Rohde & Schwarz »Wir wollen die Nummer 3 im Oszilloskopmarkt werden«

Roland Steffen, Rohde & Schwarz: »Wenn man ein neues Marktsegment betritt und sich dann mit Platz 4, 5 oder 6 zufrieden gibt, braucht man im Grunde genommen gar nicht mit der Entwicklung zu beginnen.«

Während sich die Oszilloskop-Hersteller mit immer höheren Bandbreiten und besseren Spezifikationen beschäftigen, ist ein weiterer Mitbewerber ins Rennen gegangen: Rohde & Schwarz. Was den Hochfrequenz- und Kommunikationstechnik-Spezialisten bewegt hat, in einen der am härtesten umkämpften Messtechnikmärkte einzutreten, erläutert Roland Steffen, Leiter Geschäftsbereich Messtechnik von Rohde & Schwarz.

Markt&Technik: Die Ankündigung, dass Rohde & Schwarz in den Oszilloskopmarkt eintritt, kam sehr überraschend. Welche Gründe haben zu der Entscheidung geführt und wie lange hüten Sie dieses Geheimnis schon?

Roland Steffen: Latent war dieses Thema eigentlich schon immer in unseren Köpfen. Wir diskutieren bereits sehr lange darüber, haben mit der Entwicklung der ersten Chips jedoch erst vor fünf Jahren begonnen.

Wie schätzen Sie das Marktpotential ein und wie viel werden Sie sich davon sichern können?

Der gesamte Messtechnikmarkt steht für etwa fünf Milliarden US-Dollar. Mit unserem bisherigen Portfolio adressieren wir davon rund 3 Milliarden. Das Oszilloskopsegment, das wir mit unseren neuen Produkten abdecken, birgt ein Potential von etwa einer Milliarde Dollar. Davon wollen wir uns ein gutes Stück sichern. Mittelfristig wollen wir einen zweistelligen Marktanteil erreichen und damit die Nummer 3 im Oszilloskopsegment werden – mindestens.

Ein ehrgeiziges Ziel für einen »Newcomer«…

Nun, man muss sich hohe Ziele stecken. Wenn man ein neues Marktsegment betritt und sich dann mit Platz 4, 5 oder 6 zufrieden gibt, braucht man im Grunde genommen gar nicht mit der Entwicklung zu beginnen.

Mit welchen Strategien wollen Sie den Mitbewerbern Marktanteile abnehmen?

Zwei Dinge sind wichtig, wenn man sich in einen neuen Markt wagt. Zunächst muss das Produkt stimmen. Es muss genau das liefern, was der Kunde braucht. Das haben wir in kontinuierlichem Kundenkontakt herausgefunden und in die neuen Produkte einfließen lassen. Der zweite wichtige Faktor ist, dass der Kunde absolutes Vertrauen hat – in das Produkt und in das Unternehmen. Ich glaube, da sind wir mit dem Ruf, den wir uns über viele Jahre aufgebaut haben, sehr gut positioniert. Aber es ist uns schon klar, dass es auch dann, wenn beide Faktoren erfüllt sind, immer noch ein überaus harter Kampf um die Gunst – und letztendlich den Auftrag – des Kunden ist.

Gibt es schon Reaktionen seitens der Kunden und Mitbewerber?

Im Vorfeld des Launches haben wir einige Kunden mit Prototypen besucht. Die Reaktionen waren sehr positiv. Vor allem das neuartige Bedienkonzept führte dazu, dass mancher Kunde das Gerät fast nicht mehr hergeben wollte. Aber auch die grundlegende Technik und die Spezifikationen haben für positive Resonanz gesorgt. Von unseren Mitbewerbern haben wir bislang noch nichts gehört. Sie werden sich das Ganze erst einmal genau anschauen wollen.

Im HF- und Kommunikationstechnik-Markt sind Sie bestens etabliert. Wie wollen Sie ihren Bekanntheitsgrad im Scope-Segment steigern?

Zunächst werden wir uns an die Kunden wenden, die wir aus unserer Kommunikations- und HF-Kompetenz bereits kennen. Aus dieser Position heraus werden wir schon eine gewisse Marktdurchdringung erreichen. Wenn wir uns dort etabliert haben, werden wir an den breiten Elektronikmarkt herangehen.

Über welche Vertriebskanäle werden Sie die Scopes vertreiben?

Anders als die anderen Anbieter werden wir auch die neuen Produktlinien über unser eigenes Team vertreiben. Damit bleiben wir unserem Konzept treu, direkt für unsere Kunden verfügbar zu sein, ohne einen Distributionskanal zwischenzuschalten. Es mag in einigen Ländern und bei einigen Produkten Ausnahmen geben, aber generell verfolgen wir weiterhin den Direktvertrieb.

Erfolgte die Entwicklung aus den eigenen Reihen oder haben Sie Entwickler von anderen Herstellern angeworben?

Als unsere Pläne konkret wurden, haben wir zunächst diejenigen Mitarbeiter aus unserem Haus angesprochen, die mit ihrem Know-how am besten zur Entwicklung der neuen Produktlinien beitragen konnten – zum Beispiel die Spezialisten für rauscharme Frontends oder hochkomplexe digitale und analoge Schaltungen. Wir haben die Entwicklung also im Wesentlichen mit eigenen Mitarbeitern durchgeführt.

Bei Vertrieb und Marketing stellte sich heraus, dass viele bereits bei Oszilloskop-Herstellern gearbeitet hatten und Erfahrung auf diesem Gebiet aufweisen konnten. Trotzdem haben wir uns dort auch mit Mitarbeitern anderer Anbieter verstärkt. Darüber hinaus haben wir stark von den Synergien mit Hameg profitiert.