Agilent und dataTec: Was steckt hinter dem neuen Vertriebskonzept?

Mit einem neuen Vertriebskonzept in der Messtechnik gehen Agilent Technologies und dataTec neue Wege. Das Konzept erweitert die klassische Distributions-Philosophie um einige interessante Aspekte.

Das neue Konzept ist mit einer Technologie-Partnerschaft vergleichbar, in der beide Partner ihr Know-how beisteuern. Ziel ist ein so genannter »Messtechnik-One-stop-Shop« der Messgeräte aller Art sowie Beratung und Service bietet. Über die Hintergründe dieses mit klassischer Distribution nicht mehr vergleichbaren Konzepts sprachen wir mit Hans-Jürgen Bochtler, dem Geschäftsführer der Agilent Technologies Sales & Services GmbH & Co KG, und Hans Steiner, Geschäftsführer von dataTec.

Herr Bochtler, Agilent Technologies nutzte bisher auch schon die Dienstleistung des Distributors dataTec. Was ändert sich nun ab wann genau?

Hans-Jürgen Bochtler: »Sicher war dataTec bislang einer unserer klassischen Distributoren, allerdings nur für das Low-cost-Messgeräte-Spektrum. Seit 1. Februar 2010 nun hat dataTec deutschlandweit exklusiv das gesamte Produkt-Portfolio von uns in seine Aktivitäten mit aufgenommen, also auch die Mid-Range- und High-end-Systeme. Der Grund, warum wir diese Form des erweiterten Vertriebskanals wählten, war einfach derjenige, dass wir flächig-regional noch besser vertreten sein und zusätzliche Aufgaben erfüllt sehen möchten. Deshalb haben wir uns nach einem erfahrenen Partner umgeschaut. Übrigens wechseln zehn Vertriebsingenieure von Agilent zu dataTec, um dort den Know-how-Pool zu erweitern. Gemeinsam werden wir auch Schulungen und Roadshows veranstalten.«


Mit einem gemeinsamen Technologie-Partner-Vertriebskonzept auf dem Messtechnik-Markt: Hans-Jürgen Bochtler (links), Geschäftsführer der Agilent Technologies Sales & Services GmbH & Co KG, und Hans Steiner, Geschäftsführer von dataTec.

Was ändert sich für den Messtechnik-Anwender, der Beratung braucht oder der ein Gerät kaufen möchte?

Bochtler: »In Bezug auf Kauf, Beratung und Service ändert sich für den Anwender gar nichts. Wenn jemand bei dataTec anfragt, wird er ebenso gut betreut wie bei Agilent, und zwar bezüglich aller Produkte. Wobei darauf geachtet wird, dass der Anwender eine möglichst geografisch nahe Betreuung bekommt. Die Kooperation zwischen Agilent und dataTec wird eng genug sein, um hier verlustfreie Übergänge bei Bedarf herzustellen. Über all das informieren wir auch unsere Kunden. In den anderen europäischen Ländern werden übrigens ähnliche, landesspezifisch modifizierte Konzepte realisiert.«

Herr Steiner, übernimmt sich dataTec nicht mit dieser Aufgabe?

Hans Steiner: »Natürlich ist das eine enorme Aufgabe, die wir sogar selbst noch erweitern: Neben den zehn Fachleuten von Agilent haben wir zusätzlich noch 15 Mitarbeiter für die Bereiche Administration und Vertrieb eingestellt, die aber nicht zwangsläufig im Agilent-Sektor tätig sein werden, so dass wir jetzt insgesamt 78 Experten beschäftigen. Ich bin durchaus optimistisch: Es gibt enormes Potential, um unseren Jahresumsatz von zuletzt 18 Mio. Euro in zwei Jahren auf 36 Mio. zu verdoppeln und damit auch eine wesentlich bessere Marktdurchdringung zu verbinden, wobei sicher nicht der ganze Zuwachs auf das neue Geschäft mit Agilent-High-end-Geräten entfallen wird. Es gibt übrigens tausende von Anwendern, die man noch ansprechen kann. Das Ganze geht einher mit einer größeren Investition in eine CRM-Software, damit unsere Infrastruktur auch wirklich effizient und profitabel eingesetzt wird.« 


Hans-Jürgen Bochtler: »Die Chancen stehen nicht schlecht, in der neuen Vertriebskonstellation dem Mitbewerb Marktanteile abzunehmen.«