Schwerpunkte

Hans Steiner und Markus Kohler, Datatec

»So sparen wir den Kunden viel Zeit«

10. Juni 2020, 11:30 Uhr   |  Markus Haller


Fortsetzung des Artikels von Teil 1 .

Hersteller aus China haben Sie nicht auf der Linecard. Warum nicht?

SortimentsumstellungDatatec hat sein Sortiment in der oberen Leistungsklasse umgestellt. Neu aufgenommen wurden von Rohde & Schwarz Oszilloskope, Netzwerkanalysatoren, Spektrumanalysatoren, Signalgeneratoren bis 44 GHz und das komplette Sortiment von Tektronix sowie Keithley. Nicht mehr geführt werden von Keysight-Geräte oberhalb von 26 GHz.

Kohler: Wir bedienen als Fachdistributor hauptsächlich Industriekunden, und die sehen Messtechnik aus China aktuell noch nicht als das hochwertige Messmittel an, das sie gerne kaufen würden. Das muss mit der Qualität der Messtechnik erst einmal gar nichts zu tun haben. Image-Problem trifft es ganz gut. Ein Messprotokoll dient unseren Kunden zum Teil auch dazu, um sich vor ihren Geschäftspartnern zu rechtfertigen. Und dafür greifen sie lieber auf namhafte Messtechnikhersteller zurück, weil so ihr Messergebnis viel seltener angezweifelt wird.

Steiner: In den Randbereichen kommen die Geräte von – ich spreche hier mal etwas allgemeiner – asiatischen Anbietern auch an ihre Grenzen. Mit einem Oszilloskop ein 1 kHz-Signal zu messen, ist kein Problem. Aber wenn ein 100-MHz-Signal genau vermessen werden soll, gibt es teilweise schon Probleme. Da sind Premiumanbieter einfach voraus mit ihren FPGAs, Chipsätzen und Kalibrierroutinen. Hinzu kommt, dass man viele Geräte von asiatischen Anbietern leider in Europa nicht kalibrieren lassen kann. Es gibt dafür keine Servicezentralen. Im ungünstigsten Fall ist ein Gerät dann drei Monate nicht verfügbar, da es nach Fernost geschickt werden muss.

Ich selbst habe zum Beispiel 15 Jahre gebraucht, um einen taiwanesischen Hersteller zu überreden, in Europa eine Service- und Kalibrierstelle anzubieten. Bis dahin musste alles nach Taiwan geschickt werden, und das war für uns zu teuer und dem Kunden in Eigenregie natürlich nicht zumutbar. Darum haben wir von diesem Hersteller lange Zeit nur ausgewählte Messgeräte verkauft, die nicht kalibriert werden mussten. Eine sicherlich stark vereinfachte, aber im Kern zutreffende Formel lautet für mich: Im Einstieg ist es zwar günstig, aber wehe, es geht etwas kaputt.

Kohler: Wir beobachten natürlich auch den Markt und sollten wir sehen, dass sich hier etwas ändert, reagieren wir darauf entsprechend. Momentan sehen wir das noch nicht

Durch den aufgelösten Exklusivvertrag mit Keysight sind unter anderem neu im Sortiment: links der Signal- und Spektrumanalysator der Serie FSVA30xx von Rohde & Schwarz mit Bandbreiten ab 10 Hz bis 44 GHz und rechts das Mixed-Signal-Oszilloskop der Se
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Durch den aufgelösten Exklusivvertrag mit Keysight sind unter anderem neu im Sortiment: links der Signal- und Spektrumanalysator der Serie FSVA30xx von Rohde & Schwarz mit Bandbreiten ab 10 Hz bis 44 GHz und rechts das Mixed-Signal-Oszilloskop der Serie MSO6x von Tektronix mit bis zu 8 GHz Bandbreite, 32 digitalen und vier analogen Kanälen.

Leasing von Messtechnik – ist das ein Thema gerade für Krisenzeiten?
Steiner: Das könnte man denken, aber aus unserer Erfahrung heraus ist gerade das nicht der Fall. Wir haben im letzten Krisenzeitraum um 2009 eine Kooperation mit Livingston versucht, um gemeinsam Messtechnik zu vermieten. Aber die Kunden haben lieber darauf gewartet, nach der Krise die Geräte zu kaufen als während der Krise welche zu mieten. Wir selbst bieten auch Leasing-Modelle an, aber die werden in Deutschland kaum nachgefragt. Wir wissen, dass es in den USA anders ist. Wenn dort kein Budget zum Kauf verfügbar ist, wird häufig ein Leasing-Angebot genutzt.

Abschließend, in welche Richtung bewegt sich insgesamt die Messtechnik-Distribution?

Steiner: Ich sehe, dass sich die Messtechnikhersteller auf den Direktvertrieb mit Großkunden konzentrieren und das Flächengeschäft über die Distribution geschieht.

Kohler: Die Verfügbarkeit von Messtechnik wird für Kunden zunehmend wichtiger. Da die Messtechnik auch immer komplexer wird, kann ein Entwickler bei Geräteausfall nicht einfach das Gerät vom Kollegen für seine Arbeit nutzen, sondern braucht sehr schnell ein passendes Ersatzgerät. Der Hersteller braucht meist vier bis sechs Wochen Lieferzeit, ein Distributor kann hier deutlich schneller sein, sofern er ausreichend Lagerkapazität vorhält und den Bedarf seiner Kunden gut kennt.

Herr Steiner, Herr Kohler, vielen Dank für das Gespräch.

Über die Interviewpartner


Hans Steiner

Jahrgang 1958, ist Geschäftsführer des Messtechnik-Distributors Datatec. Er gründete das Unternehmen im Jahr 1984 nach dem Abschluss seines Ingenieurstudiums als Diplominformatiker. Seit 2010 übernimmt Datatec den Flächenvertrieb von Agilent-Messgeräten – heute Keysight. Zum Portfolio gehören außerdem die Hersteller Rohde & Schwarz, Tektronix und Keithley.

Markus Kohler

Jahrgang 1981, übernimmt die Nachfolge von Geschäftsführer Hans Steiner. Er leitet seit 2015 den Vertrieb elektronischer Messtechnik und den Vertriebsinnendienst bei Datatec. 2004 schloss er das BA Studium in Informationstechnologie bei Agilent (heute Keysight) ab, wo er anschließend als Vertriebsmitarbeiter tätig war. 2010 wechselte er zu Datatec als Vertriebsingenieur.

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