieg erleichtern und bei Bedarf auch für die Serie eingesetzt werden können. Dass wir zudem die notwendigen Inverter, Kabelsätze und Touch Panel liefern, versteht sich von selbst.

»Paneuropäisch« sein zu müssen, hat in den letzten Jahren zu viel Expansion und Übernahmen in der Branche geführt. Plant Glyn seine Präsenz zu erweitern?

Glyn unterhält bis dato 17 Büros in neuen Ländern. Aktuell wollen wir unsere begonnene Präsenz in Skandinavien und Osteuropa weiter ausbauen. Konkret planen wir dazu ein Büro in Dänemark zu eröffnen. Die anderen bereits etablierten Büros sollen aufgestockt werden. In Italien, Frankreich und Spanien sind wir noch nicht vor Ort vertreten. Langfristig und unter der Voraussetzung dort auch die richtigen Linien anbieten zu können, haben wir also in diesen Regionen noch Expansionsmöglichkeiten.
 
Wie wichtig ist es aus Sicht Ihrer Kunden und Lieferanten paneuropäisch zu werden?

Langfristig ein paneuropäisches Vertriebsnetz zu besitzen ist sicher kein schlechtes Ziel. Aber wir wollen spezialisiert und fokussiert bleiben sowie organisch wachsen. Diese Ziele wiegen mehr als kurzfristig zu viele Baustellen gleichzeitig aufzumachen.
 
Welchen Hintergrund hat der Bereich »internationale Beschaffung«?

Wir nutzen hier unsere fast 30-jährige Erfahrung im Markt um einen Mehrwert für unsere Kunden anzubieten. Zusätzlich zum technischen Design-In unserer offiziellen Vertragspartner auch noch für Einkäufer internationale Beschaffungsdienstleistungen anzubieten erachten wir als geschätzten Extraservice.

Wie sehen Sie Glyn für die Zukunft positioniert?

In diesem Jahr haben wir ein modernes Warenwirtschaftssystem eingeführt. Darauf aufbauend wird schnell ein Webshop folgen. Wir sind nun besser denn je in der Lage zukünftig Webservices, EDI, etc. anzubieten. Die hohe Investition und die Umstellung haben die Firma und die hier wirkenden 150 Mitarbeiter gut verarbeitet und umgesetzt. Mit unserer Aufstellung, Fokussierung, Infrastruktur und unserem guten Ruf im Markt sehen wir uns gerade jetzt erst am Anfang einer langen und sehr positiven weiteren Entwicklung.

Das Interview führte Carmen Skupin, Markt&Technik